汽車銷售的經典技巧（薦）

一、認識汽車消費者的汽車

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？瞭解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘做點什麼？

當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

① 把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

② 動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是訊號，是需要汽車銷售顧問出動的訊號。

注意問題：

以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點：

初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。

【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

二、分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後有許多實際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車代步的需求，更可能是圓夢。

因此從分析潛在客戶動機的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別

1、弄清來意

首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約佔走進車行的總人數的65%左右。

2、購買車型

如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們願意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。

3、購買角色

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是祕書，還是朋友？

4、購買重點

購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

5、客戶型別

不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候會表現出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習慣型、理智型、衝動型、經濟型和情感型等幾種。

三、建立顧客檔案，深入瞭解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

要開發新客戶，應先找出潛在客戶

增多潛在客戶的渠道：

① 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

② 老客戶介紹。

③ 售後服務人員介紹。

④ 電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)。

⑤ 銷售信函電話：最經濟、有效接觸客戶的工具。

⑥ 展示會擴大您的人際關係(特別是目標客戶集中的團體或場所)。

⑦ 參加同學會建立顧客檔案，從身邊人入手。

四、步步為"營"的談判

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裡有沒有規律可循呢？

1）首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。

2）其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題

3）最後，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。

【舉個例子】在你的4S店裡有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店裡出現的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，儘管它的售價很高。

在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老闆："如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了！"於是在客戶進門後你就主動向他們介紹價格高的那部，儘管你說得口乾舌燥，但他們依然不願意出那麼多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終於悟出其中的道理。這以後當客戶看完低價車後，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好於這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格並沒有高出多少，你一定能夠接受。"

通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

五、排除顧客反對意見的成交

當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，並拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應該怎麼排除顧客的反對意見呢？

1."顧客說：市場不景氣。"

xx先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須願意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎？

2."顧客說：能不能便宜一些。"

xx先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到預期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的商品，這是一個真理。

3."顧客說：別的地方更便宜。"

xx先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質，價格，售後服務。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質的車，又能提供最優的售後服務嗎？xx先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

4."顧客說：沒有預算（沒有錢）。"

xx先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？

5."顧客說：我要考慮一下"

xx先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的某款車型是嗎？xx先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。xx先生，講真的，是不是錢的問題呢？