實用的市場營銷策劃七篇
市場營銷策劃 篇1
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元；
2、經銷商網點50個；
3、公司在自控產品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速開啟市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。
三、營銷目標
1。空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
2。擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；
3。以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
4。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5。致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；
6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發展型市場———郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場——婁底，衡陽，邵陽
等待開發型市場——吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
（2）渠道的建立模式：A。採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B。採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上；C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D。草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A。開放心胸；B。戰勝自我；C。專業精神；
（1）業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路；
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；
4、建設一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；
8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法；
9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的`游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。
市場營銷策劃 篇2
一 活動名稱 市場營銷協會策劃大賽
二 活動主題 通過本次活動,提高參賽會員與幹事的策劃能力，豐富協會生活，以期達到使參與者在競爭中求團結，在合作中獲提高的目的，同時擴大市場營銷協會影響力。
三 活動物件 全體會員與幹事,主要是大一的新干事.
四 活動流程
第一階段
(一)11月12日~11月14日(週一至週三)前期宣傳 吳葵聞凡負責
1 .協會內部
(1)電子內刊 週一晚上做好 常永偉負責
(2)辦公室通知體系 常永偉負責通知辦公室辦理此事，務必確保幹事會員瞭解此事，通知內容包括：報名須填寫姓名 聯絡方式 專業 是幹事還是會員等資料，以及提交報名表時間，交稿時間和形式(文字檔和電子檔)
2. 協會外部
在升升和南湖各公寓樓下貼宣傳單；在南湖和升升食堂門口各放一張宣傳板。
(二)11月15日~11月17日 報名時間
1 個人或組隊報名,新干事要求必須參加
2 報名資訊由辦公室常永偉負責,在17日中午之前發到策劃部郵箱
3 11月17日晚培訓後由王富生講解活動規則及要求(包括協會幹部提供諮詢服務幫助事宜及聯絡方式)
4 王楠做出培訓效果調查
第二階段
1. 11月19日~11月23日 各組寫策劃書，策劃部幹部提供諮詢服務
2 .11月24日晚5：30之前提交將列印稿交至辦公室常永偉並將電子稿傳送至策劃部郵箱
3.11月24日晚8:00將作品送至初審評委處 (王富生負責，唐寧楊豔琪協辦)
由秦漢，李晴東，王富生，吳文倬初步評審確定出比較優秀的十份作品。
4、11月25日前選定終審評委 (袁勝男負責邀請)
5、袁勝楠準備獎品，在11月25日前準備好，韓長江於11月25日前提供資料
6.韓長江提供財務規劃，財務支援，財務管理
7.徐蕊及韓長江購買獎品
設一二三等獎各一名,現場紀念獎若干
8.王楠作好同期調研
第三階段
1．11月26日 將初審優異的稿件交給終審評委王海斌，袁勝男與王富生負責,並請王海斌老師在28日晚上6:30之前評出前三以及兩個優秀獎,同時準備時間為一個小時的點評及講解
2．點評暨頒獎晚會
準備工作：常永偉找辦公室的人在南湖申請一間多媒體教室，提前一天辦妥。
辦公室提供主持人一名
11月28日三晚6：00—6：30(1)徐蕊到場佈置，除錯多媒體
(2)辦公室簽到，抽出三人協助主持人及徐蕊控制會場
(3)徐蕊及其協助者負責與會者進入會場，維護秩序，頒發獎品時將獎品送至頒獎嘉賓處以及現場參與獎的發放
6：30—6：35 點評會暨頒獎晚會開始，介紹嘉賓
6：35—6：40 王富生介紹本次大賽流程等相關內容
6：40—7：30 王海斌老師對優秀參賽作品做點評並做出策劃指導
7：30—7：50現場幹事和會員向王海斌老師提問
7：50—7：8:00由王海斌老師為獲獎選手頒獎,晚會結束
8:00---8:10 由徐蕊負責清理會場
3王楠做後期調研
王楠在28號之前將後期調研表做好,並在比賽結束一週後完成調研工作
五 財務預算
1宣傳費用
海報兩張 (手繪) 5元
宣傳單 (彩色列印,55張) 45元
2 獎品
一二三等獎 獎品
參與獎10個記事本
市場營銷策劃 篇3
摘要：台州市××區位於東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱，是浙江南部經濟、文化、交通、旅遊集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬，區內及附近人口達150餘萬。自然條件優越，屬亞熱帶海洋性季風氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產豐富，山清水秀，風光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。
改革開放以來特別是近年以來，台州人憑著思想開放，勇於開拓創新的經商頭腦，使得經濟快速發展，社會進步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經濟成分並存、多業並舉的良好經濟格局，創造了全市矚目的市場經濟“先進一步”的優勢，外貿和經濟每年大幅增長，為台州的商務活動和旅遊的發展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房價正節節攀升，餐飲娛樂興隆，投資經營酒店有著非常美好的前景。
關鍵詞：市場營銷策劃；思路；調查；市場分析；推廣
××酒店市場營銷策劃
一年四季在於春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業是伴隨著改革開放30年而調整成長的，現作為一個大產業，成為國民經濟新的增長點，隨著經濟全球化和資訊化程序的加快，以及我國加入世貿組織，旅遊企業面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業正面臨著新一輪的發展機遇，也面臨著更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優勢，在競爭中不斷壯大和發展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應，酒店營銷也應從以前不被重視，而逐步走向重現：並以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉變，建立現代化企業市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務旅遊酒店所做的一個全年市場營銷採劃方案。由於時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。
一、酒店簡介
××國際大酒店位於台州市××區，東鄰東海，南與國家AAAAA級著名旅遊景區北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃岩機場（20分鐘車程），溫州永強機場（70分鐘車程），寧波櫟社機場（120分鐘車程），杭州蕭山國際機場（150分鐘車程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設中），104國道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優越。
××國際大酒店由浙江××進出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務旅遊酒店標準進行建造和佈局，建築面積25000餘平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000餘中西餐位，設有大型多功能廳和各種規格會議室及桑拿浴、商務中心，會務中心，美容美髮，檯球室，乒乓球室，健身房等康樂設施，是一個設施齊備，裝置高檔，裝修時尚，富有文化品位的高檔商務旅遊酒店。目前酒店已進入裝修階段，預計20xx年5月下旬試營業。
二、灑店安裝裝飾思路
1、功能佈局要合理，便於內外分開，後勤區域能滿足服務需要，前臺服務區域能發揮經營效果。裝置配置合理，利於操作節能。
2、建設中要嚴抓質量和進度關，以及安全生產，為酒店開業打好基礎，樹立品牌。
3、裝飾上講求個性化，要有亮點，裝飾要有特色和重點，以鮮明的特色來吸引客人，同時考慮到今後的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價廉物美。
4、整個酒店突出文化品味，增加藝術氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環境藝術，專題策劃，使佈置對裝飾起到畫龍點睛的作用，突出商務和豪華氣氛。
三、區內酒店經營情況調查
目前××區及附近共有酒店9家(含社會餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區目前四星級酒店僅我們一家，現取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會餐館作代表進行比較：
四、客源市場分析
⑴團隊—本市旅行社及本區旅行社（台州，杭州，溫州，寧波等）；
⑵散客—首先××及周邊地區；
⑶會議—政府各職能部門、××各民營企業及周邊各鄉鎮商務公司；
五、不同季節營銷策略
20xx年5月份
藉助酒店開業大好時光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場開拓銷售市場，要穩紮穩打做到推廣經營管理雙管齊下。對服務規範，衛生規範，制度規範狠下功夫，在本月要留住第一批客人，並取得賓客的信任。
⑴加強對六月份市場調查。六一節兒童節——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節——以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月份第三個星期天）
⑵加強“六一”兒童節，父親節日活動促銷；
⑶加強商務促銷；
⑴餐飲部10月下旬完成製作方案；
⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
六、市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為準確的定位，合理的房價，良好的合作信譽具備的同時，資訊輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小範圍在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
⑴會務客源促銷
1、促銷時間：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促銷物件（a）政府各職能部門；（b）本地商務公司；（c）區外商務公司。
3、以本地區企業單位和建立市區酒店聯盟對接會務、散客。
4、健全代理制，組織市內外會務客源。策劃一些經濟類的學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
⑵散客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場，重點是區內市場，其次是附近鄉鎮及其他區域，從戰略方向上來講最後的重點向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。
1、參加行業的連銷服務網，加強與各企事業單位的聯絡，穩定現有客戶，大力開發新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲及會所制。
4、大力發展長住客戶、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷，健全中介養價規定和訂房差價提差方法；
6、開闢網上訂房，加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房；
⑶餐飲部
1、增加品種和特色菜，降低價格，提高質量；
2、舉辦“美食節”促銷活動。
3、根據節慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長壽宴、婚慶宴等。
4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動；
5、增加旅行社制定用餐，給導遊折扣，增加團隊自送餐和風味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導遊姓名和房單號，以便銷售部和餐飲部聯絡）。
⑷內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈；
1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度；
2、交通工具上的宣傳：如計程車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；
3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來；
⑸內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），進入摟層又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點介紹的專案外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹，相應的地方的風土人情等，開啟電視應正在點播酒店介紹專題片。
⑹內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
⑺提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會有存量的增加，才能保證相對穩定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬體之外還有軟體（包括服務、餐飲出品質量，其他營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂消費。
⑻改變客源結構
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換方法，達到提高團隊房價的目的。
改變團、散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店後期發展的根本途徑。
⑼增收節流，強化管理
1、建全團、散下單的程式，複查程式，公費旅遊，車票等代理價格堵塞銷售漏洞；
2、進一步強化銷售員工培訓，提高員工素質、業務水平；
3、調控部門層級設定、定崗定編，降低銷售成本；
4、目標考核、制定內外激勵機制。調動全體員工積極性。
七、酒店經營思路
1、雖然酒店地理位置優越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應在硬體上成為一個精緻、高雅有文化品位，軟體上講求有特色，溫馨，個性和品牌。經營上實行目標管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務都產生最大效益。借開業慶典，迅速擴大酒店知名度，重點抓住本地常客，商務散客和會議，婚慶市場旅遊團隊等。
2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準本地的商務客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主。客房講求私密性，豪華安全衛生及便捷，室內服務專案和物品要齊備，對商務客人在酒店的商務活動等需求要有充分考慮，如商務中心，酒吧，康體中心，美容美髮配置等。
3、酒店餐飲規模適中，應以中檔菜加特色高檔相結合，瞄準中中高檔市場客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務和不斷創新的佳餚去打動客人。並對一些有實力的客人，實行會所制形式，使客人成為餐飲常客，同時通過俱樂部、美食節和節假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。
4、康樂要求經營者實行規範管理，走正規化路線，講求高雅的環境，適當超前的硬體、正規的技術和優良的服務來吸引客人，緊跟潮流，講求專案基本齊全，技術到位，物有所值。做到男女並重，其它的以中檔健身專案來吸引中高檔的本地客人為主。
5、提倡高效務實，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項服務上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會務活動跟蹤服務等以客人需求為目標。通過經常性的培訓和操作比武活動提高員工素質和技能，充分樹立“前臺為客人，後臺為前臺”的服務觀念，服務質量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務承諾制，並不斷創新服務內容，在公關銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環境佈置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養良好的社會口碑，在臺州樹立四星級酒店形象，在商務客人中形成品牌和口碑。
6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學校實習生及素質好的員工,在不影響工作和服務的前提下實行一人多崗,一崗多能,控制員工數量,節約勞動成本。在不影響服務的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡化，加強員工培訓，提高員工素質，壓縮後臺人員，優化前臺人員，同時要減少人員流動率，保持優質服務水平，同時對各級人員都要進行考核並與工資和獎金掛鉤，形成獎優罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風氣。樹立員工是企業最大的資源意識，評選優秀員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動，加強企業的文化建設，辦好店報，提高企業凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，監管上要求嚴格，服務上講求細膩，以制度，規定，程式等來規範員工和管理工作。除通過早會等各式例會來進行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進行現場管理，走動管理，同時提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛生工作實行“誰主管誰負責”的原則，通過定期不定期質檢和考核將工作落到實處，抓好每週一次質檢工作。加強節能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質採購領用，做好成本控制，後臺部門或可能的專案實行費用承包，以降低消耗。
八、酒店定位與銷售策略
1、酒店將以品牌策略為營銷的靈魂，以酒店的經營文化為中心，以硬體高檔又有特色，軟體規範又富有個性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽吸引八方來客。按國家四星級標準的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來吸引市場中高檔客人前來消費，如政府官員、企業家、商務散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場，開拓商務客人，用俱樂部會員制形式造成一批忠實的常客並以此來帶動消費。通過專人和節假日活動來擴大形象宣傳和積聚人氣。
2、經營上以餐飲為主、客房為輔，分清重點主次。餐飲因市場競爭激烈，酒店餐飲規模較大的特點，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價格來吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹立形象，帶動客房。客房除常規銷售手段外，應利用俱樂部會員制，客戶訂房和兼職營銷訂房和酒店營銷人員來積極爭取中高檔散客和本地常客，不以普通客人為目標市場，重點在本區域和周邊政府及民營公司的商務客人，對常客制定消費積分卡(客史檔案)，進行累計積分，並根據積分進行獎勵消費。建議康樂方面經營側重環境和專案的適當超前，以精湛的技術、良好的服務和新奇的體驗來吸引客人，並通過嚴格管理，不做偏門，用“規範、高檔、舒適”來號召消費。
3、對各部門經營實行目標管理和考核，尤其是市場營銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營業目標和成本費用指標進行考核，工資收入與之掛鉤(績效工資)。酒店實行全方位營銷、會員制銷售、專題銷售，並利用一切公關活動擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場地，增加經營服務專案，如客房商品、計程車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務、大堂吧、票務服務、工藝品店等。並通過書畫拍賣來積聚人氣擴大影響。服務上抓好一線人員接待方面的規範，禮貌和專業技能。
4、開業初期酒店客房門市價格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進行試銷售，以後根據市場反應來進行調整，力爭平均房價在280元/間左右；餐飲人均消費價格在試營業期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以後再依客人承受度來調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費價格在試營業期間考慮（建議經營者）在80元/人左右，以後再根據市場來調整，力爭在120元/人以上。
九、經營預測
1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜餚，海鮮、食品、酒水、煙類的收入。康樂收入：指場地租金收入。其它收入包括：會議、租賃、商店、商務中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償等其它服務專案的收入。
2、營業稅及附加：指含所有政府規定的各項稅金、規資及附加。
3、工資/獎金/員工福利：員工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動。
4、只計算GOP（經營利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。
市場營銷策劃 篇4
摘要：本文通過分析，指出我國商品房市場營銷策劃的幾種問題所在，有針對性地提出建議，具體分析了營銷策劃模式，最後提出自己的見解。
關鍵詞：商品房 市場營銷策劃 模式
1 我國商品房營銷策劃現狀存在問題。
1.1 忽視全程營銷，過分注重企業收益
在我國房地產市場上，很多房地產專案的品質不高，房地產公司只注重經濟效益，粗製濫造，偷工減料，不能保證房子建築質量，房屋設計不合理，尤其後續服務不到位，房地產開發商欺騙客戶等行為嚴重損毀了自己的信譽。最主要的是開發
商蓋完房子再找客戶，不考慮廣大消費者的實際需要，從不做充分的市場調查和完善的售後服務，把房子賣完掙了錢了事。
1.2 熱衷於炒作概念，忽略客戶真正需求
隨著房地產市場的發展，地理位置差的地塊和郊區的地塊開始熱起來，“概念炒作”、“包裝地產”開始出現，炒作地產是一種很嚴重的投機心態，只是追求表面熱鬧，知名度有一定提高，無益於提高內在素質，將會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。事實上，客戶看重的不是炒作得是不是熱鬧，而是著重房屋質量好、產品物超所值、合同信譽好、物業管理到位。
1.3 過度依靠大量廣告，效果較差並且營銷成本高
由於房地產市場競爭的很激烈，很多開發商熱衷於密集廣告，通過短期鋪天蓋地的宣傳達到快速賣房，為此投入大量廣告資金。但是，廣告宣傳不是決定性因素，專案本身質量、環境、交通、設計等因素才是客戶決定購買與否的主要因素。
2 商品房營銷策劃的對策
2.1 加強市場調研，洞察客戶實際需求
通過專業市場調查，研究分析出客戶群的真正需求，體現房地產專案每一個附加的功能，如：①專案自然環境，在專案中重視搞綠化，這樣就形成了綠色專案、宜居生活區的概念；②教育，通過與有名的國小、國中、高中等教育機構合作，把人們關心對子女教育的興趣變成購買動力；③專案整體視覺效果，即對整體形象的設計，專案銷售過程中注重對整體形象的宣傳、推廣，但“為環境而環境”可能會造成建築與維護費用很高，就失去了實際的作用；④專案中居住地水資源問題，有水才能適合居住，才能更好引起客戶購買慾望；⑤樓宇管理數字化，在物業管理各個方面使用計算機智慧數字化管理，提高效率和管理水平；⑥建築設計風格，用建築設計藝術吸引客戶的興趣，並以世界其它經典建築設計風格進行模仿和比較，突出自己的特點；⑦聚會娛樂場所，如果用聚會娛樂場所的大小、層次、功能提高客戶購買慾望，但之後的運營的高額費用可能成為開發商的一個負擔；⑧物業管理公司的選擇，委託一家有名的物業管理公司管理，或提高物業管理各項服務的層次標準，增加服務專案，以此促進銷售；⑨城市四周邊緣，即以城市四周自然環境優美、空氣新鮮等形成專案特色，但是，對住宅專案而言，居住環境配套性的缺失往往成為硬傷。隨著客戶理性程度的增加以及購房目的的轉移，還是要求實實在在、紮紮實實的做好樓盤本身的開發。
一個成功的開發商，要重視客戶的喜好和需求，根據客戶的需求進行鍼對性的、滿足性的開發，這是一個根本性的問題。如何才是一個好專案呢？要在以下幾個方面做好：專案配套設施；地理位置；整體環境；佈局合理、戶型設計；專案物業管理。
2.2 明確目標市場
房地產開發商在開發之前進行專案前期調查，然後通過科學分析，確定專案的目標市場，定位目標客戶群，把握目標客戶群體特點，結合營銷策略，提出開發基本思路，協助訂立符合市場需求和投資回報的開發方案，專案規劃理念，最後形成專案定位。具體包括：專案整體市場定位；目標客戶人群定位；專案開發整體規劃建議（專案交通道路規劃建議、戶型佈局設計建議、建築整體風格建議、建築外立面設計建議、專案園林景觀規劃建議、社群配套設施建議、樓宇智慧配套建議、房屋裝修標準建議、使用裝飾材料建議、專案物業管理建議）。
首先：確定專案本身特色。包括對樓盤的整體設計和專案宜居環境的確立，在設計上突出表現樓盤的整體特色形象。在專案宜居環境上要體現出樓盤如何位置優越，交通便利，生活配套設施齊全等。
其次：調查目標客戶群並藉助科學方法進行分析。掌握同一城市裡同一時期內各樓盤的開發情況，根據不同專案的不同開發理念，地理位置，銷售價格等確立影響自己樓盤銷售的對手，建立全方位跟蹤調查對手的檔案系統，及時掌握競爭對手的銷售手段和銷售情況等，進行分析，根據自己樓盤特點，不斷地調整完善並最終確立自己的營銷戰術方案。
2.3 創立名牌，培養忠誠客戶群
房地產市場發展到今天，開發商應認真考慮如何為自己的專案乃至企業建立自己的品牌形象，並藉助品牌影響提高產品附加價值、增大市場競爭力，爭取獲得更多的市場份額，促使客戶成為自己品牌的忠實客戶。通過對地產專案的整體包裝，以合適的形象營銷向客戶傳達良好的企業品牌形象。企業形象設計內容：專案周邊環境包裝、建築施工及專案小區內部環境包裝、物業管理包裝、營銷部包裝、廣告策劃以及企業形象包裝等。通過形象設計及包裝，打造良好的企業聲譽、過硬的建築工程質量、完善的專案物業管理形象，從而確立一流的市場專案形象、做好名牌塑造的堅實基礎。在使客戶滿意、保證客戶利益的前提下通過正當的經營活動得到合理利潤。
3 全程營銷策劃理論
“全程策劃理論”概念就是以專案市場營銷為主線，以“滿足客戶需求，提供有效供給”為目的，將專案市場調查、專案市場分析、專案整體設計、專案規劃佈局、專案建築設計、建築工程控制、營銷推廣、售後服務有機地結合起來，進行“全過程”策劃。潘彤先生以房地產全程營銷策劃理論為指導，總結出自己的STP模式。潘彤先生認為買房客戶有三個特點：需求多樣；需求多變；需求可引導。針對這些特點，STP模式分為市場調查分類、確定提供什么樣的產品及市場定位三個步驟，來體現客戶的未來期望、客戶現實生活中的需要、同行房地產公司的競爭情況。在整個房地產操盤過程中，一開始就引入營銷思想，考慮到以後如何售房，然後制訂出開發全程營銷策劃方案。
4 營銷策劃模式要不斷創新
房地產營銷是一門新興的學科，既與傳統營銷有一脈相承之處，又有自己的時代特點，必須有針對性地進行創新，必須考慮充滿時代消費色彩的購房因素（生態環境、教育醫療環境、投資炒作因素等），推出適合時代潮流的新的房地產營銷方式，才能在房地產大市場中站穩腳跟，穩定快速發展。
以下因素對創新營銷模式有很大影響。第一，房地產企業開發前各項調查工作。這是關係到專案成敗的關鍵一步。需要對國內外巨集觀經濟情況與政府有關政策變化、房地產有關法律法規以及國家的整體金融環境、國家和地方政府住房制度的改革動向等等做詳細調查並藉助科學方法進行分析。第二，突出產品策略為所有營銷活動重心。由於房地產商品的特殊性，商品必須要適合客戶的興趣，合理選擇建築材料，專案後期物業管理要好，讓業主沒有後顧之憂。第三，分析房地產開發公司開發專案之間有什么不同，突出本專案的地產特點、品牌信譽和管理優勢，提高地產本身價值和附加價值，形成整體競爭優勢。第四，合理利用產品價格策略。房地產企業開發的地產定價一定要符合客戶的認同價位和經濟能力，定價過高和經濟承受不起都會造成有價無市，叫好不叫座的尷尬局面，同時定價還要兼顧自己的成本及利潤，賠本的買賣不能做。第五，增加銷售渠道，提高銷售量。在買方市場環境下，房地產公司應轉變觀念，由坐商變行商。
目前，全國各地的房地產經過多年發展，房地產市場已發生變化，賣方市場變成買方市場，所以，各大開發商要加強營銷策略模式的創新，才能贏得競爭。
參考文獻：
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市場營銷策劃 篇5
一、飲料市場分析
目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
根據調查案資料顯示，最近三年來，一直穩居飲料業榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，並於近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業次席；茶飲料發展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻慾望，市場份額直逼位列行業老三的瓶裝水。另外，一直處於飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。
20xx年世界功能飲料市場銷售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0、5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場比較平淡
在這種條件下，“佳+樂”若想要在功能飲料市場穩佔自己的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個性化，力爭突破原有風格、概念，才能獲得成功。
二、消費者分析：
個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特徵決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查資料顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性並不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎佔到了總樣本量的61、1%。
青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，衝動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。
諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產品？業內人士表示，功
能飲料對於消費者來說，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其餘10人均稱完全不瞭解功能飲料。因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純淨水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純淨水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發生，以後會在適應哪個品牌的功能飲料後就可能成為其忠實消費者。
一、消費者定位
“佳+樂”的消費群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。
二、產品定位
1、產品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料
功能：補充多種營養成分
適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者
2、產品功能定位：
“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。
3．產品包裝：
“佳+樂”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標採用深藍色，規格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。
分析：目前市面上流行的純淨水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會格外引人注目。
4、價格定位
建議銷售價格：3元/瓶
分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2、5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3、5-5元不等，“佳+樂”維生素水飲料在商超裡建議銷售價格3元，使它顯得卓爾不群。
三、廣告的策劃
“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上佔有一席之地，
1、廣告訴求點：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功後迅速解渴並且補充運動後體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功後的人們恢復體力和活力。
2、廣告語：創造佳績，樂在其中-佳+樂
3、廣告畫面：
畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水
珠相互環繞，繞成一個運動著的抽象小人模樣。
畫面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時手中拿著“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口繼續比賽，最後獲得了冠軍，然後拿著“佳+樂”和教練隊友分享快樂。
4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身
5、廣告特點：一方面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡短形象，意思明確，有利於消費者記憶。明星效應也有一定地影響力，也能更好地讓我們在市場上佔有一席之地，
市場營銷策劃 篇6
海邊城市旅遊產業的興旺帶動了中國人對海產品消費的神經，一時間，各食品行業似乎都盯上了魚產品這個產業，實際上，真正歷史較為悠久的到是魚乾、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產品，然而，現在此類產品如今市場表現不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。
就魚乾魚絲類市場而言，其必然會隨著中國人健康意識的提高加重對魚產品的關注，然而，市場拓展需要一個階段，此類企業不妨從區域市場開始做起，加強營養健康傳播，抓牢終端，真正將魚產品發展成一個產業！
市場營銷策劃 篇7
前言：九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業，是經國家相關部門批准註冊的企業。主營大米，公司位於中國黑龍江哈爾濱市道里區哈爾濱市愛建路8-20A。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業建立了長期的合作關係。
一、品牌整合
1）九天水品牌文化--四德五福
相傳在遠古，有一年，天大旱，數月無雨，河水乾涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。
在黃河岸邊，世代居住著一個叫琰的部落，部落的首領叫琰帝，
晚上做夢，夢見天託夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數，天才能降大雨於世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、 至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
琰帝醒後，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經周折，在叫煌的部落的首領煌帝的幫助下，終於找齊九個至上至性之人。
九個人分別按夢中所說的九個方向施祭拜之法，九天九夜後，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水於黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地甦醒，萬物復甦，琰煌部落的子民才得以生存。於是後人用“黃河之水天上來”來延續九天水的傳說。
從此，仁、 義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
2） 九天水品牌形象整合
1、企業理念識別（MI）
企業的理念即企業文化中的精神層面。
企業精神：奮發上進、自強不息
企業理念：仁--關愛顧客 關心員工 以仁為本
義--遵循道義 先義後利 以義為重
禮--尊重顧客 尊重員工 以禮為德
信--誠信經營 言而有信 以信為則
企業目標：傳播中國福文化，與社會共上進，將九天水打造成高階的福品牌。
企業吉祥物： 九種水的姿態。
2、企業視覺識別（VI）
1、基本系統：
A：企業標識
B：企業標準色
C：企業標準字
2、應用系統：
3、企業行為識別（BI）
企業行為總則: 以公益為行為方式 以文化融合為行為載體
以雙贏為行為目的 以學習創新為行為動力
1、以公益為行為方式
出於對九天水四德五福文化和養生文化及MI的理論指導思想的考慮，九天水經營的企業行為必須結合公益的形式執行，易於被消費群體接受，有利於九天水食品企業良好社會形象的建立和企業與社會、消費者之間的關係維護。
2、以文化為行為載體
以企業文化為載體，將九天水食品及其企業所倡導的理念和現代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機大米建立長期消費情感和消費傾向，並營造一種生活文化氛圍。
3、以雙贏為行為目的
九天水食品的企業行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
A、與顧客雙贏：
通過提供高品質、高文化內涵的有機大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業贏得利潤。
B、與客戶雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業和客戶（經銷商）共同享受利潤和市場價值。
C、與供應商雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業和供應商共同享受利潤和市場價值。
D、與社會雙贏：
通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進步和精神文明建設做出貢獻，達到良好的社會效益。
4、以學習創新為行為動力
九天水食品企業要建立上進的學習型企業文化，因此企業的行為必須以學習和創新為總體準則，不停鍛鍊自我，並以此為九天水企業和員工的核心競爭力進行培養和鍛鍊。
3）九天水大米品牌價值梳理
1、品牌核心價值：
營養福米/食之珍品/禮中黃金
--九天水有機大米。
2、品牌市場定位：禮品市場、團購市場及高階消費市場
3、品牌營銷主題：食福米 全家福
4、品牌標語：
送禮，送福米
過節，發福米
養生，吃福米
食福米 全家福
巧婦樂為福米之炊。
與生俱來的營養 專注百姓那一福
