粵東地區日化市場調研報告範文

粵東地區位於廣東省東部，東鄰福建省經濟發達地區廈門、漳州，西銜珠江三角洲的經濟前沿深圳特區及惠州，北接江西南大門贛州，南至太??洋南海，又處於港、臺之間，因此很具區域地理位置優勢，也是我國著名的僑鄉，區域內有：梅州、潮州、揭陽、汕頭、汕尾五個地區，20個縣、市，近300個鄉鎮。總人口約為1500萬。

區域經濟尚屬發達，但梅州、汕尾相對要弱，區域經濟支柱產業有：梅州的礦業、潮州的瓷業、揭陽的服裝、輕工業，汕頭的玩具、日化、內衣業、汕尾的珠寶、服裝及漁業。區域年GDP排列位於全國中上，因此個人收入也相對較高，可自由支配的貨幣也多於全國其它地區，消費指數呈高，在全國來說是個相對具有購買力與市場潛力的區域。

粵東由於位於經濟較發達地區，又擁有中國最大的日化生產基地，也陛鄰國際大都市港、臺、澳，同時也是著名的僑鄉，擁有近百萬廣佈世界各地、僑居的華人同胞，這四大得天獨厚的優勢也所得粵東的日化市場空前地發達，這裡品牌雲集、種類繁多、檔次不一。

為對粵東日化市場有個全面的初步認識，我在粵東幾個重要城市進行了為期一週的市場課題調研，主要調研課題設計分為：粵東日化市場規模及行業環境特點、日化品牌結構及產品特點、產品價格結構及特點，竟爭渠道及竟爭手段與策略，客戶及消費者的品牌與產品偏好，行業內的促銷方法與策略共六個基本上涵蓋了行業現狀與運作的市場課題。

在通過一週的深入市場調研中，帶著以上問題仔細察看了具有代表性的大、中、小城鄉終端的經營規模、經營環境、品種結構、價格策略、促銷手段、同供貨商的合作狀況以及自身的服務狀況、營業盈利能力，也廣泛地收集與詢問了新資、老資營業員、店員、管理人員及經營人員的的相關市場經營問題，聽取並徵詢了他們的見解與看法，現根據本次調研收集到的相關資訊綜合總結如下：

一、從市場規模與特點來看：城市市區經營日化的終端約為：50----150個，其中大型超級市場約為1---2家，一般分佈在地級市以上，其顯著特點為：裝修豪華、功能齊全、規模超大、品種大而全，採取低價竟策略進行滲透、擴張、竟爭、強勁衝擊大中超市及經、分銷商。也正因為其實力與經營規模的大，所以相當欺供貨客戶，合作條件十分苛刻，商品進入的門檻很高，因此只有願意實現長期利益與回報的廠商才願意在此設用以展示產品品牌形象與知名度的專櫃，來此消費的客源也大都是市區居民，他們不計遠近、慕名而來。如：梅州的好宜多、潮州的大富源、揭陽的易初蓮花、汕頭的沃爾瑪等，但這一類的超級巨鄂通常由於擴張過快或經營管理不善等原因，引發資金週轉不靈、現金流斷鏈，所以曇花一現、頻頻倒閉也就屢見不鮮，也給合作商帶來很大的投資風險。

大超市分佈於縣、市，為2----4家，其特點基本同於超級超市，又由於同市區的超級巨鄂的出現並後來居上，所以也搶走了它們一大部分客源，嚴重地衝擊了它們的經營、也威脅著它們的生存，制約了它們的發展成長，但由於其仍具品種齊全及位置優勢，也有一定穩定客源及作條件與進入門檻相對超級超市要低很多，所以仍被大多數批發商和實力一般的廠商看重，他們紛紛搶灘，採用包斷品種陳列的方式在此進行對竟爭對手的終端堵截，大有佔山為王、決勝終端之勢。

中等超市在縣、市一般有20家左右，其特點為：分佈於菜市旁或居民密集區，主要為日用品、食品等，由於處於居民區的心臟位置、貼近居民，所以客源相對穩定，受超級超市衝擊較弱，生意穩定，合作條件寬鬆，進入門檻十分低，已成為眾商家必爭之地。

縣、市區一般有小日雜店50----100家，這類小店的特點為，分佈於廠礦、校區、住宅小區，只為居民提供日常應急日需品，其同類品種相對價格都要高於市場一點。

鄉鎮一般有中小超市1---3家，其特點為：品種相對齊全，分佈於主要街道及鬧市或菜市旁。一般不設進入門檻。其它小雜貨店5----20家。

縣市一般有主力批發商1—3家,專車定時定線配送,這類批發商的特點的是:手頭都有10---50個自已代理的產品,即做分銷也做終端.送貨上門.另有5---15家由傳統的零售小店生存下來的零售加小批發的小型批發商,它們的特點的,在長期的合作中積累了一部分老客戶,靠電話訂貨,小量配送,一般只在市區及近郊開展業務.

二、從日化品牌結構及產品特點來看：洗髮水主要集中在一線強勢品牌及二線知名品牌與本區域品牌，約佔百分之八十，它們弱勢雜牌共佔百分之二十的市場份額。洗髮水的主要功能賣點、訴求主流為：去屑、柔順、防脫、防叉，輕逸自然。

牙膏的品牌結構與市場份額與洗髮水相似，但功能賣點、主流訴求為：美白，去漬、防蛀、針對廣東省這個特殊氣候環境的又有：清涼、去火。

牙刷的品牌結構名牌與雜牌各佔半壁江山，主要功能、訴求表現為：柔軟不傷牙齒、全面洗刷。

淋浴露的品牌結構為：名牌佔70%，雜牌雜30%，主要功能、訴求表現為：滋潤、柔滑、殺菌。

洗面奶及通用面霜的品牌結構可謂是龍蛇混雜、主次不清，不分高低，其主要功能訴求表現為：美白、去痘、去斑、嫩膚、除皺防皺。

女性專用面霜的品牌結構為：名牌與雜牌平分秋色，主要功能訴求同上。

彩妝的品牌結構為：大品牌佔20%，雜牌佔80%，主要功能訴求為個性化。

香水的品牌結構為：大品牌佔20%，雜牌佔80%，主要功能訴求為：清香宜人，持久。

洗滌品品牌結構同洗髮水、牙膏相近似，主要功能訴求表現為：不傷手、潔清、省水、殺菌。

三、從產品價格結構及特點來看：一線強勢品牌及二線知名品牌（洗髮水）以200ML單位為準,一般零售價在13----15.以400單位為準一般在25---30,以750單位為準一般在40—60.,淋浴露同等單位的相對低於洗髮水的'價格,雜牌的洗髮水及淋浴露包裝質量好點的也有超出一線強勢品牌價格的,質量及包裝差的則低於一線品牌的價格.

牙膏的價格結構及特點:以一線品牌100克為單位,零售價在3----5元,150克在5----8元,200克在8---14元.其它功能性強的價格更高.雜牌牙膏在100克2,5---3元,150在3---5元,200克在4------8元,如功能性強的也更高出許多.

洗面奶知名品牌以100克為準在10----15元,150克在15---20,200克在18----25,雜牌質量,包裝,功能好的也有很多高出知名品牌價格的.而部分質量包裝沒有優勢的價則低出許多,以100克為準在4----10元.150在6-----15元.

面霜以50克為準一般在5---10元,(低檔的雜牌),也有在10----30元的.價錢相當混亂.

香水30ML的分三檔:10---25,30---50,50----60元.

四、從竟爭渠道及竟爭手段與策略來看:除廠商直供外,汕頭主要有:金勝達,東安,英盛,金源化妝品,雨兒1001連鎖及普寧的茂發,其中本地的金盛達最強,梅州主要有金源百貨,康華工貿,阿蘇百貨,其中金源百貨最強,

潮州主要有無限美,四通,以及汕頭的金勝達,東安,其中本地的無限美最強.揭陽主要有利信貿易,慶發百貨,普寧的茂發,其中本地的利信貿易最強,並覆蓋到梅州豐順地區.

竟爭手段與策略來看:主要採取大品牌開路,再跟進相對價廉物美的二,三線品牌來獲取高額利潤.在大中條件合適的超市採取加盟經營的形式包斷某類品種壟斷經營,對竟爭對手進行終端堵截.並勤於維護,加強跟進,服務到家.其它基本上沒有什麼創新與特色.

五、客戶及消費者對品牌與季節產品的偏好來看:

經營客戶主要要求:產品的包裝要精緻美觀有特色,色彩要明快宜人,圖案要賞心悅目,質量要好,如洗髮水,淋浴露,洗面奶,面霜等還要求香味宜人,能浸人心肺,生產標準,廠址,電話,認證要齊全,如是瓶裝的最好是壓蓋的,而不是翻蓋的,因為翻蓋在客人試看的過程中容易損壞,造成賣不出去的損失.再就是價格和利潤空間.以及配送的及時性.

個人消費者,如是單身一般偏於選用小包裝的,如洗面奶在100ML淋浴露在100ML,家庭用在400—10000.如旅行的可會要50ML,的,還有就是能滿足其個人個性化的需求的功能產品,

洗髮水在炎夏除要滿去屑,柔順外,可能還要滿足涼爽的功能,人們在夏選購洗髮水,淋浴露,收縮緊膚水,洗面奶,防晒乳液的需求會更多點,冬季對面霜,護手霜,化妝品的需求會多些,而夏季則只有粉底,眼睫膏,脣膏會走量好點.

從上述的市場反映來看,整體的供求象是呈飽和狀態,竟爭也似白熱化,然而我們認真分析研究一下,還是可以發現很多機會的,例如從產品供求來看,需然品市場品種繁多,但都是同質化產品居多,仍然沒達到能滿足個性化需求的程度,所以能填補需求空缺的品種還是大有用武之地,從渠道竟爭來看,對手的手段依然原始落後,缺乏新意,也很片面.如能策劃一些衝擊力強,影響深大的促銷活動來促進鋪市動銷，還是有很大的市場份額可搶佔的.再如，如能掌握季節消費規律,提前準備,提前推出適合時令的產品還是可以增加銷售收入的.

總之,做市場如打仗,首先要練好兵,也要有一套切合實際,行之有效的管理方法，才能指揮得度,一呼百應,萬眾一心,即能識別地形環境,因地制宜巧施戰術,,還要知已知彼,即要掌握戰爭規律,,還要謀劃在前,即要勇敢也要心細,兵貴神速,行動要果斷,出奇才能制勝,只有這樣才傲視群英,獨領風騷,笑傲商場!