汽車培訓心得合集15篇

當我們有一些感想時，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。那麼好的心得體會是什麼樣的呢？下面是小編幫大家整理的汽車培訓心得，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

在高温酷暑的陪伴下渡過四十多天的中職專業教師培訓。回顧這段歷程,我的體會如下：

一、個人方面：

面對四年前的畢業母校,面對熟悉老師、校園讓我想起了在這讀書那快樂歲月。而再次來到這學習，同一樣的校園、同一樣的老師、同一樣的教室，而不同的是心態。上一次是懷着對大學美好生活享望，這次確是揹負學校使命，完成學校交給我的一個政治任務。這次培訓

對於我來説來之不易的,得到的收穫也沉甸甸的：首先，在學校我是一個剛從浙江剛回來幾個月的新人,學校能夠把這次機會給我説明學校對我的重視，而對於我來説揹負的是歷史的使命和責任。再次，在這裏我再次注入的是與自己相匹配的汽車知識血液。而這注血液正時我所需要的，它可促進血液循環煥化出新的活力。其次，在這裏我見到了當年一起在深圳打拼的同學；一起浙江共事朋友；一起渡過兩年多的班主任、老師。最後，我認識了湖南省的同行們；認識到湖南中職教育的現狀；認識到湖南省汽車方面人才培訓的現狀。

二、學習方面：

這次培訓主題是職業教學改革，培訓內容分為:專業教學能力、專業核心能力、頂崗實習和專業方向選修四大模塊。

首先、是專業教學能力模塊。通過對汽車售後服務企業的實地調研根據調研我們對湖南目前的汽車發展狀況；目前汽車售後服務企業的狀況；

目前從事汽車售後服務人員的狀況進行了細緻分析研究。得出汽車售後服務人員的基本素質、專業能力、社會能力的要求，為我們中職教人才的培訓定位提供依據。通過調研究，我們知道中職學生在汽車售後服務人員佔的比例，他們工作的狀況，企業對他有什麼樣的需求這些都是直接關係到我們的教學。在企業中職學生主要的是從事機電維修的操作，在這個崗位它要求維修人員有熟練動手力；有吃苦耐勞的精神；做事要細心務實。

其次、專業核心能力。主要是培訓發動機拆裝與調整、底盤拆裝與調整、電器的拆裝與調整和汽車整車維護的技能知識。從事汽車實訓教學兩年多了，在這兩年中在做好教學工作的同時一直在深化自己的專業知識，也很想有機會再次走進校園再學習，這次給了我很好的機會。雖然從培訓操作的內容很熟練了，但是如何做到規範是我學習的重中之中。通過這次培訓在以後的教學工作中可以給學生傳授再規範，更專業化具有實戰經驗的汽車技能知識。再次、頂崗實習。這次下到汽車服務企業－4s店。主要是熟悉機電維修崗位的工作環境；瞭解汽車維修服務流程；學習4s店的“5s”管理和安全操作知識和掌據汽車整車維護技能操作方法。對於我來説4s店並不陌生，它的管理、服務流程也深知。與我兩年前工作一樣，同樣的工作環境；同樣的工作狀況；同樣服務流程，不同還是心態，我要站在老師這個角色來看待過去的工作，去總結、分析、研究它，因為我們要培訓能夠在這個崗位所需要的人才。最後、專業方向選修模塊。這個模塊是培訓汽車電控系統故障診斷與排除能力，主要培訓內容發動機故障診斷、底盤故障診斷和汽車車身安全舒適性系統故障診斷。隨着汽車工業的發展，電子技術的在汽車上的應用越來越廣泛，而電子技術給汽車帶來是智能化，自動化。使汽車的操作性能，行駛性能、制動性能和轉向性能變得更加人性化。而汽車維修時電控系統是維修的重點，所以汽車電控系統的教學也成為了我們教學課程的四大塊之一。在這個模塊學習中，我帶着自己在以前的工作存在的問題和我想知道的問題來學習，儘可能的完善知識點，為更好教學充電。

三、學習環境方面

再次來到湖南交通職業技術學院，走進汽車實訓大樓，感覺這四年變化最大的教學設備。這裏有善的系統化學設備、進的汽車檢測儀器、充足的實訓操作設備，是我們中職學校無語倫比的，專業化的師資隊伍是我前進的方向。

整個教學採用了任務驅動教學法，把課堂由老師講為主變成以學生動為主，學生學習的過程也就是完成維修工單的過程，學生可以通查閲互聯網、維修手冊、相互討論交流、向老師諮詢等方式完成工作任務，培訓學生的專業、方法、社會能力。而老師在整個過教學過程中成為了學生學習時的一種工具，輔助學生完成工作任務。再應用ppt課件電腦演示的手段對相關的理論知識進行講解，使理論知識講解變得直觀，提高了學生學習的興趣。但這種教學方式對教師的教學素質要求很高。具備豐富的實踐知識，還要有深厚的理論知識。我為自己感到幸運的是在4s店工作的兩年時間，因為教學的實踐知不單是基本技能操作，還要了解汽車服務企業運作流程等相關知識。

四、心得體會

在這四十四天的培訓時間裏，我學到了先進的汽車教學模式，感受了零距就業教學模式。通過與全省的中職汽車專業教師的交流產生了新興的教學定位。 我們在教學過程要注重這些方面：

１、注重學生的身心健康發展，提高學生的服從意識。

現在中職學生的生源對於我中職教師的考驗是殘酷的，他們處於整

個學生階級的最末端，學習的積極性不高。在他們心中有一種被拋棄的思想，他的心裏充滿着矛盾、無賴，再加上他們的對事物判斷能力的無知和良好家庭教育缺乏，都是我們教學中的巨大的阻礙。

2、教學定位、提高學生學習的質量。

對學校來説由其是民辦學校，教學的質量是學校的立足之本，而教學質量是在學生學到的知識上面反映出現的。我們要優化和精減教學課程，按照教學定位來開設課程，不能鬍子眉毛一起抓。因為通過們的調查發現中職學生畢業後最適合的發展的崗位是機電維修，這個崗位人數佔就業人數的60%以上。他的縱向發展就技術級別的崗位，要橫向或者是管理階層發展還需要他們自己更高教育機構深造學習。而汽車服務企業對中職的要求是：

1)、認識汽車基本結構；

2)、熟練汽車拆裝能力，

3)、吃苦耐勞精神；

4)、穩重踏實的做事方法。

3、加強與汽車維修服務性企業合作，提高學生的對口就業率！

如果教學質量的好壞是學校立足之本，那麼學生的就業就是學校的生命線。

就像一個產品一樣再好的產品也要有市場，也要有人羣去消費。中職教學的目的就是為了學生良好就業，學生來中職學校讀書的目的就是兩點：

1)、學習的專業技術；

2)、分配到好工作單位。

迎着每天八點半的太陽，拖着不願早起的身子，扛過了一個多月。期間講解跟拆裝了發動機、起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等。通過拆裝實習，使得我的理論知識得以昇華。這使我大體認識到了發動機內部的總體布

局和各零件的樣子，它們的相對位置，以及它們之間的裝配和運做情況。廢話少説了。

首先是發動機：

兩大機構：配氣機構、曲軸連桿機構；

五大系統：燃料供給系統、潤滑系統、冷卻系統、點火系統和起動系統；

可以看成是一個將燃料燃燒產生的熱能轉變成機械能能量轉換機構。一個工作循環有四個工作工程：進氣、壓縮、作功、排氣。

一、拆卸機體：

1）我們所拆裝的發動機已經是固定好的，所以不需要考慮放置問題

2）拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應從兩端向中間交叉旋鬆，並且分3次才卸下螺釘。

3）抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。

4）翻轉發動機，旋鬆油底殼的放油螺釘，放出油底殼內機油。

5）拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。

6）旋鬆機油粗濾清器固定螺釘，拆卸機油濾清器、機油泵鏈輪和機油泵。

二、拆卸發動機活塞連桿組：

1）轉動曲軸，使發動機、4缸活塞處於下止點。

2）分別拆卸、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對記號，並按順序放好。

3）用橡膠錘或錘子木柄分別推出、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住並取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。

4）將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調換。

5）用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。

三、拆卸發動機曲軸飛輪組：

1）旋鬆飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時注意安全。

2）拆卸曲軸前端和後端密封凸緣及油封。

3）按課本要求所示從兩端到中間旋鬆曲軸主軸承蓋緊固螺釘，並注意主軸承蓋的裝配記號與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調換。

4）抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，並將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的安裝方向。

四、發動機總體安裝：

1）按照發動機拆卸的相反順序安裝所有零部件。

2）安裝注意事項如下：1：安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時，應該特別注意互相配合運動表面的高度清潔，並於裝配時在相互配合的運動表面上塗抹機油。2：各配對的零部件不能相互調換，安裝方向也應該正確。3：各零部件應按規定力矩和方法擰緊，並且按兩到三次擰緊。4：活塞連桿組件裝入氣缸前，應使用專用工具將活塞環夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。5：安裝正時齒輪帶時，應注意使曲軸正時齒形帶輪位置與機體記號對齊並與凸輪軸正時齒形帶輪的位置配合正確。6：拆裝完後將所有工具及地面清理一遍，整個拆裝實習才基本結束。

起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等在這就不説了。在裝配的時候安裝先拆後莊後拆先裝的順序，怎麼拆就這麼裝上去。

通過這次拆裝實習，讓我深刻的體會到做任何事情都必須認真對待，都必須付出汗水和努力。當然這次實習也達到了我預先的目的，讓我對發動機及變速器等汽車大型組件有了一個很深的認識，以前只有在課本上的感觀性的認識，這次則是實踐中的深入性的認識。通過這次實習使我們學到很多書本上學不到的東西，多多少少的使我們加深了對課本知識的瞭解。這次拆裝實習不僅把理論和實踐緊密的結合起來，而且還加深了對汽車組成、結構、部件的工作原理的瞭解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時也加深了對工具的使用和了解。提高了我們的動手能力，而且也增進了我們團隊中的合作意識，因為發動機不是一個人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學習，通過這次實習我們收穫頗豐，不僅是知識方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經歷。

時光如梭，進入公司實習也有快半年時間，此時此刻，點點滴滴湧上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。半年的時間很短，但是在這半年裏我學到了很多很多。

做一個銷售顧問很難，做一名優秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務性行業，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業知識、自身修養和個人素質，單純的微笑服務已不能滿足現階段競爭激烈的銷售服務行業，我們需要的是怎麼讓每一位客户把一次購車經歷變成難忘的回憶。

汽車產品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產品，特別是針對很多初次購車用户，從有意向到最終決定週期較長。過程中會走訪多家4S店，接觸很多銷售人員。這時，哪個品牌，哪家4S店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規範的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客户感受到我們很專業，很温馨，只要走進帶有H標的東風本田4S店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客户才會有耐心去了解我們的產品，傾聽我們的講解。圈內有這樣的共鳴，一味去説你的產品好，甚至誇你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了。但是在這裏必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加遊刃有餘，拿捏自如。

一台車輛的成交有很多環節，在良好的開端和精彩的講解後，交車環節就顯得更加重要了，因為對客户而言，經過跋山涉水似的選車、看車、諮詢、試駕、議價，接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那麼我們怎麼才能滿足客户的要求和憧憬，達成他們的願望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客户打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”。那麼“交車流程”就會給我們以更好地指導，讓我們為客户不但打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客户拿到車後不同的時間週期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經過一定時間的磨合和熟練客户才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會xx牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客户提供適合他的優良產品、為了給客户提供一流的購車環境和氛圍、為了給客户提供一流的服務，等等。歸根結底是為了達到客户的滿意，提升客户滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識、強化個人素質、繼續貫徹和落實各項流程，為做一名合格的xxx銷售顧問而努力奮鬥。

光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習結束了，回首這七天的實習，發覺自己的收穫真的很多，懂得了銷售的技巧，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色，豐富了我的社會閲歷等等。

再回首汽車銷售實習期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓，四天的工作，雖説日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實習時間説長不長，説短也不短，雖説培訓的時間只有三天，並且一直都是在培訓如何和客户溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋樑，並且可探知客户的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術是多麼的重要。

三天培訓時間，裏面的內容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯堂。但在培訓的時間裏，經理還有裏面的員工都與我們説了很多他們的經歷，比如：在什麼情況下客户會有哪些反應？會問我們什麼？世上什麼客户都有，我們應以什麼心態去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識，每款車的賣點是什麼？裏面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，並對不同品牌車的歷史有了更進一步的瞭解，這也讓我們在汽車銷售實習期間，同客户交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售實習工作時，我們每位同學都堅守着自己的崗位，有了第一次工作經驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客户都是真誠、細心、耐心的接待和解答客户所提出的每一個問題；但是還是有不足之處，那就是專業知識沒過關，我們對汽車的構造的瞭解還不透徹和對同一品牌的汽車不瞭解，所以很容易造成客户對我們的不信任，所以，我學到了：知己知彼，方能百戰百勝。

在實習工作的同時我也在細心的學習，留意客户的肢體語言與説話語氣，有意向購車的客户會怎樣的表現，怎樣可以看出、聽出客户近期會不會購車等。但也瞭解到了一些專業方面的知識，如：怎樣才能按揭？當客户説車耗油時該如何用專業術語回答等。

相信有了這次汽車銷售實習的經歷，我的未來會更加的美好。通過這次實習，我學會了很多的道理，都是在書本上所學不到的，是一次受益匪淺的實習經歷。

作為一名汽車修理員，我深有體會的是發動機的修理，因為發送機是很特殊，是整個車輛行駛的關鍵，也可以説是汽車的心臟。下面我就高壓泵的維修和測定軸瓦間隙的幾點拙見。

高壓泵供油時刻的調整 BF6L913C發動機的供油提前角為28”，油泵齒輪上有3個均布的長形孔，供調整供油提前角用。發動機正時齒輪室和飛輪上無任何標誌，若拆泵時不作標記，要準確把握供油時刻往往很難，若拆開正時齒輪室重對記號又很麻煩，我們採用以下辦法證明是切實可行的。 發動機皮帶輪外徑為240mm，則提前28o所對應的弧長為（280×3.14×240）/360o=58.6mm。

（l）按前述調節氣門的辦法找出1缸壓縮上止點的準確位置，並在正時齒輪室外及皮帶輪上刻好記號。

（2）再道時針搖轉曲軸（從風機端看，逆發動機運轉方向），使皮帶輪上的記號與齒輪室所刻記號之間的弧長恰好為58mm。

3）裝上高壓泵端面連接螺栓，排淨低壓油路和柱塞內的空氣，將油門置於最大供油位置，用套筒順時針緩慢搖轉油泵軸，至1缸油麪剛剛波動時停止轉動。

（4）按規定扭矩裝上油泵齒輪上的三個緊固螺栓。 按這種辦法調整供油提前角關鍵在於1缸上止點的準確位置和1缸油麪波動的瞬間，使用這種辦法只會使互缸上止點稍超前（因為5缸進氣門與4缸排氣門重疊10o），從而造成供油提前角略小於28o，建議控制弧長取60－65 m。（補償3o）。

關於測定軸瓦間隙的幾點看法 曲軸配瓦是發動機修理中的關鍵工序，有的修理工配瓦往往採用千分尺、量缸表測量單個軸頸度量軸瓦間隙。這種辦

法往往會得出錯誤的結論，尤其對於燒過瓦或使用了十多年的老設備。因為當軸承座孔（多缸機）的圓柱度接近0．05mm、曲軸彎曲度接近0．05mm時，彎軸對不同心的座孔的相互位置，從圖2可以明顯地看到，儘管單個軸頸量得的間隙在正常範圍內，但每個軸頸的間隙就大不一樣了。雖然修理工的手感、軸瓦的接觸痕跡能對配合間隙有感性認識，但沒有量化，不能作為重要的修理技術數據。 怎樣才能工序合理、可靠地配瓦、準確地度量軸瓦間隙呢？我認為，在修燒過瓦的工齡很長的發動機時，應先用量缸表、千分尺測得每道軸承孔及軸頸的圓柱度（有條件的話，最好檢測多缸機的座孔的偏心度大小及曲軸彎曲度大小），在保證各道軸承不發生卡滯、軸瓦背壓足夠的情況下配瓦（若座孔橢圓度超差太多，分界面附近軸瓦颳得太多，會造成軸瓦松動、打轉而嚴重拉瓦）。當各軸瓦接觸印痕及曲軸輕重適合（無卡滯）時，在各道軸瓦對稱方向壓上0．5－0．7mm的保險絲，再測量保險絲厚度，可得出各道軸承的實際配合間隙。因為軸頸最大回轉半徑與瓦座偏心最大、最小處的擠壓，決定了保險絲厚度。顯然這種辦法已兼容了軸及座孔的不同心度，所以這是一種檢測軸瓦間隙的最客觀、最直接的辦法。

這就是我對修理發動機的一點心得體會。

本期學員兩千餘人，以我所倡導的“家文化”理念為核心，以“從人到企業人”為主線，結合培訓多年來的，對我們進行了為期十天的培訓，內容超過八十學時，。在培訓中，公司對我們進行了企業文化、、公司制度、認真度、5s 等通識課程以及信息、祕密等課程，並且結合大家應屆生的具體，安排許多了與公司前輩和高層們進行了面對面的機會。 培訓的 10 天，從集體上課到分班培訓，到最後的參觀展廳和交流等等，每一天都收穫了很多，都有，有。 下來，有以下幾點：

一、與守時。短短 10 天的培訓，不僅僅讓我最真切地感受了深圳的，更讓我到了校園與企業的不同。屬於一種相對沒有制約的自由空間，雖然也有那麼一些條條框框，但實際上沒有什麼實質的約束力，大家都是我行我素，而企業卻不同了，一天三遍上下班卡，更新兩條，oa 考勤系統等等帶給我們的是一種實質上的成體系化的制度的約束，迅速樹立起了我們的紀律觀念。

二、高調做事，低調做人。第三事業部的孫總給我們的“規避轟轟烈烈，迴歸平平淡淡”，向我們揭示了這一：在比亞迪這樣一個規模龐大的企業中，每都是很平凡的一個零件，沒有人比別人更高等，因此就要收起從校園裏帶來的傲氣，踏踏實實的工作，用平凡的每一天中積累下來的業績來自己。

三、要有。夢想，是 byd 之所以能夠有現在這般實力的決定性因素，王總給我們的演講也在反覆提到這個詞。byd 是一個有夢想的企業，所以才能夠不斷地超越，不斷地前進。從最初的電池大王，再到汽車界的黑馬，到如今新能源的綠色夢想，正是這一個個夢想帶領着 byd 不斷開拓，避免了傳統企業發展中的瓶頸與掣肘。王總 byd 的特色：高成長、高機會、技術性、創新性、多元化。因此，對我們這些新人而言，也正是因為公司的不斷，才為我們創造了無限的個人發展空間與機遇，因此我們也要有夢想。

四、 全力的投入。這樣的感觸來自於 5s 的課程，公司之所以引進 5s 的理念，不僅僅是為了讓大家打掃好衞生這麼簡單，5s 的最終目的在於培養個人的素養。我們在做每一件事情的時候，都有機會投入更多的、精力、金錢與感情，而往往一件事情的率與我們投入的多少有直接的關係，這種情況下“全力的投入”，從很大程度上保證了我們的朝着成功的方向前進。

五、結果和過程。有一段時間，我疑惑過這樣的問題，如果人生的結果就是一個零，那所有的過程，所有對痛苦的忍受，所有的奮鬥，又有什麼意義。而在劉學光前輩與我們的交流中，我漸漸找到了頭緒。我們現在所做的一切，我們的夢想，我們為之努力奮鬥的東西，或許在幾年後，幾十年後看來都不過是一個符號，一道的。但我們依然竭盡全力去做，依然為之奮力拼搏，只是因為這個結果背後所體現的價值。或者是這樣的過程讓我們證明了自己的勇氣，或者是看到了自己的潛力，又或者是這一的投入不計代價的付出讓我們體驗到希望的魅力結果讓人無比嚮往的原因絕不僅僅只是可以看到的幾張紙或者幾句認可，這些也根本不足以讓我們為之付出什麼。我們需要在生命過程中不斷的證明自己的價值，不斷髮現新的，獲得新的體驗，這才是我們不斷的目標，不斷追逐的原因。 培訓十天帶給我的感受太多，太多的感受留在了我不可言及的心裏。本身就是一個堂，任何的思考和言語都能打動的只是最表層的內心，而只有真正過，過，認識才會變得真實深刻。 公司在培訓過程中一直教給我們要用的心面對生活和的人。的確，短短的培訓中，有太多人在為我們付出着和關心。培訓學院的，還有百忙之中抽出時間給我們上課的領導，比亞迪所有的同事，我們就像一家人一樣，為了一個共同的目標在努力着，為了我們自己，為了比亞迪，為了變得更加而努力着。〔汽車公司新員工入職培訓個人總結〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。——西塞羅

201_年是__公司重要的戰略轉折期。國內專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給__公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用户羣體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經營指標，合公司總經理在__年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車銷售該採用什麼樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細緻的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據__年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用户、瞄準政府採購市場、零散用户等市場。對於這些市場我們採取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用户組，銷售公司採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我__公司的專用汽車銷售量。對策三：注重信息收集做好科學預測當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。

同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。我們把公司產品市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售後服務是窗口，是我們整車銷售的後盾和保障，為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每週五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

二、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對於內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委託相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業餘時間學習。

　　三、注重團剖析總結隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每週經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

201_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售後服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對201_年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，羣策羣力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密合，確保公司201_年公司各項工作的順利完成。

迎着每天八點半的太陽，拖着不願早起的身子，扛過了一個多月。期間講解跟拆裝了發動機、起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等。通過拆裝實習,使得我的理論知識得以昇華。這使我大體認識到了發動機內部的總體布

局和各零件的樣子,它們的相對位置,以及它們之間的裝配和運做情況。廢話少説了。

首先是發動機：

兩大機構：配氣機構、曲軸連桿機構;

五大系統：燃料供給系統、潤滑系統、冷卻系統、點火系統和起動系統;

可以看成是一個將燃料燃燒產生的熱能轉變成機械能能量轉換機構。一個工作循環有四個工作工程：進氣、壓縮、作功、排氣。

一：拆卸機體：

0)我們所拆裝的發動機已經是固定好的，所以不需要考慮放置問題

1)拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應從兩端向中間交叉旋鬆，並且分3次才卸下螺釘。

2)抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。3)翻轉發動機，旋鬆油底殼的放油螺釘，放出油底殼內機油。

4)拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。

5)旋鬆機油粗濾清器固定螺釘，拆卸機油濾清器、機油泵鏈輪和機油泵。

二：拆卸發動機活塞連桿組：

1)轉動曲軸，使發動機1、4缸活塞處於下止點。

2)分別拆卸1、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對記號，並按順序放好。

3)用橡膠錘或錘子木柄分別推出1、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住並取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。

4)將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調換。

5)用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。

三：拆卸發動機曲軸飛輪組：

1)旋鬆飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時注意安全。

2)拆卸曲軸前端和後端密封凸緣及油封。

3)按課本要求所示從兩端到中間旋鬆曲軸主軸承蓋緊固螺釘，並注意主軸承蓋的裝配記號與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調換。

4)抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，並將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的安裝方向。

四：發動機總體安裝:

1)按照發動機拆卸的相反順序安裝所有零部件。2)安裝注意事項如下：:安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時，應該特別注意互相配合運動表面的高度清潔，並於裝配時在相互配合的運動表(學校119消防宣傳月活動工作方案及預案)面上塗抹機油。:各配對的零部件不能相互調換，安裝方向也應該正確。:各零部件應按規定力矩和方法擰緊，並且按兩到三次擰緊。:活塞連桿組件裝入氣缸前，應使用專用工具將活塞環夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。:安裝正時齒輪帶時，應注意使曲軸正時齒形帶輪位置與機體記號對齊並與凸輪軸正時齒形帶輪的位置配合正確。:拆裝完後將所有工具及地面清理一遍，整個拆裝實習才基本結束。

起動機、發電機、變速器、剎車系統、傳動系統、獨立懸架等在這就不説了。在裝配的時候安裝先拆後莊後拆先裝的順序，怎麼拆就這麼裝上去。

通過這次拆裝實習，讓我深刻的體會到做任何事情都必須認真對待，都必須付出汗水和努力。當然這次實習也達到了我預先的目的，讓我對發動機及變速器等汽車大型組件有了一個很深的認識，以前只有在課本上的感觀性的認識，這次則是實踐中的深入性的認識。通過這次實習使我們學到很多書本上學不到的東西，多多少少的使我們加深了對課本知識的瞭解。這次拆裝實習不僅把理論和實踐緊密的結合起來，而且還加深了對汽車組成、結構、部件的工作原理的瞭解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時也加深了對工具的使用和了解。提高了我們的動手能力，而且也增進了我們團隊中的合作意識，因為發動機不是一個人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學習，通過這次實習我們收穫頗豐，不僅是知識方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經歷。

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”這是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓已經結束了，我似乎還沉浸在xx老師的博學廣聞和經典案例中，意猶未盡，現在想就我所學的知識做一個總結匯報。

我想先就這次為期兩天的培訓做一個簡單的小結，再來具體説説我印象比較深的部分。

一、面對面顧問式銷售

第一天的時間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰場;重點是銷售的理念，在這一點上xx老師陳述的最關鍵的一點，就是在銷售過程中，作為一個業務員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”在第一天的下午，我們還學習瞭如何與客户溝通並對其進行説服，這一塊主要講了兩個層面：一是如何説話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達最好;二是如何聆聽，即我們在顧客表達時，應如何更加誠懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠意。

在這裏，我覺得很重要的一點，就是周老師教我們的經典四句：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠經常與身邊的同事多多表達，那麼作為公司核心價值觀之一的“和諧”，一定能更好的實現。

二、如何提升業績

在第二天的時間裏，我們主要學習的是如何提升業績，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實際的結合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實際中的運用。

正如xx老師所講，要想把這次培訓的內容都講透，那絕對不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領悟，把所學運用於生活，結合生活經驗進一步提高。這次學習中，有幾個知識點和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點。

三、我們賣的並不是自己的產品，而是我們自己

第一個就是我已經在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”作為一個銷售業務員，我們賣的並不是自己的產品，而是我們自己，是顧客對我們本身的信任。在這一點上，我覺得業務員要做到三點：建立對產品的信心，建立客户對你的信心，把你對產品的信心通過客户對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那麼一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務，三流的銷售人員靠的是產品，四流的銷售人員靠的是打折。我們如果做好了第一點，那麼我們已經成功了一大步，成為了一個二流的銷售人員!

喬吉拉德説過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”如果我們只是成為了一個二流的銷售人員，那麼並不意味着我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點點，要想成功，我們就只能繼續努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學習中獲得的第二點——沒有痛苦的客户不會買。銷售就是幫助客户解決問題，如果一個客户沒有痛苦，沒有問題，那麼何來銷售?要想讓客户喜歡你的東西，主動購買你的東西，那麼你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會更痛苦。只要你能讓客户明白這個道理，那麼他一定樂於掏錢買你的東西，那麼你就成功了。

四、理論來源於實踐

所以一個經典的案例也是很能給人以啟發的。在這次學習中，我覺得很精彩而且啟發很大的例子是和尚的例子，。

xx老師在講課的時候説到這樣一句話：“一個男人的業務水平，是和他的頭髮長短成反比的。”有男同胞提出了反對意見，他説你看和尚，他們都沒頭髮，難道他們是世界上最好的業務員嗎?我當時也是這樣想的，和尚每天只需要念念經，敲敲木魚，他們哪有什麼業績可言?可是xx老師笑了笑説：“你説對了，和尚正是這個世界上業務水平最好的，你看他們每天只需要念念經，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪着求他們收下。”鬨堂大笑，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這説明了説明問題呢，恰恰説明了xx老師關於四流業務員的'分類：一個一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因為他們的“無形產品”能夠幫助客户解決痛苦，讓他們得到內心的安穩。這種產品甚至不是實際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因為他是顧客喜歡並且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業務員。

銷售是一門很深的學問，通過這次學習，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學習是絕對不夠的，我要在以後的工作中，運用這些知識彌補我的不足，並積極地汲取更多的經驗，彙報公司。

同時，借這次心得體會，感謝公司及公司領導對我的栽培，祝工作順利，萬事如意!

20xx年7月13日赴株洲職院進行湖南中職師資培訓。株洲職院環境優美，職員熱情。設備一流。一開始感覺很不錯。住的條件不錯，但吃的不怎麼樣。隨着開學典禮的開始我們的培訓第一天正式開始。

一：上午的開學儀式之後，朱雙華先生就基於工作過程的開發進行了講座。其內容為：課程內容涉及的兩大類知識：陳述性知識。涉及事實概念以及規律原理方向的。過程性知識：涉及經驗以及策略方向。六步驟：諮詢，，決策，實施，檢查，評估。

二：下午

朱雙華先生講述了4S店的調研工作及其注意事項。王海波老師與學生進行了互動並就調研工作作出了進一步的指導和説明。這麼一天下來感覺學到不少東西。也瞭解了更先進的教學模式。

第二天一大早由株洲職院安排我們去進行實地調研活動。這一點聽起來不錯。抱着學習的心態和熱情的求知慾。我們來到了株洲汽車城。通過一番與企業人員的交流後再通過看他們的生產模式對汽車企業有了一定的深入瞭解。

與4S店專家及老總會談：

曾憲宇：起步於石油公司，汽車方面從維修工開始到銷售等方向做起，現為千里馬公司老總。平生推崇袁隆平先生。

其説：培養一個人的生存技能很必要職業教育對社會的影響最深遠。希望的員工是能從實際出發能做事的人。

吳華：蘭天集團售後總監。技術熟練，為人沉穩，洞悉人性。

其説：實踐能力高於專業能力。專業能力容易培養，廠家有標準的服務流程。關鍵在於個人素質。對員工的要求是：個人溝通能力強，具有服務意識，調節能力，團隊合作精神。

通過五天的培訓，使我對“基於工作過程系統化的課程開發與實施”這個總的概念有了一定的瞭解。從企業調研，到專家座談，再到課程體系的開發，這一連幾天的培訓內容都是相輔相成，逐漸遞進的。從一開始的基本概念，到實地調研，再到課程體系的開發，環環相扣。我們後面的培訓，都要用到我們前幾天培訓的成果。因此，在我們完成當天任務的同時，也對前幾天的培訓內容進行了鞏固與修正。不得不説，這種培訓模式是非常具有實際意義的。通過不斷的鞏固，不斷的學習，我們從一開始對培訓內容概念的模糊，逐漸變得明朗起來，思維也更加的清晰。因此，在培訓的同時，我們不斷反思，將我們培訓的內容與我們平時的教學模式聯繫起來，爭取真正的做到理論與實際相結合起來。這幾天的培訓，讓我們真正的收穫了很多的知識，使我收益匪淺，這些知識，將會使我日後的教學方向更加清晰、明朗，使我受益終身。

同時，也非常的感謝上級領導給我這次培訓的機會，以及株洲職院的領導老師給我無微不至的關懷，及時幫我們解決生活上、學習上的各種困難，讓我感受到了家的温暖。同時，也使我對此次的培訓充滿信心。相信在我們大家共同的努力下，我們此次的培訓一定會取得圓滿的成功。

汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車改變着，人們的生產、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經成為大家公認的最有發展前途的職業之一，而汽車銷售代表則是一羣較為特殊的職業者。説特殊，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客户的購車顧問和出行顧問，是客户第一時間想到和第一時間要會談的人。

隨着汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣説，現在的汽車銷售工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的汽車銷售人員提高自身業務水平以及汽車業務經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。

本書詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑑國際上最新的銷售理念，針對目前國內汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足於中國國情，並取材於銷售一線的實用培訓教材。

轉眼間，我已經在公司工作滿三個月了，時間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實習的階段，到摸着石頭過河的尋找客户階段，直至跟隨領導出差實地接觸市場，一切都那麼新鮮、也那麼有成就感。市場競爭如同置身於沒有硝煙的戰場，公司需要逆水行舟的氣魄，作為公司的一名普通員工，更是要具備不進則退的危機意識。今天，我總結這段經歷，不僅是為了增進認識，更是為了揚長避短、明確目標。

一、工作完成情況

1、實習階段：在車間待了一個月，跟隨生產部、品保部、工藝技術部和設計開發部實踐學習，掌握了很多產品知識。現在看，我只是學到了產品知識的一些皮毛，和技術實力不足的中小型客户還可以勉強溝通，面對真正有技術底藴的大中型客户，遠不能獨當一面，對於汽車電子行業的認識相當膚淺。

2、尋找客户階段：我一開始使用網絡、電話等方式尋找了超過四十家潛在客户，通過聯絡交流，最後有開發價值的僅剩下三家。我從中瞭解到這個市場具有專業性強、性價比競爭激烈的特點，適合公司產品的基本是前裝市場。雖然避開了後裝市場的低價格競爭，卻需要和國內外有實力的對手在技術比價優勢上展開競爭。

3、實地拜訪客户階段：半個月左右的時間裏，我跟隨雍經理跑遍了五省（市），接觸了八家客户。客户情況多樣，需要解決的問題更是各有不同，跟隨銷售經理，觀察他是如何與客户交流、安排行程、處理問題，我從中值得總結的經驗相當多。

二、客户反映意見

1、質量：產品一致性較國內外優秀企業的產品尚有差距，關鍵環節還沒有采用自動化設備生產。

2、細節：如發票沒有按時寄出，導致無法按照賬期付款等等，雖然是對我司不利的小失誤，卻給客户造成懈怠的印象。

3、交貨不及時：生產週期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延。

4、技術：支持溝通不夠。如有的客户檢測標準不統一，有大量成品無法驗收入庫，造成客户對公司抱怨和誤解。問題不大，但與公司“客户就是上帝”的宗旨不和諧。

5、報價：因市場競爭激烈，國外技術先進的產品都在不斷壓低價格，我司更要提高生產合格率，控制成本，保證性價比優勢。

三、我存在的不足

1、技術知識儲備不足：具體表現為對於整個汽車電子行業的發展歷史、現狀與未來的認識不夠，對於產品的生產檢測還停留在表面現象，不瞭解現象產生的原因，缺少處理經驗，和採購人員溝通還可以，與技術人員溝通就比較吃力了。

2、商務談判經驗不足：前裝市場的客户基本都是為汽車整裝廠配套生產的大中型企業，部門設置健全，人員素質較高，專業實力雄厚。由於缺乏經驗，談判時的自信心還略顯不足。

日前，大眾汽車學院第三期公開課在北京751園區內的大眾汽車學院培訓中心成功舉行，培訓中心總建築面積超過16000平方米，共有22個培訓教室，包含7個理論與實操一體化的技術培訓教室14個理論教室和1個IT教室高大上的學習環境，充滿藝術感的園區，每走一步都是一幅畫卷。

本期公開課上，大眾汽車學院院長申筱潔教授與學院的資深講師通過趣味化遊戲情景模擬角色扮演等新穎的混合式教學方式，讓參與者全程體驗了汽車銷售售後和維修的服務流程培訓，科學嚴謹人性化的混合式教育方式讓我們感受到了大眾汽車學院特色教學，令人印象深刻。

以客户為主的銷售理念是銷售培訓的主導，依據測試分組，根據測試結果來制定不同的銷售策略，我想這種銷售依靠的不僅僅是口才。

五顏六色的顏料瓶混合出的精彩令在場嘉賓燃起了極高的興趣，它的神奇在於固體的纖維狀相互混合可以變出新的顏色擋風玻璃的修復需要費些心思，卻又令人興致勃勃車身小坑的修復也是機智的用到了反光板找位置，沒有遇到過這種情況的我看到這些，還真有點打開眼界伴隨着講師們專業的授課講解，現場更多地通過小遊戲以及多媒體的展示，讓我們能夠全程零距離參與其中，在實操中受益匪淺。

在此次公開課上，申筱潔教授也對大眾汽車學院的發展和前景做了展望，她表示20xx年是業務拓展和培訓質量進一步提升極為關鍵的一年，必須要不斷完善和提高服務據瞭解，目前大眾汽車學院提供了12個課程模塊，200多個培訓課程，包括3000多份課件自20xx年成立以來，累計培訓人天超過200萬，累計認證培訓師超過1000人，始終保持100%的培訓師認證率並將繼續為學員及員工提供最前瞻的技術最先進的教學設備及最嚴謹的培訓服務體系，為大眾汽車集團(中國)的發展輸入源源不斷的動力。

立足當前，着眼未來20xx年以來，國內市場的汽車銷售和存量都大幅增加，汽車產業的擴容使得對於專業類人才的需求上升大眾汽車學院旨在依照大眾集團全球領先的培訓標準，通過對員工提供完善高質的培訓課程，儲備優秀的人才資源，打造一流的培訓師及服務團隊，提升品牌價值提高客户滿意度及忠誠度，進一步鞏固大眾汽車在中國以及亞太地區的領導地位同時，大眾汽車學院將國際先進體系與中國汽車市場的發展現狀相結合，不斷尋求人才培養領域的創新技術及理念，力爭成為國內乃至世界首屈一指的汽車行業培訓機構。

尊敬的公司領導各位同事大家好！我是江淮廳黃志強。首先，非常感謝公司領導給我提供了這次培訓機會。雖然我工作多年，但對於營銷的真正含義還是認識不深，通過這次廣州培訓，讓我有了更深的瞭解。

21世紀的今天，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環境下，我們如何更好的把我們產品推銷給客户？怎們做一個出色的銷售員？這就是我們這次“topsales銷售明星訓練營”的目的。下面是我通過這次培訓後，結合我們的日常工作實際情況，談談如何做好一個“topsales”的幾點粗淺認識，以便和大家共同學習和交流。

一、要想做好一個出色的汽車銷售員，對我們的產品知識一定要熟知。如果對自己的產品知識都不熟，談何去推銷給客户。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客户推銷時就底氣十足。

二、一個頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業務員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價值。這就必須轉變自己的思想，嚴格要求自己，時時地提醒自己，我還可以做什麼，我還有什麼沒做好！我們可能都聽説過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實我認為它是錯誤的，應該説檢討是成功之母！我們只有不時的檢討自己如何戰敗這個客户，其中的原因何在，是我有沒有讓客户瞭解我們的產品還是客户不滿意我們的服務等等，檢討自己總結經驗。

三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客户變成你的朋友，提升客户的滿意度，讓他來幫你推介。一個客户如果和你買車，不僅是對你的產品有興趣，而且對你服務也非常的認可。可以這樣説，我們現在可能都存在這樣一個現象，客户訂車交了錢以後，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那麼高，客户很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客户對我們失去信心。那麼怎麼談和客户成為朋友，讓他以後怎麼幫我們推介朋友來買車。如果我們服務好自己的客户，讓他們成為我們的朋友，時時地關心他，問候他，讓他得到滿意的服務，有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。

以上幾點可能説的不是充分，希望領導和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學習和交流。謝謝！

二十世紀九十年代，人類社會進入了知識經濟時代，企業競爭的焦點不僅是資金、技術等傳統資源，而是建立在人力資本基礎之上的創新能力。同時經濟的全球化發展使得企業間的競爭範圍更加廣闊，市場變化速度日益加快，面對這種嚴峻的挑戰，企業必須保持持續學習的能力，不斷追蹤日新月異的先進技術和管理思想，才能在廣闊的市場中擁有一席之地。

隨着知識經濟時代競爭的加劇，現代企業越來越深刻認識到企業的競爭就是人才的競爭，於是，增加對人力資源不斷的投資，加強對員工的教育培訓，提升員工素質，使人力資本持續增值，從而持續提升企業業績的和實現戰略規劃，成為企業界的共識，尤其是成功大企業。有調查表明：在國際1000家大公司中，70%的公司認為，影響企業持續增長的最大障礙是企業缺少經良好培訓的員工。可口可樂公司的副總裁兼學習總監在談到學習的重要性“只要你去看看顧客發生了怎樣的變化，看看競爭環境發生了怎樣的變化，就會明白學習對企業是何等重要。可口可樂説：我們公司的主業是培養人才。

可是，我們也聽到這樣一種説法：培訓是“説起來重要，做起來次要，忙起來不要”。

企業到底需要培訓什麼？如何進行系統化培訓？如何評價培訓效果？培訓的效果為何總是與企業的期望有差距？等諸多問題也自然成為各個企業培訓部門需要解決的重點問題。

由於在這個崗位上，有機會接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓方面所瞭解的一些信息的傳遞、個人認識傳遞給大家，希望對大家有所幫助。下面我分四個部分講：

一、重新認識培訓——培訓的定位。只有想不到，沒有做不到，所以思想解放很重要。

二、iso10015標準介紹。

三、工程局職工教育培訓制度介紹

四、建造師執業資格介紹

　　第一講重新認識培訓

　　一、培訓能給企業帶來什麼？

第一，快出人才、多出人才、出好人才；

第二，能夠提高公司士氣，降低人才流失比例；

第三，能夠創造更好的企業文化，增加公司的學習氛圍；同時提升企業形象；

第四，通過培訓，加強公司薄弱的環節，提高競爭力，這樣才能超越競爭對手；

第五，通過培訓可以使員工技術更完善，節約成本，提高經濟效益。

　　二、企業培訓的定位：

第一，滿足企業經營發展的需求

第二，滿足企業人力資源戰略和政策的需求

一個具體崗位在知識、能力和態度等方面的要求可能與員工現存的知識、能力和態度之間存在的差距，通過培訓，使得員工獲得知識，提高能力，改進態度。

第三，滿足業務部門的業務發展要求

各大職能部門根據業務發展提出配套培訓要求，根據這些要求制定相應的培訓計劃。

　　三、培訓的理念

1。“培訓很貴，不培訓更貴”。

2。培訓是一種投資。

培訓是人力資本再生產的重要方式。人力資本理論創始人、1979年諾貝爾經濟學獎獲得者西奧多？舒爾茨在20世紀60年代依據大量的實證分析得出一個突破性結論：在現代社會，人的素質（知識、才能和健康等）的提高，對社會經濟增長所起的作用，比資本和勞動的增加所起的作用要大得多。

21世紀是知識經濟時代，是知本時代。

世紀是不斷變革時代，唯有終生學習才能順應時代變革。（恐龍滅絕的啟示。大家都知道，恐龍在數億萬年前曾經是我們這個地球上最強大、最活躍的物種之一，但不知道什麼原因被滅種了，至今沒有一個科學家能拿出確實的證據來舉證。但有一個原因是大家都明白的，就是當環境發生劇烈變化的時候，恐龍缺乏學習"能力，無法改變自己適應環境的變化。）

學習將成為一種工作和生活的方式。

3。獎勵培訓的啟示

你們知道嗎？在法國企業中，員工最受歡迎的獎勵是什麼？對優秀員工時興“獎勵培訓”，國人常把獎勵分為物質的和精神的，可法國人的“獎勵培訓”可謂別出心裁地把物質與精神“合二為一”了。説物質，培訓需要錢，自然要掏老闆的腰包；説精神，員工通過培訓，“充電”補腦，實現了知識的更新和技能的提高，然後釋放出更多的能量，給企業注入了生機和活力。“管理是嚴肅的愛”“培訓是最好的福利”。

員工的教育培訓是開發人力資源過程中的重要環節。

通用前首席執行官韋爾奇的名言，“當人力資本枯竭時，公司就完了。”所以很多成功的公司，無不重視員工培訓。

　　第二講iso10015體系標準介紹

　　一、iso10015（質量管理一培訓指南）簡介

iso10015標準的全稱：質量管理—培訓指南。是國際標準化組織1999年12月正式公佈的，我國已同等轉化為gb/t19025—20xx，20xx年3月20日發佈，9月1日起實施）。該標準是iso9000族中用作培訓的支持性標準。該標準的作用是幫助企業將培訓變為一項有效的投資行為，用以提高企業的整體運作效率和競爭力。即通過指導一個組織有效確認和分析培訓需求、設計和策劃培訓、評估培訓結果、監督和改善培訓過程等，試圖幫助企業提高其培訓的有效性和投資的效益。培訓標準有助於規範企業內部培訓，全面提高培訓質量，構築企業人力資源開發體系，增加企業的競爭力，實現企業的發展戰略目標。

就iso10015的內容來看，該標準把企業內部的員工培訓按四個步驟來規範：一是進行培訓需求調查，它把企業每一個崗位上所需要的能力和其現有的能力進行比較，之間的差距就是企業內部的培訓目標（補差）；二是對培訓的目標、設計與策劃進行規範，包括師資、教材、設施等；三是實施過程中應當注意的問題；四是對於培訓進行認真的評估並實施有效的監督。

1、培訓需求分析及評價

培訓的成功與失敗，在很大的程度上取決於需求分析的準確性和有效性。最有效的培訓需求分析是要考慮企業所有的需求，即通過查看整個企業（組織）的結構，以確保從企業的角度出發，合理地利用每一項單獨培訓的建議。也就是説，需求分析應考慮：①企業未來的目標什麼？②達到這個目標所需的資源是什麼，現有人力資源是否足夠或者適合？是否需要僱傭新的資源？③當達到目標時，企業將變成什麼樣子？

在確定培訓需求時分5個步驟：一是明確組織的總體需求；二是明確並分析崗位對人的要求（一個企業應該確定影響產品質量的每項工作需要的那些能力）；三是分析現有人員的能力水平；四是明確現有能力和要求能力之間的差距；五是識別差距中可用培訓來縮小的那一部分，確定培訓需求細則。

iso10015是樹立新的培訓管理理念，建立科學的自我改進、自我完善的培訓質量管理系統的過程。我國加入wto後，現在流行的説法是，三流企業賣的是力氣，二流企業賣的是產品，一流企業賣的是技術、服務，超一流企業賣的則是規則和標準。

20xx年7月，海爾集團成為世界首家通過中外有關機構採用iso10015培訓管理體系標準確認的企業。20xx年12月26日，廣西電力公司召開公司培訓管理體系文件發佈會，成為全國電力行業中，第一家按照iso10015國際培訓標準建立培訓管理體系的單位。

培訓管理體系的含義：在企業內部建立的一個系統的、與企業的發展和人力資源戰略相配套的機制，它以“培訓要素”為基礎，包括培訓需求分析、培訓管理體系、培訓課程體系、培訓實施體系和培訓評估體系等五大模塊，充分挖掘和應用企業的培訓資源，使用合理科學的培訓管理和實施手段，使得培訓能夠產生推進企業不斷髮展的培訓動力。

　　二、有效員工培訓體系的特點

有效的培訓體系應當具備以下特徵：

1。有效的培訓體系以企業戰略為導向。企業培訓體系是根源於企業的發展戰略、人力資源戰略體系之下的，只有根據企業戰略規劃，結合人力資源發展戰略，才能量身定做出符合自己持續發展的高效培訓體系。

2。有效的培訓體系着眼於企業核心需求。有效的培訓體系不是頭疼醫頭，腳疼醫腳的“救火工程”，而是深入發掘企業的核心需求，根據企業的戰略發展目標預測對於人力資本的需求，提前為企業需求做好人才的培養和儲備。

3。有效的培訓體系是多層次全方位的。員工培訓説到底是一種成人教育，有效的培訓體系應考慮員工教育的特殊性，針對不同的課程採用不同的訓練技法，針對具體的條件採用多種培訓方式，針對具體個人能力和發展計劃制定不同的訓練計劃。在效益最大化的前提下，多渠道、多層次的構建培訓體系，達到全員參與、共同分享培訓成果的效果，使得培訓方法和內容適合被培訓者。

4。有效的培訓體系充分考慮了員工的自我發展的需要。

按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，而最高需要是自我發展和自我實現。按照自身的需求接受教育培訓，是對自我發展需求的肯定和滿足。培訓工作的最終目的是為企業的發展戰略服務，同時也要與員工個人職業生涯發展相結合，實現員工素質與企業經營戰略的匹配。這個體系將員工個人發展納入企業發展的軌道，讓員工在服務企業推動企業戰略目標實現的同時，也能按照明確的職業發展目標，通過參加相應層次的培訓，實現個人的發展，獲取個人成就。另外，激烈的人才市場競爭也使員工認識到，不斷提高自己的技能和能力才是其在社會中立足的根本。有效的培訓體系應當肯定這一需要的正當性，並給予合理的引導。關於企業培訓目前存在主要問題的一些看法當今世界，科學技術突飛猛進，知識經濟發展迅速，對勞動者素質的要求普遍提高，職業培訓工作己成為經濟發展，特別是企業發展的直接構成部分。大力發展職業培訓，適應產業結構調正的需要，適應企業提高產品質量和效益的需要，適應擴大就業和再就業的需要。因此，推進職業培訓改革與發展，是實施科教興國和可持續發展戰略的一項重要工作。

當前，我國勞動者職業素質和技能水平普遍偏低，技術工人隊伍總量不足，高技能人才嚴重短缺已成為影響我國企業競爭力的一大“瓶頸”。

我國加入wto後，面對國內外更加激烈的市場競爭，勞動者素質問題愈加突出。因此，職業培訓具有戰略意義。

根據我在企業多年的實踐和觀察，發現我國企業中的職業培訓工作存在許多的問題：

　　一、企業領導對職業培訓認識存在偏差

1。首先是企業領導對職業培訓的認識有偏差

在我國成功進入wto以前，企業為了增強實力，也都有職業培訓活動，但大多是以新員工的工種基礎知識為重點，目的是讓他們儘快熟悉所要從事的工種。目前，企業的培訓活動多了，形式也多種多樣。但培訓課程、為什麼培訓、培訓什麼等問題上，企業領導對其的認識仍存在着偏差，特別是私營企業更為突出。企業領導對職業培訓的認識，直接關係到培訓的價值和實際作用。這一問題需要引起關注。

2。經濟效益影響企業領導對職業培訓的重視程度

在企業經濟效益好的時候，容易產生沾沾自喜的意識，未重視培訓的積極作用。在企業經濟效益差的時候，未能認識到職業培訓的補求作用。這種現象帶有普遍性。順德某空調製造廠，在剛組建時，曾對員工進行過技術培訓，主要是對專業基礎知識的培訓，而技術工人是從其他廠家“請來”的，所以未進行培訓。由於初期的產品單一，原市場銷售網絡配合，曾有過不錯的業績。在上多元化產品時，員工提出需要培訓的要求，因為他們對新的工藝不大熟悉。但領導卻認為有幾個骨幹力量就可以了，而且以前的培訓效應還存在，現在不想再花這筆費用。結果，由於大多一線的員工對新工藝的不熟悉，生產出來的產品無法達到要求，客户反映強烈，業績也跌了下來。而此時，領導認為業績下滑的主要原因是銷售工作做的不夠，只要求加強銷售力度，而未認真考慮員工要求得到培訓的願望，結果，一連幾個月也未能挽回經濟損失。從成功的企業看，培訓費用的投入比例與其利潤持續增長是有相關聯繫的。摩托羅拉公司、松下公司等企業，每年投入培訓的費用都是按億元計，而其利潤也是按億元上升。這足以説明培訓在企業創造利潤方面的實際作用。

　　二、培訓部門的問題

1。未能有預見性地提出培訓需求報告，多是等上級有所指示後進行。

2。培訓項目和培訓課程的開發設計規劃多以企業領導的意圖而定，與實際需求存在脱節問題。

這種現象帶有普遍性。企業的培訓部門在設計規劃培訓項目和課程時，沒能按照職業培訓設計規劃的基本程序和內容去制定，而是按照主管部門或老闆的意圖或指示去制定。我們知道，培訓項目和培訓課程的設計規劃是有其基本程序和內容的，不是憑空想或抽取其中部分進行的。如果培訓項目和培訓課程不是按照培訓項目和培訓課程的程序和基本內容進行設計規劃的話，很容易與實際需要脱節。不必要的培訓，受訓者無積極性，效果也不會好。

3。企業內的培訓部門，未能將職業培訓標準化，使評定工作存在問題。

有許多企業內的培訓部門存在着這種問題，應引起重視。職業培訓具有其獨特的特徵和規律，有其獨特的現實作用，因此，它的實施必須是標準化的。非標準化的職業培訓，是很難有直接好的效果的。

　　三、文化層次問題

任何企業都存在着文化層次的問題，因為任何企業的員工都不可能是社會或專業技術精英所組成。這個普遍存在的問題，影響着企業的培訓。如果未能認識到這個問題的客觀存在，培訓工作的質量會受到不利的影響。在過去和現在的企業中，新、老職工文化層次存在差異；不同專業、工種之間存在差異；相同專業的不同資質之間存在差異；不同性別之間存在差異。這些差異如果調配不當，對產品或服務質量有一定的影響，而調配是需要通過一定的職業培訓來給予支持的。這些差異是客觀存在的，這就要求職業培訓在培訓需求預測、具體培訓項目的確定、課程和教材的規劃設計等都必須是經過認真分析而確定的。

　　四、人員素質測評問題

在許多企業裏，人員素質測評的工作多是在招聘新員工時使用，甚至在招聘時也未很規範地運用。人員素質測評是一個重要的、長期的、時常性的工作，在大型外資企業是做為日程工作使用的。在大多國內企業裏，人員測評並未放在日程中，多是在出現了問題時才做補救工作，並未將問題防範於末然。人員測評在企業職業培訓工作中是個不可缺少的環節，它決定着人員的崗位配置、生產工藝的協調，同時也決定着職業培訓的方向、目的、目標、項目、課程、教材等的確定，也是關係到企業能否持續發展的、關鍵的、起決定作用的工作。

　　五、課程開發和安排方面的問題

課程問題主要表現在三個方面：

一方面，課程開發與企業所需之間存在差距；

另一個方面，人職匹配存在的問題影響着課程的開發；

再一方面，課程開發缺少前瞻性。

　　六、培訓教材問題

在許多企業的培訓活動中，未能將培訓教材和學科性教材區分好，在具體實施時，請高等學校的教授講課，使用的是大學的教材。在大的國有企業內開辦職業學校使用這個辦法是可行的，特別是專業基礎理論部分。但在一般企業裏的職業培訓不應這樣實施，因為它的作用是對在職員工或新員工針對技能進行的培養，而不是在為社會培養升學的學生。因此，培訓教材應該是針對培訓項目、課程來確定，這才能達到企業職業培訓的目的和效果。

　　七、企業培訓師的師資問題

這個問題是具有社會普遍性的問題，主要表現在：企業培訓部門的管理人員不具備培訓的能力，包括培訓規劃的設計、實施和管理方面等。外聘職業培訓人員對企業的專業不熟悉以及自身素質低的問題。社會上合格的（中國）企業職業培訓人才奇缺。在許多企業，培訓部門的培訓人員並不真正具備培訓的資質，他們大多是在社會上的一些培訓班速成的，基礎是不穩的。有些企業甚至把培訓部門當做一個形象而已，並未考核過培訓人員。不少企業在開設職業培訓活動時，因費用問題常會通過介紹聘請社會上的人員。這些人員除存在自身素質問題外，還存在不懂該企業所需培訓的專業或技能，只會紙上談兵，起不到好的效果。另外，不少資金雄厚的企業到國外請有關培訓人員來指導培訓，而在國內卻難找到合適的有資質的培訓人才。這些問題是我們必須正視和待解決的問題。

　　八、企業職業培訓的經費問題

這是許多國內企業面對的現實問題，也在不少港資和台資企業常見到的現象。主要表現在：企業一般在培訓方面的投入費用是很低的。盲目的職業培訓浪費了企業的有限資金。國外聘請的培訓人員費用昂貴，一般國內企業難以承受。我們發現很多企業並不重視員工再教育（培訓）的積極一面，只看到培訓需要投入資金，甚至是不小的資金。還有些企業卻為了追求時尚，在同行中顯示實力，搞了些職業培訓。由於這些培訓缺乏需求預測，沒有實際的目標，培訓與企業發展之間並沒有多大關係，浪費了大量的資金。更有一些小型企業因為聘請職業培訓人員昂貴難以支付費用而放棄培訓，只想從別的企業挖牆角。這些問題都在影響着企業職業培訓的正常發展。

　　九、職業培訓日程化的問題

我們注意到這個問題在國內大多企業普遍存在，主要表現在兩個方面：一般企業大都未將職業培訓做為日程工作進行安排，也未有專職人員配置。一般企業把職業培訓過多集中在新工上崗前的培訓方面。國內企業一般很少將職業培訓放在日程中去，因為它是“花錢”的工作。有些企業將培訓管理工作由其他職能部門代管，也難盡其責。在國外的企業裏，職業培訓工作是放在年度計劃中去的，不但有專職的職能部門，而且是企業決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓部門作為獨立的職能部門的地位和作用。只有將職業培訓工作劃入日常工作計劃中去，才有可能體現出職業培訓為企業持續發展所起到的積極作用。

　　三、建立有效的培訓體系

1。培訓需求分析與評估

擬定培訓計劃，首先應當確定培訓需求。需求的決定可以通過一下幾種方法：（1）業務分析：通過探討企業未來幾年內業務發展方向及變革計劃，確定業務重點，並配合企業整體發展策略，運用前瞻性的觀點，將新開發的業務，事先納入培訓範疇。

（2）組織分析：

（3）工作分析：培訓的目的之一在於提高工作質量，以工作説明書和工作規範表為依據，確定職位的工作條件、職責及負責人員素質。

培訓需求反映了員工和企業對培訓的期望，但是要將這些需求轉化為計劃，還需要對需求進行評估。

2。培訓體系的構成概述

4。1培訓的組織管理

4。2培訓需求管理

（1）培訓需求調查

（2）培訓需求分析

需求分析的三個層面：組織層面、工作層面、員工個人層面

（3）培訓需求確認、編制計劃

4。3培訓實施、反饋管理

（1）培訓課程的設置

（2）內部與外部講師的選擇

（3）培訓教材的選用、編寫

（4）培訓課程的設置

·培訓內容的五個層次

（1）知識培訓

（2）技能培訓

（3）思維培訓

（4）觀念培訓

（5）心理培訓

·培訓分類

（1）崗前培訓

（2）在職培訓

（3）外派培訓

（4）員工發展規劃

·培訓方式

（1）課堂培訓

（2）現場培訓

（3）自學

（4）在線培訓

（5）拓展訓練

培訓計劃制訂的原則

優秀的企業都有一套非常完整的培訓體系和課程，並且大都有自己的企業大學。根據企業自身的需求，設計出最適合的培訓課程，創造最理想的企業學習氛圍，這為整合企業資源，最大程度地提高培訓效果起到關鍵作用。完善而有效的培訓一定是內外培訓的結合，所以內訓的地位不可小覷。多數企業也許不能跟世界知名企業相提並論，但是善於挖掘和利用內部資源對企業發展是非常有益的。

除了以上四個方面，培訓計劃的制定還有七大原則：

原則一：培訓計劃必須首先從公司經營出發，“好看”更要“有用”；

原則二：更多的人蔘與，將獲得更多的支持；

原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查；

原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異；

原則五：儘可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾；

原則六：提高培訓效率要採取一些積極性的措施；

原則七：注重培訓細節。

總的來説，年度培訓計劃的創建難度並不是很大，只要遵循科學的方法體系，一個有效而且人人滿意的計劃就可順利完成，並將為今後的圓滿實施提供堅實的基礎。

來東風汽車學校學習汽車維修鈑金，有一段時間了，在老師的教導和自己的努力下，有了很大的收穫。

説起汽車維修鈑金這門手藝，我是很喜歡，還有老師的教導方式很好，教得很認真，因為在我們每一節課學習時老師會給我們講得清清楚楚，我記得剛來時，我的反應比別的同學慢點，寫作業方面也不怎麼會寫，現在在老師的幫助和指導下，我覺得比以前進步了很多。

我剛學習了仿製件的製作，老師安排我去實踐操作時，在做到車門挖補焊接時，看到別的同學做好了，也看得很明白，到自己做時，對自己定下的修理方案很有信心，別人的建議 包括老師的建議都沒有采納，在用到氣焊時，我的方法是一直焊接過去的，焊到最後時整個平面陷下去了，都不成形了，用撬棍撬起、用錘子敲、再用介子機拉，還是修不到所需的形狀，儘管是比較着急，但是沒轍了，就請教了老師。在老師的講解和指導下，我才明白了過來，我的整個過程不夠正確，首先做出來的製件線條和位置要準確，在焊接時一定要平整進行點焊，再進行分段焊接，採用中性火焰(因為是用風焊焊接的)，速度要快，看到焊接變形較大時，馬上用鐵錘敲擊一遍，這樣可以減少焊接變形，課後經過自我反省，才知道我實在是太以為自是了，我要改正這個缺點，用心向老師同學學習，學好這門技術。做一個出色的鈑金技師。