談判案例分析(15篇)
談判案例分析1
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什麼?
2 天津工廠應做何種調整?為什麼?
3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該專案的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案在詢價的錯覺。
談判案例分析2
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
1，構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程裝置;當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。
談判案例分析3
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說："貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叄天以後再談。"
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什麼韓國人員還這麼說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國。可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態度看不像，他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半後的中午前。中方人員電話告訴韓方人員："調查已結束。得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言。" 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確？為什麼？
2、中方運用了何程式？何方式做出決策的？其決策屬什麼型別？
3、中方是如何實施決策的？
4、韓方的談判中。反映了什麼決策？
5、韓方決策的過程和實施情況如何？
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了資訊收集，資訊分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實行，先電話後面談；先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叄天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。
4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
談判案例分析4
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官宣告，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯絡。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。
案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。
英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認識
商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。
從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支援，因而談判更是關鍵的一環。
從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的資訊，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。
談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那裡獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案例分析5
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
問題：
1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些資訊？
分析：
1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。
直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟"吃人家嘴軟，拿人家手短"，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往例項。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！
談判案例分析6
（作者：張志勝，北京律師）
一般而言，協議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產分割與子女撫養兩個方面；針對解除婚姻關係的談判難度非常大，餘地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產風與子女撫養問題談判溝通時應當注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養問題的談判
1、明確法律關於子女撫養問題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2週歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致後繼續往下談。
2、充分理解對方關於孩子撫養問題的心態
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關於孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的餘地，有多大餘地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。
3、撫養費問題
撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權的問題
這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關於探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免後患。
5、大額開支問題
這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定；數額巨大，可能超過承受能力；發生時間可能在孩子18週歲以後。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點。
二、關於財產問題的談判
1、明確有關財產分割的法律規定是必要的
有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產狀況的真實性負責
很多人有一種誤解，認為只要把財產轉移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚後2年內，一方發現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方沒有讓步的意思，談判時儘量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協。
4、為了儘快解除婚姻關係做出財產讓步
有時候，為了儘快解除婚姻關係的一方，可能願意少分財產，這對雙方來說的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過錯證據
有關過錯的規定，已經解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以採取攻心戰術。
6、注意實際支付問題的談判
協議歸協議，需要實際交付才算最終完成了財產分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模稜兩可。
7、關於債務分擔問題
共同債務分擔問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務。所以，溝通之前先核實債務真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經營所產生的債務與夫妻共同債務分開。
：（低頭看手錶）你比較準時，再有1分鐘12秒，我就可以宣佈你遲到。
男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什麼事在家說不行嗎？非要跑這麼遠幹嘛？
女：你教訓誰啊！我和你說啊！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至於為什麼選擇這裡，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發生讓他不願意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什麼事啊！整得這麼神祕！
女：這件事，關係到你們家的榮辱，關係到你今後的命運！
男：拜託，你不要這樣神祕好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說完掏出一瓶飲料，開啟，開始喝）
女：那好吧！我就直說了吧！從現在開始，我不願在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經落後了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。
男：說句實話，我沒有明白你到底在說什麼啊！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常啊！是不是受什麼刺激了啊！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！
男：談判？談什麼？
女：談未來，談人生！
男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎麼離婚也要談這個啊！這社會也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什麼呢？沒事我得走了！（轉身要走）
夫妻雙方進入離婚談判階段，應當注意以下事項：
1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬鬆的時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有檔案的副本;
4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜並適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;
7 善於傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業化： 請儘量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來諮詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘願的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。
離婚調解案例分析
人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程式進行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進行。
這裡，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自願撫養孩子。但聲稱家裡欠有四萬多元外債，要求原告應當承擔一半，而家裡的財產，因為“都是我掙來的，應該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務。由於離婚案件中所有爭議事實幾乎都發生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會被法庭認定為有效證據。從此案來看，要原告提供證明被告經濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利後果。在現實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產的多少以及孩子由哪方撫養對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務事”，作為法官，應當明白：家務事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也並非難事。但是，從公平角度來看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。
既然著重調解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那麼應當如何進行調解?應採取何方式?這也是貫徹著重調解原則的一個重要問題。
如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不願意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?
這裡就有一個法官居間協調的問題。在老百姓中發生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調解的問題。
“背靠背”調解一直以來被視為違反程式的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協商，不能體現調解的本質精神。
這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會向雙方當事人講明有關法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態下是無法溝通的，達成“雙贏”的協議就更無從談起了。
應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調解，只是一個調解方法問題。如上例案件，筆者在調解過程中，就採用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家裡這些財產我都可以給她，她願意要什麼就要給她什麼吧，如果她還想要錢我也可以給她一些。”;單獨與原告談話時，原告說“只要家庭財產給我一部分，他掙的錢，願意給就給，不給就算了。”此時，雙方就找到了利益平衡點。可想而知，如果強行判決，其效果就會差很多。
在實際審判工作中，許多法官一直採用著“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時又省時省力。在調解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。
離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實際情況外，依法規定在孩子滿10週歲後，要爭求孩子的意見。10週歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認為，應依實際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷裡痛哭，並表示不願與父親一起生活。後經詢問，孩子說，被告經常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多裡地到原告住處。故堅決不願與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監護權。 由於物質的極大豐富和優生優育等綜合原因，現在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應當徵求孩子意見，並將其意見作為主要參考依據。此外，離婚調解還可採用以下方法：一是把相關法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協議;二可採取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調解。
此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說的話說出來，要讓當事人有一種“釋放感”。有時，當事人往往不是在爭什麼，而是想把心裡話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式並不足齲只有讓當事人把心裡話說出來，他們的心態才能平和，才有利於調解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不願判離，他們從善意的心態出發，想給雙方一個“緩衝期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產等問題不能達成協議 ，而法官亦認為財產問題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以准許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實際上是十分抽象、難以把握。法官採勸緩衝”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴後，雙方均未再次起訴。因財產爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協商好後，一起來到法院，辦理離婚手續。而在6個月後再次起訴離婚的，雙方的心態也較之從前平和很多，有利於較好地解決問題。因此，筆者認為“緩衝式”的解決方式是可取的。
談判案例分析7
曰本某公司向中國某公司購買電石、此時、是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405—410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，
問題：
1怎麼評價該談判結果？
2、該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。
談判案例分析8
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
1.職責與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，效能，售後服務等進行。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是技術顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
（）1)組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。
（）2)作為我們小組的技術顧問，首要的工作就是準備一些技術資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議都經歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。
(3)合同的擬定。商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車的效能，價格，售後服務外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經過協商，討論共同協商出一份合同。
(4)談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習。作為技術顧問，要和其他成員一起協助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
2、認識與體會
(1)準備階段的體會。模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
(2)談判時的體會。談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。
(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
3.收穫
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。"知己"，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。
三個人評價
在這幾天的商務談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關於優酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了脣槍舌戰，談判場上一片緊張的氣氛。可以發現，在經過一週的時間準備和吸取前幾組的經驗教訓後，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環環相扣，深深地吸引了老師和同學們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：
1第九組
這一組的談判主題是關於錦江國際採購格力空調。總的看來，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：(1)談判雙方的穿著不統一，成員的服飾五環八門，各式各樣。(2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。(3)我認為雙方在談判時的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為採購一方，卻沒有把握住談判的主動權，過於妥協了。
不過他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過程中多次脫稿發言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。
針對他們的表現，我提出以下建議：(1)談判要在穿著，禮儀上做足準備，給人以良好的.印象。(2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，儘量使模擬談判逼真，完美。
2第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴採購聯想電腦展開的。在我看來，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過兩個電話為後面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務代表和採購代表語速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：(1)在雙方相互介紹完後，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開始時，需方的法律顧問唸了一句旁白，不太合適。
對於這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協作，使談判過程銜接自然;對於談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專業化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。
對於其他組的表現，同樣讓同學們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學們喝彩的地方。而對於那些瑕疵，相信同學們進過幾天的實習後，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學們在以後實習中的良好表現。
談判案例分析9
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，丟擲第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就範"。
二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，"老公，你剛才幹什麼呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!曾經一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這裡，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裡強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問效能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判案例分析10
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的專案是某品牌膝上型電腦1臺。
在還沒有出發之前，我們瞭解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到膝上型電腦。朋友S說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什麼樣的機子比較好。然後我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最後決定權在你手裡。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題後，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款膝上型電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關膝上型電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最後，朋友S說那就決定選這個機子了。然後，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價？他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不到他們那家商家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這裡沒賣過這個價格的。然後，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道這麼低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看？聽了我說的話，他就找他們經理去了。
他們經理過來，問電腦現在是怎麼回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什麼價？我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是瞭解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過後，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答覆。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然後，我們回來說：這樣吧！經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最後，我說：看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就按照7100元買了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、資訊傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關膝上型電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步後立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮後再做決定，留有餘地。
五、讓對方出價，給自己留有迴旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的資訊不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，並一次改變自己的應對策略。
六、不能急於求成。討價還價過程應該反覆進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。
七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最後自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
談判案例分析11
律師回答:
1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬鬆的時間以及適宜談判的安靜場所進行;
2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有檔案的副本;
4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜並適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;
7 善於傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業化： 請儘量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來諮詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘願的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。
13明確法律關於子女撫養問題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2週歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致後繼續往下談。
14充分理解對方關於孩子撫養問題的心態 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關於孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的餘地，有多大餘地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。
15撫養費問題 撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關於探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免後患。
17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定;數額巨大，可能超過承受能力;發生時間可能在孩子18週歲以後。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點
談判案例分析12
趙先生與劉女士於20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此後就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國後在一家跨國公司中國事業部任職，年薪達百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚後又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚後購買，並有存款100萬元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚。現在尚未進入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師諮詢，最終決定是否聘請律師。一名同學扮演劉女士，一名同學扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請自己。
第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。
第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。
第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結果進行評價分析，研究對策。
分組進行，各個角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一箇中學老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發生衝突.多次協調仍不能解決問題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產和小孩的監護權談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，並把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要麼一次性付清20萬，要麼每個月1000元
男方則認為買房的錢只可以退還女方當初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方沒有權利和他共同分享。
離婚談判，是能否協議離婚、友好離婚的關鍵。談判分為三種形式：
一、當事人親自談判，或稱當事人自行談判。
首先考慮要用什麼辦法才能和配偶達成離婚共識，並對孩子扶養、財產分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然後是語言的準備，再就是協議書的準備。如果自己再三談判，始終難以實現離婚的願望，要趕快委託親友、同事出面談判或委託離婚專家代為談判。
二、委託親友代為談判。
親友出面談判的好處：
（1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支援和幫助你同他離婚。
（2）可以有效預防因親自談判而發生衝突、造成傷害。親友出面談判的缺點是考慮問題不全面，談判內容不得法。
三、聘請離婚專家代理談判。
讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，並可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例分析13
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需裝置和技術。
由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。
A公司拿的探詢結
果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什麼?
2 天津工廠應做何種調整?為什麼?
3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該專案的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案在詢價的錯覺。
談判案例分析14
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叄天以後再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什麼韓國人員還這麼說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什麼?
2、中方運用了何程式?何方式做出決策的?其決策屬什麼型別?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什麼決策?
5、韓方決策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了資訊收集，資訊分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叄天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。
4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
談判案例分析15
1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
