鞋業營銷經理的出差總結範文

一、市場狀況：

山東省總人口9000萬，人口總數僅次於河南省，全國居於第二位。全省共設城市48個，其地級市17個，縣級市31個，縣城60個，其廣闊市場空間商家必爭地，現批發市場主設四個地區：濟南、臨沂、荷澤青島，濟南市場覆蓋區域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪、易濰坊部分地區；臨沂市場主覆蓋臨沂地區三區九縣；荷澤市場主覆蓋荷澤地區市場；青島市場主覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市。現經營較好品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主銷售渠道以本地鞋城商場主。

二、本公司品牌基本運作狀況：

濟南市場：現客戶總數40個，有效客戶數15個，加盟店3家、商場專廳4家、商場、鞋城專櫃7家。總庫存2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進貨額250萬，市場總欠款45萬。

臨沂市場：現客戶總數20個，有效客戶數13個，自營專廳2家，加盟專廳4家，商場、鞋城專櫃6家。總庫存3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其自營店1800雙，全年進貨額300萬，市場總欠款26萬（自營店除）。

產品結構濟南臨沂市場基本相同，批發價從90220，其130左右價格居，款式以溫州鞋主，總體款式以裝鞋主，約佔60%，商務休閒佔30%，純休閒佔10%左右。

三、存問題：

1、代理商張老闆經營皮鞋行業已有年曆史，從最零售開始做起，逐步走向批發，品牌經營路線，市場資訊市場狀況撐控能力基本較好，但其落戶於臨沂，便更精力放臨沂市場，臨沂所轄區三區九縣，現市場基本操作穩定，終端質量較。其庫存欠款握比較合理，再加本人兩個自營商場經營，資訊反饋款式握比較準確。

但想發展山東市場，就不能不重視濟南市場，因其省城市必定覆蓋九個地區市。從目運作看，張老闆基本濟南市場運作交由妹夫楊先生管理，楊原本面市場做服裝零售，鞋業品牌操作沒有實際經驗，其人更不善於人溝通，少去主動市場，從市場發展角度看，影響本品牌山東市場整體擴張。

2、品牌檔次定位較，這山東市場基本，從以代理商批發價主線以看出，其價格定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋市場年馳騁已經佔有定市場份額，們同水平線其競爭，實太難。目代理商利本公司品牌知名度而經營檔產品，意提“S”品牌最點剩餘價值。

3、代理商並沒有市場做遠投長期規劃打算，其過加價制約著市場跑量，普遍加價出廠價乘以1.4以，部分產品利潤甚至達50%，這便種短期索利行。今年能賺點便賺點，確少市場培育保護。

4、代理商因其沒有市場做長投計劃，以至市場支援投入太少，認賺口袋裡再拿出去就不合算，市場便難以拓展開。就拿泰安客戶說吧！泰安客戶楊老闆經營"S"品牌已有三年曆史，所有客戶銷售最好，泰安某商場個專廳年以達進貨額100萬。進步拓展市場，楊老闆便另條準商業街開家"S"品牌專賣店，專賣店貨櫃門頭都公司，楊老闆支付貨櫃門頭總款50%，公司按計劃給予核報30%，那麼代理商支付少呢？算便知1/6，於楊老闆這樣客戶說這樣投入，就更別說其客戶支援投入。

5、從以資料分析看，濟南市場貨源配備嚴重不足，因其沒有自營店作備致不敢備貨，客戶補單缺貨斷碼現象嚴重，以嚴重遏致銷售量提升。缺少終端市場管理，濟南市場經營幾年，其發展過不少客戶，但眾經銷商經營段時間便放棄或經營不去。當個品牌個市場經營不去倒閉，給次該市場拓展造成相當難度。

四、建議整改方案：

1、加代理商加價控制，即公司給予定加價比例，建立區域強制批發價，公司不定期面零售商調查，按此批發價執行，便加給予年終返利補償，並給予擬定額度欠款支援。如違反以規定擅自加價，降該市場欠款支援其支援。

2、限定代理商全年向公司核定進貨額拿出定比例金額於市場支援，包括門頭、貨櫃、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時公司加投入專賣店道具承擔比例，強制代理商所做以道具必須公司，以便核算金核。鼓勵濟南市場開自營店，公司加代理商自營店道具承擔比例。

3、公司代理商聯合加山東市場廣告投入，以適當選擇招商旺季銷售旺季電視媒體投廣告，加強部分平面廣告投入，如路牌、炮、車體、報刊等。

4、逐步提山東市場產品檔次，加休閒鞋產品結構比例，產品價格檔次略於溫州鞋，渠道以二三線市場主流商場主，以避開同溫州品牌面競爭。

5、針濟南市場目現狀，公司應重新派駐區域經理其市場全面監控協助代理商工作，所不同公司承擔區域經理當地食宿市場出差費，這樣不至於區域經理有些工作落被動，涉及代理商切身利益時而不好手（現有些品牌採如此辦法）。

6、 逐步改制代理商夫妻批發檔口，更新代理商經營理念，逐步建立貿易公司運作模式。

7、 公司聯合現有代理商或拓展新代理商青島設點，這樣以輻射膠東半島市場，這樣才能真山東市場做開。