銷售的三個作用力促成交易

很多時候，我們的銷售人員並沒有真正想清楚、想明白當下這一刻我向客戶所做出的銷售陳述或溝通所起到的作用，或者由於經驗的相對不足，銷售人員可能會急於求成，力圖越過一些步驟來達成交易，卻偏偏事與願違，心急吃不得熱豆腐。

展現力、吸引力、推動力是銷售故事的三個核心作用力。在銷售的不同環節中，起決定作用力可能只是其中一種作用力。銷售人員要練習抽離的方式來看待自己的整個銷售過程，知道自己現在所處的環節和所需要的借力。同時對整個銷售過程既有引導，又能讓它保持流暢自如。

以下我們以功能為杆竿對銷售故事進行區分描繪：

一、展現力：

故事與客戶的外感官聯絡，通過在頭腦的情境中與客戶各種感官建立聯絡，展現商品的利益。

人們在處理外界的資訊時，往往將所接受的資訊分成兩個系統：一個系統是直覺的、聯想的、迅速的、自動的、感性的、橫向並列處理的、無須費力處理的。也就是我們前文中所提到的右腦的主要功能。而另一部分資訊處理則是分析的，統制的，縱向直列處理的，規則支配的，須費力處理的。

隨著商品品種、品類、功能、效能、外觀等不同層面的爆炸式增加，客戶卻情願花越來越少的時間在商品資訊的篩選上。尤其是在快速流通品的選擇上，人們越來越趨向於購買“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，當人們行走到口渴，想要買一樽飲料來解渴時，往往並不會對自己的'需求進行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的價格預算是三到五元，我期望飲料的容量大概在250——500毫升之間……客戶往往會直接進入到直覺系統，這時一些含而不露的內在需求影響、左右甚至決定著客戶最後的購買決策：

·我需要更“健康”的飲料：例如茶飲料或礦泉水；

·我需要具有某種有“特色”的飲料：如韓國果汁、蔬果汁等；

·我需要某種能代表我的“身份”的飲料：如依雲礦泉水；

·我需要能“刺激”我的飲料：如咖啡、紅牛等功能性飲料。

但是在實際情況中，客戶往往並不習慣向銷售人員直接表達出自己的隱而不露的內在心理需求。甚至自我意識的盲點，往往讓客戶往往並沒有真正意識到是究竟是什麼影響到自己的決策。這時，通過語言的描述，故事將客戶潛在的“想要”需求進一步的具體化，將潛意識中的想法不斷推進到意識層面。故事讓客戶不僅僅受到商品外觀的影響，而且可以更廣泛地借用語言的力量，讓故事通過作用於潛在客戶的頭腦印象，進而影響到客戶的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。通過感官的共同作用，在客戶的頭腦中生成使用商品的通感。從而越過客戶在購買過程中的理性分析，抒解購買壓力，最後採取購買行為、做出購買決策。

二、吸引力：

故事通過吸引客戶注意，創造客戶消費需求，進而將客戶對商品的需求由“需要”層面推向“想要”層面。“需要”往往是屬於理性層面的需求，而“想要”則是屬於感性層面的需求。那麼，在銷售中，究竟是“需要”創造了客戶的購買，還是“想要”創造觸發了購買呢？

女性消費者喜歡逛商場彷彿是天性，尤其到了換季的時候。如果一位女性消費者用了半天的時間逛商場，她一共試了十一件衣服，最後只買其中的一件。那麼，對於其他十件衣服來講，這位客戶對衣服的“需要”是否就消失了呢？

整個過程中值得注意的關鍵地方就在於此。

其實，在整個購物過程中，客戶對服裝的“需要”一直沒有消失過。如果客戶沒有選擇餘地，她被指定、或別無選擇地只能購買某個品牌下的某種顏色、型號、款式的衣服時，衣服滿足的就是客戶的“需要”。然而，正如我們前文所提到的，某項商品真正推動客戶購買行為的發生，往往並不是“需要”，而是客戶從心裡湧現出來的“想要”。“需要”往往指向某個大而無當的範疇類商品，而想要則精準地鎖定了潛在客戶的注意力。