做銷售業務員的樂趣

清楚記地三個月前接待了一位名叫王卓的業務員，他的陽光笑容加之直爽的性格，給人的印象不錯；當從“個人簡歷”得知他曾當過導遊時，又有些為他擔心，怕他不能適應這兩個相差懸殊的工作環境。因為當一名業務員非常辛苦，雖然我沒有幹過業務這一行，但每天也耳濡目染感到當一名業務員很不易，這份苦他能承受地起嗎？

接下來的幾個月，王卓每次來辦公室都會告訴我今天又賣一臺車，看著他掛在臉上的那份喜悅，我在心中默默地祝福他：多多銷車。前幾天我問他總共銷售了多少臺，他自豪地告訴我由最八年級、三月銷售幾臺增至四月銷售二十多臺，這完全在我的意料之外，就多問了一句“那你是如何在短時間內掌握的銷車技巧呢？”王卓也痛快，滔滔不絕地說起了他的營銷策略。

王卓在秦皇島海燕國旅當過三年的導遊，積累了一定的工作經驗，使他練就了一身善於與顧客溝通、交流的本領，在待人接物上有番真功夫，並把它適時地應用於實際工作之中。此外還保持著一個好習慣，每晚都要抽出時間將一天發生的事寫下來，記下自己的感受，列出自己的不足，出現問題是怎麼解決的，還有沒有比這更好的解決方式？日積月累，他很快摸索了一套適合自己的銷售技巧。一是廣發名片，擴大銷車範圍，利用電話與使用者交流，待時機成熟時，再把使用者約到店裡面，進行“面對面”交談，因為這樣可以通過使用者的面目表情，隨時把握他的購車願望有多大，易理解、易溝通；從而交車成功率也大。二是要適當地降低使用者的期望值，因為每位想購買品牌車的使用者事先都對車有了一個優質的認識，這個時候不能順著使用者說車有多好，要讓他試車，讓他親自體會、感受，讓他主動對別人說“這車真好”；同時告訴使用者使用這款車應該注意哪些事項，發生問題了怎麼處理，讓使用者更加放心地買車；三是進行客戶回訪，王卓常說的一句口頭禪是“人走茶不涼”，隔至一個星期使用者準會接到他的電話，詢問使用、保養等情況，使用者在修車時有了困難，他會盡力而為，幫助使用者解決難題，逐漸地使用者對他有了依賴感，“贈人玫瑰，手留餘香”，使用者對他的滿意度逐日上升。

幾個月的銷車經歷，他體會最深的是要學會控制情緒，無論使用者態度多麼惡劣，也要心平氣和地和使用者相處。自己不能急，不能煩。有一次接待了一位非常傲慢的女士，不僅說話的口氣強硬，嗓門高，而且還愛損人，讓人接受不了。面對這個刁難的使用者，王卓沒有放棄，想對策，下定決心：一定要讓她順順從從地把車提走。在一個星期裡，王卓先後打了20多個電話與她溝通，試探她是否真的想買車，從她的口氣中證明她是非常喜歡這款車的，王卓給她戴高帽，順著她說：“有挺多人都在看這車呢，也都想買呢，這就證明您是有眼力的。您有時間不妨到店裡來看一看，畢竟您是老使用者了，還是願意把車賣給您。”，這句話激發了她的濃厚興趣。來到了專賣店，順理成章地交了車款，開了發票，在最後這個節骨眼上，她又提出讓我們掏錢購買臨時牌照及贈送一些皮套等無理的要求，一氣之下，王卓真想把發票撕了，車不賣了，寧肯自己花錢也不受這份氣。但這個念頭只是曇花一現，他明白作為一名合格的業務員應該有耐心地與使用者進行溝通，有責任、有義務作通使用者的工作。在“理”字面前，這位女士也低下了頭。現在使用者購車最敏感的話題就是價格了，提到價格既要保證公司的利益又要考慮使用者的利益。如果二者發生矛盾，作為一名業務員應該怎麼辦？別看王卓長地五大三粗，平時大大咧咧的，心卻如同女孩般那樣仔細，想地周全。談到這個話題時，他講了這樣一個事例：一位使用者來廣本店看車4、5次，每次來都是親自進行操作，各個功能都試了過來，感覺還不過癮，又參加了試乘試駕活動，廣本車優越的.效能征服了這位使用者。很自然地談到了車價。王卓把價格降到最低，使用者仍不滿意，要再去些。如果符合使用者的意願，公司利益就難保；如果保全公司的利益，眼睜睜地就會失去一位使用者，甚至失去一個購車群體。儘管心裡很急，但目標很明確，即不能放走使用者，說什麼也要把車賣出去，做通使用者的思想工作。他表現地不急不躁，用了緩兵之計，把使用者請到休息室，從別的話題入手，找到一個共同點，結果兩人越談越投機，有形的語言把兩人的距離拉近了，不由自主地使用者對他產生了信任感，見狀王卓趁機和使用者說明了價錢已是最低的，心近了，再不用費力，使用者很坦然地接受了這個價格。

在傾聽王卓的銷車經歷時，從始至終感動於一句話：把銷售當成樂趣。正是把快樂融於工作之中，工作才會迸發出激情，迸發出熱情，困難會在它面前消失。我們每個人的工作都具有重複性，周而復始，年復一年，時間長了自然會滋生厭煩的情緒，如果換一個角度，把工作當成樂趣，還談什麼困難、無聊所在？

帶著快樂工作吧，讓它貫穿於你的工作主線，在人生之路你會看到別樣的景色！