銷售的談判技巧
銷售的談判技巧1
一.讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這裡彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。
不要作最後一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什麼條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設上級領導
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格許可權，我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落於晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼併土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼裡，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的`產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”
彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們採用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。
也可運用社會侷限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄專案，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有餘地再次磋商。
七、迂迴補償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為週末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?
銷售的談判技巧2
開局：為成功布局
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。
在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優勢
當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的.讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
技巧總結
1. 儘可能瞭解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 儘可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷售的談判技巧3
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客戶開價。
（3） 客戶開價後，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣並不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的餘地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下
（5）學會弔味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又儲存體面。
5. 給客戶表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神祕告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買慾望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什麼也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的.付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該專案的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關係戶，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態度，信心十足；
9. 強調產品優點及價值；
10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價後要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售的談判技巧4
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆。”把這條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實就是尊重你自己。
二、樂於助人
人是需要關懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關懷和幫助，並把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質上的幫助，簡單的舉手之勞或關懷的話語，就能讓別人產生久久的激動。如果你能做到幫助曾經傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助於“化敵為友”，為自己營造一個更為寬鬆的人際環境。
三、心存感激
生活中，人與人的關係最是微妙不過，對於別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發出更強的聲波振盪，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結成朋友，發生“同頻共振”。
共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協調一致。當同事銷售好時，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時，你應把別人的.困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。
五、真誠讚美顧客
對於他人的成績與進步，要肯定，要讚揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的讚許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產品詼諧幽默
顧客都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往，而不願同動輒與人爭吵，或者鬱鬱寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變為歡暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。
七、即使顧客不下載，也應大度寬容
在這種情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環境。不要對顧客不下載就耿耿於懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死衚衕。
八、對於打擾顧客的行為誠懇道歉
有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關係。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當然，一個人要想保持良好的顧客關係，最好儘量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養才是。
銷售的談判技巧5
處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處於平等地位時與己方處於被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同於我的業務生涯——這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判程序或保護談判立場。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處於談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。
銷售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對於你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心裡肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。
在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他願意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使後面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。於是在講明條件後我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售後服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。
在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的.介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60櫃機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這麼高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至於價格我已經為你們爭取到了儘可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的範圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的範圍內，在公司政策允許的範圍內。曾有一經銷商，想從天元拿200套50櫃機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50櫃機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了後一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。
以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是侷限於銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。
銷售的談判技巧6
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。
談判的結果有五個：贏和輸破拖，那麼這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那麼價格與SUV就是你的目標，但是有可能衝動型消費者太在意車輛的.速度效能，價格整整高出了五萬元，那麼目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那麼如果是公司大宗採購呢，往往就不是5萬元這麼簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什麼，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什麼，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
銷售的談判技巧7
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務
銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老闆保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那麼緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務
上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等於同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經理
許多人買車談判時都知道說："叫你經理過來談"，那麼叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那裡公司安排的底價實際上沒有經理那裡低(經理畢竟是領導，許可權還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店裡銷售顧問統一限定的.底價是21萬的話，那麼經理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什麼談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意願強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然後優惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現金優惠，談完後再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然後價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之後，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了麼?"這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不鬆口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務
什麼是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店裡裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售的談判技巧8
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這裡我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這裡，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!後來生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的.規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裡我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。
銷售的談判技巧9
什麼是談判?
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認識"價格商談"技巧
顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是"討價還價" 不僅僅是"討價還價" 價格商談沒有"常勝將軍" 價格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反覆的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶願意坐下來，剩下的就看你的了!
價格商談的時機
1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和餘地 細節給顧客的感覺
典型情景1
剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"
這車最低 多少錢呀?
注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問後判斷： 通過觀察、詢問後判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?
以問題回答問題
您以前來過吧?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求， 瞭解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。
☆"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得後悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求， 我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?"
典型情景2
電話問價
顧客在電話中詢問底價 僅針對終端使用者---零售) ---零售 (僅針對終端使用者---零售)
a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， 因為我們即使滿足了客戶價格的要求，因為我們即使滿足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話裡成交、收錢，等客戶睡一宿覺之後，法在電話裡成交、收錢，等客戶睡一宿覺之後， 神馬都是浮雲啦。神馬都是浮雲啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎麼辦呢 那我們到底該怎麼辦呢
典型情景2
電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見 面";對老顧客，我們的目標是 "約過來展廳成交" 。
典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述
"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。"
典型情景2 典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)
價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 "再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的`誠意)
典型情景2
電話問價
處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動為主動，刺探顧客的誠意) "再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環節)資料，再聊一 下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意) "別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裡 也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?" "您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
何時開始價格商談
改變 滿意
選擇方案
帶來的益處
需求
開始價格商談之前的話術
話術舉例： 話術舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧 客提走了，現在該車型在倉庫裡只有7臺，其中4臺已經預訂了。"
開始價格商談之前的話術
客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： "關於車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格" "XX品牌在裝置和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下，我們的產品品質是最好的。" "現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這裡面有暴利的可能。" "我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那麼多的客戶來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。"
客戶砍價的原因
顧客想付得越少越好，經銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客並不完全瞭解他將要購買產品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那裡買到產品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!
價格和價值
價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜
客戶滿意度
建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買承諾" "相對購買承諾" 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價格買到最合適 的車
取得"相對承諾"
顧客如果沒有承諾當場簽單付款
不要進行實質性的"價格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價你都不肯報，我就不到你這裡買了"， "你價格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的"促銷活動"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場簽單付款
"你價格合適，我今天就定下來。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那麼顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經"設定購買標準"? 顧客是否已經發出了"購買訊號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!
保持價格穩定
主 動 久 了 心 會 碎
不主動提及折扣;
立 場 "不會談車的人只會談價。" 不會談車的人只會談價。 堅 定 鬥 對過分的折扣要求明確地說"不"。志 "一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。
探索客戶砍價的心理
貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產品知識瞭解不足，價值塑造不夠 不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說"不" 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格
價格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價 格。"的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送
價格商談的技巧---初期
報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;
價格商談的技巧---初期
適當的時候表現出驚訝的態度
在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格 你願意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多;
價格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;小心提防勉為其難的買主
價格商談的技巧---初期
適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放
以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然後讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價格商談的技巧---中期
藉助公司高層的威力
如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之後客戶還是要求再讓，你可以藉助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向
價格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用"瞭解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個忙，那麼 你可以幫我一點忙嗎?"
價格商談的技巧---後期
好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)
當你和兩個以上的物件談判時， 對方可能採用這樣的方法; 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;
價格商談的技巧---後期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶; 讓客戶感覺不好意思不籤合同。
銷售的談判技巧10
客戶心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判程序或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的，看清問號背後到底是什麼意圖，掌握了客戶到底想的是什麼，那麼談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導整個過程。
細心防守
細心防守在這裡猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對於資深銷售人員、銷售經理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這裡談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那麼，究竟應在什麼時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的.。
還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個重要方面。
比如說，當難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以後再談，怎麼樣？”對方也會欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息後再說。”這樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多餘，但也不必過分憂心。它的關鍵在於要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。
銷售的談判技巧11
主要有以下三個方面的技巧：
1、積極主動地創造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，並影響以後會談氣氛的發展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端、
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然後大家圍坐在談判桌前開始洽談、這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。
藉以使氣氛更加活躍、輕鬆，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎、在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決於對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。
如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，並願意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、
創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的這就是雙方都重視"開場白的原因"、但是，並不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現。
如果不注意維護，不採取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、脣槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行、因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判、
當然，維護和諧的談判氣氛，並不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。
該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鑽空子，那麼，就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判、
2、隨談判進展調節不同的談判氣氛
會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行、但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約、長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利於會談的進行、當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不苟、認真嚴肅地討論磋商合同條款。
雙方就主要問題達成協議後，就應調節一下會談的氣氛、如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等、當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要儘量創造輕鬆、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助於達成一個明智的、有效的協議、
3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什麼人們會產生各種各樣的情緒體驗呢？根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激訊號的反應不同造成的
隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了、大腦的'運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激訊號，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響。
其次是大腦對這些訊號的反映，反映的方式取決於訊號的強弱、有的人會積極反映外部訊號，有的人會消極反映外部訊號、如內容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會直接影響雙方在談判中應採取的行動、
人的情緒的形成變化，受環境的影響極大、心理家實驗證明，把一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子裡時，那麼用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發瘋的感覺、人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產生的種種心理感受。
在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過於緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受、如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發，都是承受不了心理壓力的表現、因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過於嚴肅、緊張，至少不能長時間如此。
注意隨時採用各種靈活的形式調整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕鬆愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等、
相反，如果談判氣氛鬆鬆垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象、這會嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的
由於情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞、反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
銷售的談判技巧12
一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。
二、如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞訊息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的訊息。
五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的'差異，更能使對方理解和接受。
六、強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個使對方好奇而感興趣的訊息，然後再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
九、等討論過程中對方提出反對意見後，再提出你的意見。
十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
十三、重複地說明一個訊息，更能促使對方瞭解和接受。
銷售的談判技巧13
1、三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺得什麼時候開始比較適當?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什麼決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什麼再讓…繼續下去呢?
3、直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會對你誠實嗎?
我需要做哪些你才會相信我?我要怎麼做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。
4、降價或幫他賺更多錢法
如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什麼?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個藉口。我不能讓你找這個藉口。你排除藉口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完後會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。
5、免費要不要
如果免費你願意開展這次培訓嗎?
如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等於是免費得到它了是不是?
(證明產品是物超所值的)
6、給他一個危機的理由
現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。
現在不買的話可能以後就不會有這樣的活動了。
現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。
7、區別價格和價值
什麼?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什麼叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?
8、情境成交法
講故事，說出一個故事，故事裡的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。
9、富蘭克林成交法
(當客戶下不了決心時)
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那麼我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎麼做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的.理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什麼你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以後，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多麼需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什麼不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問答成交法
如果這種效能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什麼效果呢?
你希望什麼時候開始呢?
如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉賬還是現金支付?
你希望(什麼時間開始，在哪開始)……?
你喜歡(同，問一些成交之後該做的事)……?
你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?
你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?
銷售的談判技巧14
銷售員在商務過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3釐米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在於恆心。銷售員一定要掌握以下技 巧：
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞訊息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的.結果。
（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的訊息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（6）強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的訊息，然後再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對方提出反對意見後，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重複地說明一個訊息，更能促使對方瞭解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
銷售的談判技巧15
銷售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法
我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出"我會考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。
你可以說："xx先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎?"說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說："你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。"接下來，你應該確認他們真的會考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。
他們會怎麼說呢?因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說："xx先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是隻為了要躲開我吧!"
說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他："xx先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"
後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他："xx先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢?"如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了"我會考慮一下"定律。
而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢?
銷售談判技巧二、"太棒了，錢是我最喜歡的問題"成交法
不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過"啊，價格比我預期的高得太多啦"，"我沒有想過會有這麼高的價錢"等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速印表機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是20xx元。
但遺憾的是我們的業務員在遇到"價錢太高了"的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。
現在你對你的目標客戶說："xx先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧?現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。"
我們假設這臺高速印表機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說："xx先生，我們這臺印表機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧?"
"很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到印表機的時間應該有五十週，對吧?如果你把四百元除以五十週，那麼每週貴公司的投資應該是八元，對吧?"
現在你說："xx先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這臺印表機一星期要用六天應該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是?""是一塊三"，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。
你微笑著對你的客戶說："xx先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎?來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎?"他回答說不知道。
你再問他："xx先生，我還要問你一個問題，這個高速印表機的功能，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時裡創造的利潤多，對吧?"
你的客戶會回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裡在想："哇，真的就這麼簡單。"為什麼不會這麼簡單呢?
我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數字給記下來，然後去使用它。
我敢肯定，你的銷售數字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。
設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去衝刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收穫，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士6.0去推銷了。
銷售談判技巧三、"不景氣"成交法
現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用於一般人的結束法。
"xx先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什麼嗎?(留時間讓客戶問你為什麼)
然後回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看
到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會，你也願意作出相同的決定，對吧?"
這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。
第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
銷售談判技巧四、"沒有預算"成交法
在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這麼跟他們說："不是啦!所以我才會跟你聯絡啊。"
在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：
"xx先生，我完全可以瞭解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高階主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧?"(給出時間讓你的客戶作出反應。)
"我們在這裡討論的是一個系統，能讓貴公司具備立即並持續的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?"
對非營利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?"
在客戶有反應後，繼續說："這表示你身為這麼有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定裡，不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利於新發展和新科技呢?"
"所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這裡討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什麼樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?"
銷售談判技巧五、鮑威爾成交法
在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這"萬一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用"鮑威爾"成交法。
你可以對他說："xx先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?
"假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。xx先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢?"
對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。
這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
銷售談判技巧六、"一分錢一分貨"成交法
在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不
要和他爭辯。
相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。
突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。
在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問："xx先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西?在他回答之後，你再問："xx先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。
你再說："xx先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?"這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。
你可以用這些話結尾："xx先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。"
接下來，"xx先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為x項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。
在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。"
這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶瞭解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你並不是在那裡高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而採購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。
銷售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法
我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到"別家的產品比你的產品便宜"之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。瞭解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過無論他是什麼態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。
既然這樣，你就跟他說："xx先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的'商品。依我個人的瞭解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格;②產品的品質;③產品的服務。
我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?"
說完這句話後，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說"是"。接下來，你對你的客戶說："xx先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎?"
讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你再繼續問他："xx先生，為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢?您願意犧牲產品的品質呢?還是我們公司良好的服務?
xx先生，價格對您真的那麼重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎?
事實上，大公司的低層採購人員都致力於從供應商那裡儘量獲得最低的價格。然而，有經驗的採購人員都瞭解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。
資深的採購人員，基於他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝於那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說對嗎?"
如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，並且說出去，你的訂單就會足夠多了。
銷售談判技巧八、"十倍測試"成交法
還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發現完善地測試x項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。
例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之後，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您願意不願意付出比它多十倍的價格來擁有它?
例如，您可能投資在健康諮詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之後，發現它對我們的改變，我們會願意出它十倍的價格來擁有它。
銷售談判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到過客戶直接跟你說"不要"，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到"不要"時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是"您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕"。
在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。"xx先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和服務上，對吧? "
"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(說出你的產品和服務)，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。"
"xx先生，假如今天您有一項產品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。"
銷售談判技巧十、"是，是"成交法
如果你推銷的產品品質優良，而且若干產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先準備一些讓客戶只回答"是"的問題。例如："xx先生，我們的產品比A產品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"
當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答"是"的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能製造一連串讓客戶回答"是"的問題。最後，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情願地回答"是"了。
在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不願意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不願冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決於你的能力，以及開口要求所想事物的意願。
要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及瞭解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。
正如聖經所云："向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收穫。"勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
