房地產的電話銷售話術

銷售無形壽險商品，行銷人員的態度、形象，會直接尋決定客戶的購買意願。下面是房地產的電話銷售話術，歡迎參考閱讀！

一、善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網路服務和產品，請問您有什麼看法?”“最近的網路行業走勢，請問您有什麼看法?”諸如此類的開放式問句。

二、善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停?當電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至於保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。

三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

四、使用開放式問句，不斷提問

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續說下去。

五、即時逆轉

即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說“我們公司已經上網或者我們早就上網了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經上網，才打這通電話。”當客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話。”等等，注意一切資訊來引導客戶朝著你的方向。

1、房地產找不到客戶群怎麼辦呢？

　　線上拓客：

1.線上拓客分為電話銷售，和網上拓客兩種。電話多打，話術準備好，在內容上懂得包裝自己，比如從業時間多少年，做過什麼專案，業績如何，精通哪一方面，可以給客戶提供某些的增值服務等等

2.在論壇內留下QQ群號，QQ群的.名字就是本專案意向群（及時提供專案最新資訊，專業銷售團隊專業分析某某區域價值，每天早報等等增值服務）

　　線下拓客

1. 蒐集業主資料，看看業主上一個居住集中的地方，然後去針對性小區或者小區附近的超市，廣場，人流多的地方發傳單或者擺放展位

2.蒐集業主資料，看看業主都是從事什麼行業，然後是否能在業主工作單位內組織集中宣傳演講或者組織團購

3.在專案附近的企事業單位去談團購合作

4.在競品樓盤附近找客戶

5.向公司老業務員最人情，請教哪一種來訪渠道最有效

6.調查客戶實力，看是否可以從保險，金融，理財，競品樓盤買客戶號碼

7.做領導人情，有些大客戶或者關係戶都是直接和領導接觸

8.回訪業主，拉近客情關係，讓老客戶推薦朋友來看房

2、房地產見不到客戶面怎麼辦

　　見不到客戶面=客戶放鴿子或者客戶不想來看。

1、電話邀約後，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。

話術 + 增值服務 = 無往不利，話術要反覆打磨，實戰中不斷提升，下面舉的例子，看完就更清晰啦：

小D同學在杭州賣期房，我準備兩個銷售話術版本：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。

光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部訊息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當於兩次降準，行內預測房價又將上漲……

現在，客戶聽完這通電話，他還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

2、設定時間節點，及時跟進。比如：週二電話邀約來訪，週四回訪確認，週五再次確認來訪時間。如果客戶放鴿子，那麼模糊銷售主張，再次邀約

3、準備專案資料，主動送到客戶面前，簡單介紹專案，並在此邀約請至專案現場參觀

4、發簡訊，週末愉快簡訊和專案的最新活動（售樓處開放或者樣板間開放或者專案舉辦活動）

5、上門就送小禮物利（利益驅動）

6、給客戶每週發房地產行業笑話，客戶所在行業笑話（檢測一段時間，不行就放棄）

　　3、房地產見面不知道說什麼？

準備10-15分鐘的話術（客戶第一次來售樓處會有緊張感， 話術：您好，歡迎參觀，我是您的置業顧問XXX，既然來到這就是我們有緣分，買不買都沒關係，我先給您介紹一下）

　　4、搞不定客情關係怎麼辦？

搞不定客戶請關係=客戶不信任你=陌生感

等問題來找和客戶有關聯的東西，或者?”喙適攏?/p>

如：上週我有一個客戶來買了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說會推薦朋友來買，說的就是今天，您一進來我看著就像是，而且你們選的戶型和他那個朋友的一樣，您就是他的哪位朋友吧？

客戶回到：不是的，我不認識他。

“看來英雄所見略同，你們是同行，眼光也是獨特的，你們看中的戶型都是我們這最暢銷的”

從客戶的愛人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶的個人愛好？等等都可以對客戶攻心，

每週2次的簡訊問候，週末愉快和平時過節（持續3個月以上），客戶愛人喜歡的明星，能送去簽名海報嗎？ 客戶孩子生日能送玩具嗎？ 客戶生日能送蛋糕嗎？ 客戶父母能送保養的東西嗎？

蒐集客戶資料，麥凱客戶，三大攻心術，填寫麥凱66的表格，裡面的東西都做到，那麼進攻客戶還難嗎？針對客戶做對客戶的資訊蒐集，簡歷檔案，知道客戶再說很麼時候對什麼事情比較有興趣，通過這種個性化的服務培養客戶對公司的忠誠度。

老業主就需要長期定時的打電話問候，如果公司有政策的話可以申請點資金，請老業主吃飯或者送小禮物，加強業主的粘性，而從實現老帶新效率。