銷售實戰：螞蟻絆倒大象

上週跟隨領導去客戶那裡商談某個專案的合同簽訂問題，按照以往流程，專案進展到合同階段，後續工作本應如探囊取物般順暢。到達當晚約了箇中層領導吃飯，該領導話語權不重，但影響力尚可，最重要的是極其熱情，酒足飯飽之後非要幫我們把合同儘快促成，盛情難卻，誰知就是這份極致的熱情使主管領導暫緩了合同談判，讓回京等訊息。我與領導痛定思痛，百費周折，好話說盡，最後仍然無功而返，坐在回京的高鐵上，領導感嘆一句“唉，螞蟻絆倒大象啊！”茅塞頓開，回首往事，“細節打敗銷售”的場景歷歷在目，不知意氣風發的你被螞蟻絆倒過嗎？

自作聰明，樂極生悲

1、“X總，您好，還記得我是誰嗎？”

除非你十分確信對方能記住記得名字，否則在什麼情況下不要問這種看似能拉近距離的“二愣子”問題，通常情況下的老總閱人無數，亦沒有過目不忘的本領，為了不把雙方都置於一個尷尬的氛圍之中，所以在對方皺眉之前，最好主動自報家門。兼而有之，對方可以不記住你的名字，但你千萬不能忘記更不能記錯對方的名字，與各位領導第一次見面的場景是不能假設的，或許在嘈雜的飯局中，或許在人聲鼎沸的會議上，夾雜著各地方言於一身的“自述”，集結著各種書法字型於一身的“名片”，很容易讓你把對方的姓氏弄錯，在確認對方的名字之前，千萬不要自作聰明瞎叫，多問一句不會過分的，或者問問周圍的人也未嘗不可，禮多人不怪，否則就樂極生悲了！

2、“見您一面不容易，我得好好和您聊聊！”

一般情況下我們約見的專案關鍵人大部分都身居高位，身兼數職，會議不斷，電話不停，是名副其實的大忙人。無論我們通過何種渠道取得了面談的機會，我們都不要把等候已久、望眼欲穿的勁頭表現出來，更不能呈口舌之快，把事先準備好的語言一股腦復讀出來，要懂得察言觀色，看對方是否馬上有會議，手頭是否有工作，心情是否愉悅，辦公室是否時常有人打擾，最重要的是必須敏銳的捕捉到對方的微表情或非常規動作，對方不耐煩了，開始看錶、看電腦、轉筆了，馬上停止你的高談闊論，約定下一次的見面時間，全身而退，見好就收吧，千萬不要奢侈的幻想見一次面就把事情聊透，更不要天真的認為見一次面就能把對方拿下！

3、“這是我哥，那是我姐……”

伴隨著你的努力、你的運氣、你的背景、你的聰明等等一切可以為你所用的優秀品質，你得到了一位領導的認可，在你把對他的稱呼改為“哥”或者“姐”的時候，對方欣然接受了，這只是意味著你和他的關係拉近了，可不是代表你可以在他的下屬或者同事面前肆無忌憚的“哥啊”“姐啊”的喊來喊去，看似在為下屬炫耀，實際上在得罪下屬的同時，也出賣了你的“哥哥姐姐”，這是政治極不成熟的表現！

自欺欺人，狐假虎威

1、“X總已經把這事定完了！”

這種結論性的話語只能留在心底，哪怕非得說，也得由客戶的嘴裡說出來，而不是讓你一個銷售人員說出來！任何人都不願意受別人支配，特別是稍微有點職位的領導都不願意一個乳臭未乾的.小夥子拿別的領導來“威脅”他，即使有話語權的大領導下了定論，具體操辦的下屬也完全可以公事公辦，用各種理由拖延事情進展。其實客戶是沒有職位高低之分的，作為一名銷售人員，千萬得一視同仁，萬不可厚此薄彼，必須尊重對方，因為你下的是一盤棋，一步錯，步步錯。當然同樣的結論完全可以換一種說法亦可取得異曲同工之妙：“X工，您好，有關這個問題我已經想X總詳細彙報過了，他說您是這方面的專家，讓您幫忙好好把把關，麻煩您了。”

2、“我已經和X總吃過飯了！”

都說能把客戶拉到飯桌上，專案就成功了50%；能把客戶拉到歌房裡，專案就成功了70%；能把客戶拉到澡堂裡，專案就成功了90%，足以見得飯局的重要性。但是千萬不要天真的以為吃頓飯就把關係落實了，吃飯有很多種吃法，一般宴請分為兩種“官宴”和“家宴”，所謂“官宴”多是海蔘鮑魚魚吃燕窩，各種領導各顯神通，都以把酒喝好為重任，吃得上吐下瀉，晚上回去還得吃方便麵；所謂“家宴”常以肉串涮鍋麵條鹹菜為主，有嗜酒者小酌幾倍，喝的愜意，從不強求，氣氛溫馨。通常我們所謂的吃飯都以“官宴”為主，其實你也知道那就是走過場，飯後領導甚至是否和你同過桌都記不清了，你如何好意思扛著“和X吃過飯”的大旗招搖撞騙，殊不知此舉既騙了別人，又坑了自己！

3、“我和這個專案相關的所有人都深入溝通過了！”

通常一個大專案下來，相關專業科室、直屬領導、主管領導甚至上級集團都會打上交道，且不說你一句“所有人”多麼令人懷疑，僅是“深入溝通”就把你整個老底給暴漏了！專案攻關，分工不同，權利不同，深淺自然不一，我們不是要廣撒網，而是講究深挖掘，把關鍵崗位的人吃準吃透，千萬不能到最後都是臉熟，投標時還自認為把握很大。

目光狹隘，不識時務

1、“我已經向某領導表示過了！”

凡是說過這句話的人，均可以用一個字來形容，那就是“井”——橫豎都是二！當然，年少時候的我也曾經“井”過，一般說這句話的環境大體都是在給別人送禮的時候，怕別人不收，想給別人吃顆定心丸，這句話的潛臺詞就是“放心收吧，你的領導都收了，你還有什麼好怕的啊！”送禮理應屬於祕密行為，既然是祕密，就應該天知地知你知我知，永遠爛在肚子裡，且不說你這句話出賣領導的同時，還讓接收禮物的人揹負了替領導保密的責任，最要命的是誰還能信任一個把祕密天天掛在嘴邊的“定時炸彈”啊！定心丸可以這樣吃法：“您放心，該想的該做的我自然都會想到做到，絕不會讓您為難！”

2、“某某領導我已經做過關係了啊！”

在溝通感情時，銷售多是以右腦思維，以感性為主，缺少理性分析，做關係本身沒有錯誤，但必須有個理性的保障，那就是時機正確：關係做在平時，求人辦事叫做順水人情；關係做在當口，求人辦事叫做強人所難；關係做在事後，求人辦事叫做聊表寸心。所以做事情要有大局觀，把事情想在前面，把關係做在前面，忌諱臨時抱佛腳，著重做在平時和事後，前後照應，有始有終，這樣才算得上真正的做關係，這樣的關係做的才實際！

3、“X總對這個東西挺看好的！”

俗話說：有人的地方就有政治，有政治的地方就有鬥爭！無論國企、私企還是外企，無處不在，在弄清楚對方的底細和傾向之前，千萬不要摻和到客戶的中去，更不要輕易的表達自己的政治立場。政治這個東西在銷售過程中是把雙刃劍，關鍵看你這雙慧眼能否看清局面，用好了可以事半功倍，用錯了可就只有死路一條了！

急於求成，不辨真偽

1、某領導說：“你放心吧，這事包我身上了！”

聽到這話，每一個急於把合同籤回家的銷售都會喜笑顏開，心花怒放！好話誰都願意說，因為所有人都願意聽好話，但在欣喜的同時也必須做好心理準備：說這話的人要是沒有喝多的話基本就可以放棄做他的關係了！眾所周知，越有權利的人越懂得“沉默是金”的真諦，對方能輕易的為你拍胸脯攬事，只能代表這個人徒有其表，你必須多加小心了，千萬不要指望一塊鹽鹼地能長出好莊稼來！

2、某領導說：“你去找他吧，就說我讓你找他的！”

說這話的人一般都是領導安排你去找下屬，話的真偽視情況而定，如果要找的人是其直接領導的下屬，尚可以去狐假虎威一番，如果要找的是同級領導的下屬，一定記得多讓領導幫個忙，打個電話安排一下，既可以看看領導與此人關係近遠，還可以辨別領導是不是在打發你。如果說這話的人讓你去找的是同級別領導，千萬不要傻乎乎的就真去找人家去了，應該從別的渠道打聽兩者關係後，再從長計議！

3、某領導說：“你這東西不錯，我會把資料轉給相關人員的！”

一般領導說這話時，都是在禮貌的打發你走的，既然來了，就不要空著手回去，即使你很恐懼該領導的氣場，可以適當的加一句：“我這裡還有樣本資料，您平時工作也挺忙的，就不勞煩您了，您要是方便的話，可以告訴我找哪位相關人員嗎？我去和他交流交流，也學習一下咱們一線的應用經驗。”切記在領導打發你走時，必須為自己留條後路，學會跟蹤。

自我解壓，拒絕成長

1、“我一年出差200多天，沒有功勞也有苦勞吧！”

銷售本身就是一個“只以成敗論英雄”的行當，再累再苦，只要不能把合同籤回來，你就是一無是處。見到不少剛踏入市場的人員抱怨：“我基本上一年全在外面泡著，腿都跑細了，可夠辛苦的了。”真的用心跑一年的也拿不下來一個合同，只能說明一個問題：“你不適合做銷售！”否則就是你沒有真的用心，或者說每次出門都不帶有任何目的，拍著巴掌頂著腦袋就出去了，為了出差而出差，真的就是為了爭取差旅費嗎？

2、“X總不待見我這個人！”

時間沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，做到高層領導的老總們，自然不會以貌取人，之所以不招領導待見，肯定是自己有什麼話或者什麼事辦的不合適了，這時一定要從細節入手，找到根源，下次改正，而不是以一個領導的個人喜惡為自己開拓，去逃避見高層領導的現實，拒絕成長！

3、“競爭對手把關係做的太透了！”

在每次投標失敗時，這都成為一個無所不能的擋箭牌，但又是一個不能稱之為藉口的藉口，對方可以做關係，我們也可以做關係，但我們究竟輸在了哪裡？對於每次失利，原因各有不同，如果我們每次都拿這個來保護自己，最終只能是作繭自縛，慢慢的失去了分析能力，喪失了競爭的血性！

細節決定成敗，千里之堤毀於蟻穴，把細節做到極致，相信你完全可以挽狂瀾於既倒，扶大廈之將傾！