護膚品銷售話術
導購併非是簡單地引導購買，而是需要主動引導顧客朝購買的方向前進，並不斷地挖掘客戶需求，瞭解客戶需求，抓住成交機會，業績倍增輕鬆完成。以下是護膚品銷售話術，歡迎閱讀。
通常消費者會在以下幾個方面有疑慮：
1價格疑慮：在保證質量的前提下，儘量省錢是大多數人考慮的重點。
2品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。
3效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。
因此，一名優秀的導購在面臨顧客疑慮問題時，應該抓住問題的關鍵，用過硬的銷售話術，主動地幫助消費者成功完成購買。
1、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
【錯誤應對】
（1）沒關係，您隨便看看吧；
（2）好的，那你隨便看看吧；
（3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
【對策1】沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們當下最暢銷的保溼產品……您的面板好像是乾性的？
點評：先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
【對策2】沒關係，買東西是要多看看！不過美女，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“植物”系列的產品，這幾天在我們店裡賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
提示：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。
【錯誤應對】
（1）不會呀，我覺得挺好；
（2）這是我們這季的主打款；
（3）這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
（4）甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
【對策1】這位美女，您不僅對彩妝有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的產品，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買產品的建議。只要陪同購買者願意給出她的觀點，就意味著我們爭取到了她的支援，銷售成功的概率將極大地提升。
【對策2】您的朋友對購買彩妝挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上她一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位美女，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的彩妝，好嗎？
點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將她拉為自己的建議者，只要她給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
提示：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3、 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
【錯誤應對】
（1）這個真的很適合您，還商量什麼呢！
（2）真的很適合，您就不用再考慮了。
（3）……（無言以對，開始收東西）
（4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。
【對策1】是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一整套好的護理產品幾百塊，有的上千，肯定要比較一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支援，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款產品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。
【對策2】美女，這款產品無論產品本身及給您帶來的效果和感受等等方面都和您的膚質很溫和，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）美女，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
【對策3】美女，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的皮質，並且現在買也非常划算，您看它的包裝……這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套產品，因為這套產品確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
提示：適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為。
4、我們建議顧客感受一下產品功效，但顧客卻不是很願意
【錯誤應對】
（1）喜歡的話，可以體驗感受一下。
（2）這是我們的新品，它的最大優點是……
（3）這個也不錯，你可以看一下。
【對策1】美女，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您好面板，再配上我們彩妝，效果一定不錯。美女，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這產品的上妝效果……
點評：如何引導顧客去對產品產生興趣是許多導購困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
【對策2】美女，您真有眼光。這款產品是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款產品採用……原料，加入……技術與功效，非常受廣大女性的歡迎。當然，光我說好還不行，產品是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。來，您自己感受一下這款產品吧……（直接引導顧客體驗）
【對策3】美女，我發現您對這款產品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
提示：無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗。
5、 顧客總是覺得特價產品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
【錯誤應對】
（1）您放心吧，質量都是一樣的。
（2）都是同一批貨，不會有問題。
（3）都是一樣的東西，怎麼會呢？
（4）都是同一個品牌，沒有問題。
【對策1】您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐划算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
【對策2】您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
【對策3】我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
提示：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。
6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？
【錯誤應對】
（1）如果你這樣說，我就沒辦法了。
（2）算了吧，反正我說了你又不信。
（3）（沉默不語繼續做自己的`事情）
【對策1】您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支援，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……
點評：“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮
【對策2】我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
提示：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任。
7、顧客看中了一套產品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
【錯誤應對】
（1）不要等，現在不買就沒有了；
（2）你現在買就可以享受折扣。
【對策1】您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款產品質量，還是效果來說，都比較適合於您家人的膚質。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
【對策2】其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您姐妹/朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果她真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
提示：優秀的導購人員經常用故事打動顧客。
很多時候聽到店員、導購抱怨產品不好賣，銷售業績不佳。其實，我們在尋找外界原因的時候，是否應該都考慮一下自我的主觀原因呢？在平時的工作過程中，銷售導購需要不斷地提升自身的銷售話術，和引導技巧，只有自我修煉不斷提升，才能讓業績倍增，也才能成就自我成為王牌導購。
