酒店銷售工作計劃

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作又邁入新的階段，是時候認真思考工作計劃如何寫了。寫工作計劃需要注意哪些問題呢？以下是小編收集整理的酒店銷售工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯絡人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，家等重要客戶的業務聯絡，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、傳送資訊等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、建立靈活的激勵營銷機制

開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

　　三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客戶徵求意見，瞭解客戶的需求，及時調整營銷方案。

　　四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的資訊，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的資訊，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯絡，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支援和合作。

XX年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

　　一、努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數酒店不具備的優勢，那就是良好的區位優勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網路、報刊、雜誌及短訊息的應用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

　　二、加強與各大旅行社間聯絡

20xx年營銷部擬定在旅遊黃金週到來之前，利用週末的休息時間，到省內幾大的旅遊城市進行走訪，與某市的各大旅行社之間建立起長期的合作關係，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

　　三、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用

20xx年營銷部會根據不同的節日、不同的季節制定相應的營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處於主動的地位，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成。

　　四、加強部門間的溝通協作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益

　　五、具體的目標明確

1、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。

2、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。

3、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬。

新的一年，我們必將繼續探索，繼續學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望酒店營銷部在新的一年裡，各項工作都有起色，有突破，有創新，最終當然要有不錯的業績。我始終堅信天道酬勤，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家！

更好的提升酒店效益指標，業務指標、服務指標等各項指標，未來一年我有以下工作計劃：

　　一、宣傳與推廣

1、在酒店各項指標不斷更新不斷創新不斷提升的情況下，我們將時刻更新新的推廣資訊及新的推廣內容，使得每一位客戶能夠隨時瞭解酒店在不斷創新不斷提升的資訊，讓客戶始終覺得酒店有探索之處，增強客戶消費潛力。

2、在酒店特殊體質範圍內，擴大對酒店整體的宣傳與推廣；我們將繼續利用網路資訊產業，電話通訊產業、渠道客戶資源、企事業公司資源等各種營銷方式，將酒店各項產品資訊傳遞到每一個推廣平臺和每一家企業公司，力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細情況。

3、旅遊市場的推廣；來年我們將選擇適合我們酒店的旅遊公司進行合作，將酒店的詳細產品資料和新的報價體系大批量的傳遞給全國各地的旅遊公司，提高酒店在旅遊市場的份額和知名度，提高酒店的入住率。

　　二、開發側重市場

因酒店的特殊情況和侷限性，我們將針對銷售市場進行保底側重開發方式；將旅遊公司作為酒店的墊底資源客戶；側重開發會議市場，婚宴市場，協議散客市場、網路客戶資源，各項餐飲市場，控制好酒店的相關客戶架構，使客戶資源高階化，商務化、穩定化，建立長久固定的客戶消費群體。

　　三、加強銷售引導消費

引導消費者消費是競爭的結果，提高消費者消費能力和引導消費者入店消費，是酒店引導消費者消費的核心，引導消費的.基本知識；

1、通過宣傳來引導消費者入店消費。

2、通過加強服務來加強消費者消費。

3、通過消費者感觀來提高消費者消費。

　　四、組建精良的營銷團隊

一個合格的營銷人員具備著豐富的綜合實力，具備著高素質，高水準，高效率的綜合素質！

1、建立完整的銷售管理制度和銷售工作流程。

2、提高營銷人員的專業知識，業務技能，個人素養及嚴以律己的工作責任心和敬業的職業操守。

3、鍛鍊每一位營銷人員勇於承擔責任，不推卸責任，勇往直前，樂於奉獻的精神，不因小事斤斤計較，不因工作勾心鬥角的良好工作心態。

4、提高每一位營銷人員的綜合形象，嚴格遵守酒店規章制度；勤于思考，善於溝通。

5、營銷人員要嚴格要求儀容儀表、禮貌禮儀，禮貌用語，禮貌待客的工作態度。

6、每一位營銷人員必須做到熟知酒店產品知識，熟悉酒店周邊環境和共享資源，做到客戶所問所答，能夠熟練回答客戶提出的每一個關於酒店業務方面的問題。

7、加強營銷人員的考核制度和培訓力度；提高營銷人員的工作作風。

8、對工作敷衍者不認可、對無責任心者不認可、對得過且過者不認可、對作風不正者不認可、對違背原則者不認可、對無道德底線者不認可、對損人利己者不認可、對無事生非者不認可。

9、鍛鍊營銷人員積極樂觀的工作心態。貫徹正確科學的營銷理念。

　　五、提高市場營銷理念

以市場為導向，樹立市場理念就是要求營銷人員瞭解市場、面向市場和開發市場，瞭解市場是瞭解青島同行業的管理水平和服務水平、瞭解竟爭對手的情況、瞭解市場的需求。面向市場，是密切注意市場發展、變化的動向，儘可能做到酒店產品的銷售與市場的需求相適應，以取得最大的經濟效益。開發市場要努力發掘新的市場需求層次和需求領域，引導消費。

　　六、提高市場競爭的警覺性

服務行業之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務行業之間的競爭，實質上是服務質量的競爭、出品質量的競爭，技能水平的競爭、資訊的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導致市場佔有率等方面的差異，並由此產生不同的經濟效益。

　　七、效益最大化

酒店作為盈利性企業，在其經營管理過程中，必須重視經濟效益。酒店的營銷人員在制定和實施酒店的銷售目標時，必須立足於酒店的經濟利益，並把經濟效益與經營成本進行比較，只有科學正確的銷售目標和方法才是可行的。但是，效益的含義並非單一指經濟效益，酒店的營銷管理人員除了要考慮酒店的經濟效益外同時想到酒店的社會效益，應該以滿足消費物件日益增長的物質生活和文化生活的需求。

　　八、合法有效的利用網路資訊產業

當今時代是資訊時代；就要求酒店的營銷管理人員具有資訊觀念，重視資訊的作用，不斷提高獲取資訊、加工資訊處理資訊和運用資訊的能力。酒店所提供的產品價值，不僅隨著勞動量增加，而且隨著資訊量的增加而增加。可靠、及時的資訊可以為酒店帶來更大的利潤；而失真、過時資訊能給酒店帶來巨大的損失。

　　九、目標任務

本年度營銷部全體員工在上級領導的正確領導下，全力以赴完成目標任務，營銷部20xx年年度總指標200萬元，基數指標120萬元。

部門計劃將以上指標分為三個季度完成，分別為，淡季、平季、旺季；再按比例細分到月度計劃，做到正確科學的分配比例。

酒店業是一個依存度很強的行業，其產品具有不可儲存不可移動的特性。也就是說，酒店需要將自己的產品儘可能多的銷售出去，才能保障正常的經營及提高利潤。

20xx年北京有五星級酒店65家平均房價均高於700元/間夜，四星級酒店（127家）為446.95元/間夜，三星級酒店981家平均房價均超過了300元/間夜，連鎖經濟型255家平均房價均超過了200元/間夜，面對這樣的市場環境，選擇正確的目標市場，不可能滿足所有型別的客人，應選擇能為之有效服務並能給酒店帶來價值的客人群體。不斷了解客人需要、創造客人滿意吸引一位新客戶比保持老客戶常常要多5位的成本。要使客人不流失，關鍵是客人滿意。加強協調、創造良好的營銷氣氛，開心員工————滿意客人———利潤增加。

1、酒店各部門之間充分溝通，儘可能滿足客人需求而解決問題

2、正規的培訓，激勵員工用正確的服務方式，大膽有效授權，並通過全面檢查控制服務出錯率。與客人廣泛接觸，聽取意見，將客人需求及時傳遞，快捷響應，努力使客人滿意。

3、全員銷售酒店是一種顧客與員工高度接觸的企業，對客人的服務質量在很大程度上取決於員工的服務表現。酒店業真正的產品差異是來自提供服務個人。每個員工都在不知不覺的服務和過程中進行著營銷活動，他們在扮演著營銷員的角色。

應該對酒店的客源結構做出相應的調整及分配進行靈活的變更。下面是我店結合自身情況對各市場的特點調整比例進行說明：

如圖所示：

　　一、公司協議散客

在現有182間房數量下控制比例在50%左右散客比例4%，如果能夠更高當然最好，可相應減少團隊用房。協議公司商務散客是酒店客源中最重要的部分，受到國內刺激內需的影響，國內商務散客與往年相比有了較大的增長，我們應當抓住這次機遇，加大散客銷售力度，擴大散客市場。在對散客市場進行擴充時可選擇以下幾種方式：

1、根據周邊機關、部委制定針對性較強的銷售策略，在國內刺激內需的大環境下，各省市地區得到了充足的資金，很多地方的土建、能源、冶金、等專案正在進行或者在審查中，酒店可根據國家發改委，建設部，核二院等設計審批部門在周邊的特點著重開發，可也以聯絡儘可能多的駐京辦，酒店周邊還分佈大量的科研院校及大學。

2、由於酒店距離北京展覽館不遠，提前與舉辦方聯絡藉機發展外地客源。

3、對原有協議散客深度開發，這部分客源是酒店經營的基礎，在日常工作中應對其進行較詳細的分類進行科學的管理。需要將這部分的客源細分成多個階段，進行深度開發根據入住情況將他們分成高、中、低，幾個檔次。通過銷售人員進行細緻的維護，來達到穩定增長的目標，這類客人要酒店定期的提供一些特殊的優惠或激勵政策來進行獎勵，以不斷刺激其成為最忠誠的客源。例如根據協議公司在酒店當年的入住間夜數量，利用酒店集團的連鎖性質，向客人提供贈送本地或異地連鎖店的間夜，達到激勵維護的目的。

　　二、訂房中心散客

在現在的大經濟背景下，現有房間數量下，將訂房中心散客達到或控制在25%左右，訂房中心散客很重要，其散客主要以外地客人為主，由於酒店不可能抽出大量的物力和財力開拓外地市場，所以酒店還要依賴訂房中心來做對外的宣傳，由於現在星級酒店多於訂房中心合作，大家的佣金比例又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別於其他酒店的的優惠政策，提高與其他酒店競爭性，以達到高性價比來擴大酒店異地客人中的知名度。

通過對訂房中心的促銷，統計訂房中心在酒店的常客來達到將這部分客人變為自己的商務散客的目的。

例如酒店贈送歡迎果盤歡迎飲料等。

　　三、會議市場

會議市場根據酒店房量控制在12%%上下，會議市場細分有好幾種，總體分為三大類：大型會議、社團會議、企業會議。由於受到酒店自身會議設施的限制，著重開發以下幾種：

1、董事會會議，一個社團一般一年舉辦三、四次，而且都經過精心策劃和安排，人均花費比其他社團會議要高，人數在15人左右。

2、委員會會議，社團是通過委員會進行運作的，而這些委員會每年都需要舉行幾次會議，人數在15人左右。

3、管理層會議，企業的管理人員經常要到一個安安靜靜的環境，遠離電話和其他瑣事，以便於安心地去探討一些重要的事情。根據公司規模及管理層級別選擇適合酒店的會議接待，一般在20人左右。

4、技術會議，專家們需要經常討論一些互相關心的事情，這類會議不像其他的企業會議那樣複雜，精細。

5、從20xx年北京科協和國家計劃司瞭解了今年展會情況，

　　四、旅行社市場

旅行社市場分為旅行社散客和旅行團隊。旅行社散客數量較少，忠誠度很低，所以該市場還是主要以團隊為主，用量控制在7%左右，通過散客的不斷增加逐步減少團隊用房數量，因為團隊對於酒店來說利潤是最低的，對於酒店來說只能起到補充出租率的作用。

在與旅行社合作中放棄與小社合作，與國、中、青等大社合作。原因是小社存在跑帳的風險，且團隊流量不穩定，往往是出租率低時沒有團，出租率高時搶房間，這樣容易導致酒店的利益受到損失，與大社合作可有效避免上述風險，能建立起長期的系列團合作關係，能有效保證用房量，結賬也有一定的保障。所以著重開發大社的團隊市場。

　　五、長包房

長包房在酒店的正常經營中所佔比例很小，通常情況下在3%左右，但他的房費收益是最穩定的，酒店從五院內部及其下屬公司還有周邊一些科技含量較高的公司入手，這些公司大都有請來國內外專家參與長期的科技專案，在京停留時間較長，這些公司作為重點的拜訪物件。

以上五點是神舟國際酒店對20xx年客源分配的調整和工作方針，計劃20xx年實現營業指標xxxx的調整。

　　房型床型早餐門市價均價

商務高階間雙床，面積：40平方米無￥1380.00￥548.0￥548.00

行政間大床，面積：35平方米單份￥1580.00￥598.0￥598.00

行政高階間大床，面積：40平方米單份￥1680.00￥648.0￥648.00