銷售策劃彙總8篇

　　一、銷售運作平臺

公司設定專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網路系統建立

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

　　四、市場資源的利用

　　五、產品利益分配和銷售費用

（一）、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

（二）、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

一、蛋糕店概況

1。本店發屬於餐飲服務行業，名稱為“麥琪下午茶”，是個人獨資企業。主要為人們提供蛋糕、麵包、冰淇淋已及飲料等甜品。

2。本店打算開在社群貿易街，開創期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。

3。本店需創業資金9。5萬元。

二、經營目標

1。由於地理位置處於貿易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業，想要開啟市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，並且要進一步擴大經營範圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿易街站穩腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發展成為一家經濟實力雄厚並有一定市場佔有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，併成蛋糕市場的著名品牌。

三、市場分析

1。客源：本店的目標顧客有：到貿易街購物娛樂的一般消費者，約佔50%;四周學校的學生、商店工作職員、小區居民，約佔50%。客源數目充足，消費水平中低檔。

2。競爭對手：根據調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。

四、經營計劃

1。先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價。瞭解各類蛋糕店的經營理念以及經營的“小花招”。

2。開業金籌齊後，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店裡人少時，偷偷跑過往和店裡師傅商量。或者招聘糕點師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

3。據瞭解發現一套消費定率：“顧客永遠沒有最便宜的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單。”從中體會到產品市場一定的競爭策略：“降價促銷並不是長期的經營策略，唯有以最好的材料製作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

4。蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。

5。可印一些廣告傳單，以優惠券的形式發放，以達到廣告宣傳的效果

6。蛋糕店可以專門開闢休閒區域，設定很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店裡慢慢品嚐，蛋糕店的休閒功能得到進一步強化。

隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須儘快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據四月份的銷售工作，市場反應的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

3、市場動向：資訊蒐集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

二、管理方面：

1、x月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外檔案或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和巨集州酒業，()一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高於五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發：

（1）展示與我公司合作的優勢。

（2）闡述公司的經營理念。

（3）解讀公司的發展戰略。

2、維護客戶：

（1）對於老客戶和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。

（2）在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶資訊和市場行業資訊。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

（1）要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

手機已經成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那麼如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。

手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對於手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。

1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋 “價差”，持幣代購的消費者則認為“降這麼多，肯定還會再降”的觀念，對購買產生疑慮。

2、送贈品或者抽獎。在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

3、特價機就是在將部分產品價格降到很低，以低於成本價或者稍高於成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經銷商完成銷售量和銷售額。()特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產品，然後以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。

4、展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯絡好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網發任務讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產品的推廣方案。

1、策劃核心

緊緊圍繞楚湘樓努力建設一個高文化品位與高檔次形象的商務酒樓，並且使之成為邵陽一處著名的人文商務酒樓，策劃一系列相關的焦點事件，進行層層推進式的全方位新聞報道、促銷活動和廣告推廣。

　2、策劃目標

（1）、近期：通過一系列強有力的宣傳推廣活動迅速提升楚湘樓知名度，並初步在邵陽市民中確立楚湘樓文化品位和服務檔次高這一印象，從而帶動酒樓銷售，力爭在宣傳開始後的三個月內達到預期目標。

（2）、遠期：使楚湘樓真正成為一個具有濃厚藝術氛圍的人文景觀和商務文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽高檔酒樓第一品牌“人文商務酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約楚湘樓”的概念，同時由於其價值附載了巨大的知名度，酒樓的價值將大大提升，使之獲得更好的經濟效益。並且，楚湘樓作為一個著名的酒樓品牌，可進行具有極高經濟回報的品牌輸出，同時可帶動、帶活楚湘樓其它相關專案。

　　3、優勢與劣勢

楚湘樓這一專案可以說優勢和劣勢都很突出。

優勢：

（1）隨著國家巨集觀政策的放開和邵陽餐飲業的興旺發達，這一專案進入的門檻越來越高。因此，轉型後短期內很難出現競爭者。

（2）規劃起點高，由於一開始楚湘樓就把趕超和打造邵陽餐飲業最成功的例子作為目標，因此起點要比其他的酒樓高出許多，這為最終把楚湘樓建設成為一個知名的人文景觀式商務酒樓打下了良好基礎。

（3）內部管理非常到位，由於楚湘樓是由長城大酒店直接投資和管理的，因此管理和服務水準上要比邵陽同行業其他酒樓成熟很多，在絕大多數已有顧客中留下了良好的形象和口碑。

劣勢：

（1）楚湘樓原址上原有酒店幾經易手，一直經營不善，服務質量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由於前些年的壞人老大小紅包在此經營，使之在市民中的形象更加惡化。

對策：只有加強品牌形象宣傳，明確告知消費者現有楚湘樓的形象，才能消除人們對楚湘樓的誤解和不瞭解。

（2）地理位置不具備競爭優勢，邵陽其他酒樓絕大多數處於交通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發達，不利於品牌形象的傳播，還有就是餐飲業中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。

對策：只有實現策劃目標，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值，提升檔次，進行差異化營銷，從大眾餐飲轉型為高檔人文商務酒樓才能確立自身優勢。

　4、市場分析

餐飲業是一個競爭非常激烈的行業，業內風生水起，風雲激盪，進入的門檻隨之越來越高，市場也越來越難以開拓，因此，業內的新起之秀如何突破重圍，實現異軍突起就成了困擾餐飲業老總們的最主要的難題。

近幾年，邵陽的餐飲業迅猛發展，老品牌如貴都、昭陽城等穩坐江山，坐擁市場；湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢力也出手不凡，遍地開花。

如果對市場進行細分的話，我們不難發現貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情形下，邵陽的大眾餐飲已經達到了飽和狀態，昭陽城等走的又是一條專業喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀邵陽餐飲業，高檔商務酒樓則為數不多，其市場也大有可為。

其實，從楚湘樓餐的服務、管理、特色、設計等內功的修煉方面已經具備轉型為高檔商務酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設和內功修煉的同時，能有效進行宣傳（包括新聞，活動和廣告）與市場營銷，就能克服自身缺陷，在3個月內全面達到預期目標。

　5、營銷目標

3月，日銷售額增長四分之一。

4月，日銷售額增長五分之一。

5月，日銷售額穩定增長50%以上。

　　6、宣傳模式

一個具有長遠目標而又效果良好的宣傳計劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時候，才能產生強大的宣傳力，才能達到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境界，因此推薦：新聞報道十活動十廣告宣傳模式。

基本模式：新聞報道十活動十廣告

（1）新聞報道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞，包括深度分析、報道，系列追蹤報道。焦點新聞，小訊息。新聞專題。話題探討（專欄），人物特寫（如老總。廚師）等，登載出於日報晚報，

新聞內容

在3、15消費者權益日到來之際，設立全國首個10萬現金“楚湘樓餐飲消費品質保證金“。經相關部門和公證處公證，為菜品、份量、服務有誤做出多倍賠償，並進行新聞釋出。炒到一定程度，推出“邵陽餐飲消費品質保證聯盟”

以“邵陽八景”或知名地名為題材並進行新聞釋出炒作，進行菜品設計和開發。

邵陽名人蔡鍔楚湘樓當“保安”。

關注****提案，迅速反應和響應，炒作新聞。

對重大節假日進行新聞策劃，作好公關文章。

（2）活動：如徵集楚湘樓形象代言人，聯手邵陽珠寶搞促銷，為書法名家在楚湘樓提供書展場地，設定贈品，凡在楚湘樓消費每桌送紫砂壺一個等，但絕不打折、降價（具體體活動設計及本方案操作方案另行文字）。

（3）廣告：從品牌、形象、特色、服務、功能、理念六個方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告，明確告知消費者今日之楚湘樓的優質形象，大致題目如下：《楚湘樓，風景這邊獨好》、《十四個老闆後的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營造氛圍、做足品位，楚湘樓打造商務酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓裡服務好》。

印製精美dm宣傳冊，定點投放於各門店，讓大部分生意人知曉。

釋出計程車車頂或車身廣告，印製楚湘樓字樣座套送給的士司機，把廣告做到車內。

懸掛機關小區、商業小區****。

　　7、“新聞開道，活動配合，廣告斷後”宣傳模式的優勢

（1）以新聞報道進行宣傳的優勢：閱讀（收看、收聽）面廣、可信度高，容易引起關注，容易被受眾記憶，對品牌的塑造尤為有效，另一個最大的好處是“省然”。

新聞報道的缺點：一般難以詳細介紹產品的具體內容，包括規格、價格等。

（2）廣告的優勢：只要不違反有關法律規定，可以對自己的產品進行全面而詳細的介紹

廣告的缺點：費用太高，愛眾少，可信度差，愛關注程度低。

（3）活動：

活動的優勢：活動能把許多新聞和廣告宣傳中的內容具體化、現場化，並且許多活動本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。

活動的劣勢：投入精力大，難以****。

結論：

“新聞報道+活動+廣告”模式，可稱之為“新聞開道、活動配合，廣告斷後”的宣傳模式，能有效組合彌補各自缺點，以最少的投入達到最大效益的宣傳效果。

　　8、宣傳內容和設想

作為一個定位很高、目標遠大的酒樓，做好宣傳應該是一項長期堅持的工作，但宣傳必須分階段進行，要有節奏，根據預先的策劃和對突發事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點，不斷加深受眾對楚湘樓的印象。

主體思想：

1、 提高市場佔有率

2、 擴大產品知名度

3、 樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

廣告語：

順暢的呼吸

速率般的律動

達到夢想-------順速達高原製氧機，人生無極限

適合針對探險者的。

操作思路：

一、確定銷售目標

1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由於高原外界因素而產生的缺氧人群。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅遊探險者、國家或國際考察隊、經常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無症狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，遊人到了這一新的環境，機體必須進行一系列的調節，才能適應；海拔3000-5000米之間可產生一系列缺氧症狀，但大都無生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難

以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。

中國海拔在3000米及以上的地區：西藏、青海、新疆、甘肅、雲南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：

以行業銷售為主（利潤和穩定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場佔有率）

行業銷售：根據所分析的目標客戶，來確定方案。

A．邊防軍隊

在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫療裝置，可以找相關的軍隊採購部門進行協商。

B．旅遊探險者

尋找一些喜愛旅遊探險的俱樂部，或在當地的旅遊團進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。

C．國家或國際的考察隊

很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用製氧機，或被指定為國家考察隊專用製氧機。

D．演藝團

調查是否有專門到高原地區進行慰問演出的演藝團，洽談成為製氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。

渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、雲南等地發展代理商或加盟商。

2、市場開發：

A行業銷售：

首先針對不同的客戶，確定自己要主打的產品，根據產品的功能、效能，將產品分為高中低三個檔次，或者根據目標客戶的種類分別研發出適合他們的產品，這個事先可以先做一個市調。

由於行業銷售將為帶來廣大的客戶以及穩定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協會的信任，被指定為***專用製氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網路都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售

主要尋找與目標客戶相關的行業，發展代理商，例如：當地醫療裝置銷售的、當地旅遊團等。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、銷售策劃：

A．針對探險俱樂部

與權威的探險協會溝通，聯合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規則、獎勵等。

首先在網上釋出訊息，召集廣大登山愛好者。

這一次活動主要要給登山愛好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用製氧機的品牌。

B．由於高原突發事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關。

C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。

D．印製一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。

E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜誌上或者在走高原專線的旅遊雜誌上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的網際網路，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恆。

F．目前價效比最高的廣告方式就是網路了，貴公司已經在製作網站了，我在這裡還是多說兩句，網站做好了，還要進行網站優化，根據搜尋引擎的排名演算法，每天對自己的網站進行更新，還要多增加外鏈。網站優化的方法在網路上已經能搜出N多了，最重要的還是要堅持。

暫時就這麼多了，希望能幫到你們。

祝貴公司生意興隆！

當前銷售環境及銷售前景分析目前在山東甚至全國的市場上，尚沒有以"金"為銷售賣點的服裝品牌，金鈕釦服裝在銷售過程中應以獨特的18K金釦子為主要宣傳點，突出品牌個性。在品牌重大的服裝市場上，這種品牌的個性是在短期內很難被其他企業所克隆的。因此，可以預見在一段時間內，金鈕釦會在在服裝市場上獨佔一席之地。鮮見同類競爭對手。這為金鈕釦服裝的前期起步創造了較為寬鬆的條件。目標消費者及產品的市場定位金鈕釦面對的主要目標消費者群體為收入較高的上層階層，包括：政府、檢察院、法院、司法部門官員、工商、稅務、律師事務所工作人員，房地產、工程部門、醫療器械等企業的高層管理人員等。金鈕釦產品，應吧自身定位於一種財富、身份和地位的象徵，同時又不失高雅、典儒。通過市場推廣，當我們的消費者穿著金鈕釦服飾時，別人能夠看出服飾品牌，並自然與高貴的身份與地位聯想在一起，使穿著者產生一種猶如佩戴金飾的自豪感。銷售戰略（具體行銷方案）銷售宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位於高層市場，突出產品特色。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立一級渠道，使產品便利低成本的進入消費者手中。產品策略

金鈕釦作為高階的服裝市場產品，在注重自身質量的同時，也應注重產品的包裝一級售後服務。每個消費者心裡都會有一種包裝越好產品越好的想法，座椅金鈕釦服裝的'包裝應該有別於市場上的其他T恤、襯衣品牌的包裝，不能簡單採用普通紙質或者塑料制的粗糙包裝，這樣會降低產品在消費者心中的價值。最好採用高檔硬紙或者木質包裝，並在包裝的顯著位置標明產品的品牌，樹立產品形象。同時，透過包裝，應能看到服飾上的18K金釦子，提高消費者的直觀認知程度。售後服務對於任何一種產品的銷售都非常重要，銷售商應建立完善的售後服務機制，為每套服裝編號，記錄消費者資訊。並與售後低第二週、第二月主動與消費者聯絡，問訊意見建議。使消費者產生對品牌的絕對信任，並促使消費者及其親友在選購同類產品時首先想到的就是金鈕釦服飾。價格策略由於產品採用了18K金作為釦子的材料，註定金鈕釦服飾將是走一種高價位的服飾。但是我們正可以利用這種高價位作為一種宣傳方式，作為本產品區別與其他同類產品的主要標識之一。

鑑於產品目標消費者的消費能力，他們大多不會在意產品價格在如此高價位上的小幅波動，因此不必採用頻繁的小幅降價或打折措施，應使產品價格固定，凸現公司的標準化和專業性。銷售渠道採用生產商--銷售商--消費者這種最簡單的一級銷售渠道，就減少中間商的參與，讓產品更簡單更迅速的到達消費者中。在產品銷售最初期，採用標準品牌店模式，樹立公眾中的品牌認知度，同時可接受電話或傳真訂貨。隨生意擴大，可設地區性代理商。在標準店開業前，應注重對銷售人員的培訓，服飾行業的銷售中，銷售人員對消費者的講解非常重要，應讓銷售員明確金鈕釦產品的各種特徵，才能保證消費者準確獲得企業和產品的資訊。明確銷售商的獎勵機制，超過一定金額按比例進行獎勵，讓其個人利益與公司利益掛鉤，提高其積極性。廣告宣傳廣告宣傳要服從公司整體宣傳策略，要以樹立產品形象和公司形象為原則。廣告應注重兩方面的宣傳，一要下面穿金鈕釦本神的產品，二要徵召各地代理商。在選產產品時，要突出產品含"金"量十足的特徵。媒體應採用濟南市發行量大的《齊魯晚報》《濟南時報》為載體，於標準店開業前後進行大量的宣傳，同時也應注重利用白領們經常看時尚、汽車等雜誌媒體的廣告進行宣傳。 同時，在政府、法律機構、企業、寫字樓門口可派人散發傳單。傳單應以彩頁形式介紹公司產品和各種促銷活動。

一、內部環境的掃描與分析

背景資料：

相約奶茶是浙江大好大有限公司旗下的產品浙江大好大食品有限公司是一家集團化運作，集科研、工業、貿易為一體的民營股份制食品加工企業。總部位於溫州，創辦於20xx年10月，註冊資金10500萬元。現擁有4個控股子公司，總佔地300餘畝,建築面積達25萬平方米。現有員工1500餘人；建有4個銷售分公司，60餘處辦事處，20xx餘處經銷；建立了31萬畝原料生產基地，輻射帶動了4萬多農戶增加收入，解決了1000餘人的再就業。公司為中國休閒食品行業產銷的大型企業之一。

二、外部環境的分析與掃描：

（一）巨集觀環境：

中國實行的是市場經濟，市場經濟體制，企業的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現的場所。近年來，隨著我國整個巨集觀經濟的持續快速增長，奶茶行業取得前所未有的發展，成為拉動我國食品工業快速發展的主動力之一。

（二）微觀環境：

微觀營銷環境是直接制約和影響企業營銷活動的力量和因素，企業必須對微觀環境營銷進行分析。分析微觀營銷環境的目的在於更好協調企業與這些相關群體的關係，促進企業營銷目標的實現。

（三）行業的主要競爭品牌：

1優樂美（五大奶茶品牌，廣東喜之郎集體旗下品牌）

2香飄飄（五大奶茶品牌，浙江香飄飄食品有限公司）

3立頓（百年曆史，第一奶茶品牌，聯合利華旗下品牌）

4避風塘（避風塘街尚管理有限公司，上海避風塘茶樓有限公司）

三、消費需求分析:

1、消費者口味的多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠，為新產品開發提供了市場空間。同時，不同口味系列產品的開發，有利於企業佔據更多貨架空間。

2、針對不同群體而設計的包裝樣式和容量，符合平常人們請客吃飯時的飲用量。

3、目前，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康。綠色環保和品位時尚等更高層面的心理需求。這也為飲料企業在產品研發、包裝設計、營銷推廣以及廣告利益點訴求等方面提供重要啟示。

四、企業SOWT分析：

（一）優勢：

1未來飲料市場競爭將更多地表現在消費者心理空間的爭奪上，也就是說，誰真正滿足消費者心理需求，誰就會成為飲料市場新的領導者。

2、產品口味繁多，有利於多種選擇，如香芋，麥香，原味，巧克力，咖啡，草莓，香草七種口味，口感潤滑，有回味，絲絲香濃。產品分杯裝,袋裝。

3、廣告創造和消費目標市場個性人群培育。

4、打價值戰，不打價格戰，用心做好每一杯奶茶。

5、特定促銷方式吸引消費人群，差異化競爭。

（二）劣勢：

1、在眾多產品中，相約奶茶並沒有打造出自己的品牌。

2、過於大眾化、沒有自己的特色。

3、消費人群單一，沒有擴大消費人群主體。

4、市場狹小、只是面向國內市場，並未開啟國外市場。

（三）機會：

現在正處於通貨緊張時期，市場競爭日漸激烈。但是相約奶茶以其獨特的口味、簡約的包裝、行動式的攜帶方式，為企業的發展帶來了新的機會。

（四）威脅：

優樂美、香飄飄、立頓、避風塘等老產品的日漸推新，給相約奶茶帶來了巨大沖擊。還有，這些品牌已在廣大消費者中樹立了自己的品牌形象，有了良好的口碑，有了自己的消費人群，相約奶茶很難開啟市場。

五、武漢市場營銷戰略分析：

香約奶茶依靠低價、薄利、低端、大流通在二、三線市場，其消費者大多是追求時尚的年輕消費者，鎖定這部分消費人群，是企業營銷方向所在；香約奶茶的口味新奇，屬於臺式口味，而且其種類各式各樣，給顧客更多的選擇；公司嚴把質量關，原料質優價廉保證其價格的合理性，從而獲得廣大消費者的親睞，另外有大牌明星為其做廣告宣傳，增加了其的知名度，這些使該產品在市場中佔據了一席之地。

（一）產品策略：

由於奶茶市場的強大需求，香約奶茶通過請知名明星做廣告及海報，電視提升了其產品的知名度，採用杯裝與袋裝兩種形式進行銷售，從而使其在武漢市場佔有率得到提升，產品渠道有商超，代理商，零售多種，方便顧客的購買

（二）價格策略：

香約奶茶成本低，價格低，制定全國統一零售價，流通渠道在滿足合理的分銷利潤基礎上，分階段分割槽域實行進貨獎勵的政策，調整利潤分配

（三）渠道策略：

根據消費主體，公司選擇了商超，零售，代理商，特別是在各大學校都有供貨渠道

（四）促銷渠道：

通過捆綁式銷售促進購買，校園市場是奶茶的重要渠道，贊助學生團隊合作來進行推廣，在商超設立坎級獎勵