白酒銷售總結

總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，不妨坐下來好好寫寫總結吧。但是總結有什麼要求呢？以下是小編整理的白酒銷售總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

20xx年對於白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)業績回顧

1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至後來選擇了金鄉"天元副食"，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說"選擇比努力重要"，經銷商的"實力、網路、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到"重點抓、抓重點"，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支援下，xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場

消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支援力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴;

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以"和諧發展"為原則，採取"一地一策"的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且執行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、"辦事處加經銷商"運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現"辦事處加經銷商"運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好，比如"實力、網路、配送、配合度"等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬體投入，產品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺;

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

擴充套件閱讀：

年終總結意義作用

年終總結是對一年內所有工作加以總結，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經驗教訓，摸索事物的發展規律，用於指導下一階段工作的一種書面文體。它所要解決和回答的中心問題，不是某一時期要做什麼，如何去做，做到什麼程度的問題，而是對某種工作實施結果的總鑑定和總結論，是對以往工作實踐的一種理性認識。

總結是做好各項工作的重要環節。通過它，可以全面地，系統地瞭解以往的工作情況，可以正確認識以往工作中的優缺點;可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益。

總結還是認識世界的重要手段，是由感性認識上升到理性認識的必經之路。通過總結，使零星的，膚淺的，表面的感性認識上升到全面的，系統的，本質的理性認識上來，尋找出工作和事物發展的規律，從而掌握並運用這些規律。同志曾指出：領導者的責任，就是不斷指出鬥爭的方向，規定鬥爭的任務，而且必須總結具體的經驗，向群眾傳播這個經驗，使正確的獲得推廣，錯誤的不致重犯。

一、端正態度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那麼現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎麼會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什麼樣的態度去對待它，你就會得到一種什麼樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，並將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

三、學習

關於學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

白酒一直傳承久遠，逢年過節，還是日常生活都離不開酒，就也成為了重要的生活用品，對於我們來說我們公司打的是送禮的酒，高檔次高規格符合客戶送禮要求的酒。同樣行業內競爭也非常激烈，想要闖出一席之地，就要有自己的體色，讓更多的客戶瞭解和熟知，這才是我們的目的。

為了廣開銷路，擴充套件渠道，鋪開市場，迎合新時代的需要，我們公司也成立了線上店鋪，線上銷售，線下的實體酒店同樣也是必不可少的，很多人對於就很認可，但是也擔心我們的酒的品質，就會留意我們的白酒具體效果，線下的酒店，就成為了客戶參觀和體驗的一個實體店鋪，讓客戶可以真實的感受到酒的醇香，感受到酒的真是，讓我們美酒傳播更廣。

由於線下的酒店商鋪輻射的範圍有限，最多也就只能輻射到周邊地區，雖然酒是必須品但是同樣也會飽和，我以前是線上下銷售，線下購買的人雖然會分季節分時間段買，但想要做的更大就還需要我們開啟更大的局面，做出更好的就，我自從負責線上銷售之後，明顯我們酒業銷售額逐年提升，認識到我們的人月月來越多，承認我們的人也越來越多我們也有了耕讀的客戶，更多的認可。

在銷售的時候我們公司力求七天無理由退貨，這是對客戶的一個認同，當然這也讓我們線上店鋪銷售而受到了很大的打擊，應為在這過程中因為客戶的不瞭解不清楚讓我們損失很多，但之後我們調整了方針政策，做好了新的規劃，在銷售的時候把酒的所有資訊都明確做好明確擺正，誠實的對待客戶從而也得到了客戶的真誠，不誇大我們酒的效果，經得起檢驗也可以承受的住大家的考驗這也讓我們有了更多的渠道和銷售，從而讓我們收穫更多，接受更多。

銷售不能不瞭解酒，銷售不能不懂酒，作為一個合格的銷售人員對就的基本資訊都清楚，明白，當客戶詢問的時候才能夠讓客戶知道我們並不是一個不懂酒的人，因為懂得所以才能夠得到尊重，因為做到才能夠令人信服。這是銷售的學問，同樣需要經過多年的工作薰陶，經過多年的工作考驗才能讓我們有更好的工作環境，有更好的銷售額。

所以在銷售的時候對客戶多一分敬畏，多一分真誠，這才能得到客戶的認可，才能得到客戶的青睞，既然有了好酒就要把這些就給需要的人，就要讓客戶信賴我們，從而承認我們，線上店鋪通過大家一致的努力有了現在的規模有了現在的客戶數量，一個靠酒品質好，一個靠銷售靠譜，在今後工作中我一定會把更多的酒買個更多的人。

時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對於白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

（一）、業績回顧

1、年度總現金回款xx萬，超額完成公司規定的任務；

2、成功開發了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以xx為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

（二）、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的xx萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於xx，但由於xx市場的特殊性（地方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至後來選擇了x“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）；

c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了x個新客戶，但離我本人制定的x個的目標還差兩個，且這x個客戶中有x個是小客戶，銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於xx年xx月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支援下，xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、x市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉，而且廠家支援力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、x水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護----）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、x市場

x的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

（1）、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；

（2）、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；

4、整個x年我走訪的新客戶中，有xx多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致x年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，採取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、xx：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、x：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；

3、x：同xx

4、x城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且執行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方就太強等；

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網路、配送、配合度”等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用；

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬體投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性；

3、集中優勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

xx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很瞭解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴充套件招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售後的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對於藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今後還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無鬆弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對於我們來說也是重中之首。

總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待於精益求精，以後工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。

20xx年對於白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

（一）業績回顧

1、年度總現金回款xx萬，超額完成公司規定的任務；

2、成功開發了xx個新客戶；

3、奠定了公司在xx，以xx為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

（二）業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的xx萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

（1）上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於xx市場的特殊性（地方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了！

（2）新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）；

（3）公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心。

2、新客戶開放面，雖然落實了x個新客戶，但離我本人制定的x個的目標還差x個，且這x個客戶中有x個是小客戶，銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在xx已運作了整整x年，這x年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於20xx年x月份決定以xx為核心運作xx市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支援下，20xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

1、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；

2、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充。

整個20xx年我走訪的新客戶中，有多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為白酒的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成專案的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關係，特對階段性的銷售人員工作進行總結。

剛到XXX時，對XXX方面的知識不是很精通，對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及其房---市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的視窗，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

此外，還要廣泛瞭解整個白酒市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭儘快成為一名合格的銷售人員，並且努力做好自己的本職工作。

針對今年一年的銷售工作，從三個方面進行總結：

一、XX公司XX專案的成員組成：

營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿幹勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的專案運作，銷售人員從能力和對專案的理解上都有了很大的提高，今後會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由於對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、關於會議

會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關係的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利於問題的解決。

三、營銷部的管理

前一階段由於工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定製度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以後我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，瞭解真實想法來避免不利於雙方合作和專案運作的事情發生。

以上只是粗略的工作總結，由於時間倉促會有很多不是之處，希望領導能給於指正，我會予以極大的重視，並會及時解決。

我是20xx年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作

一、培訓方面

xx年年11月27日——xx年年12月2日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，xx年年12月3日我們舉行了培訓後的結業考試，監考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一週的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應該說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、xxx江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以後的培訓也要這樣做，這就是我以後培訓的樣板與典範，值得我不斷的反覆學習!

二、人力資源管理方面

根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;

2、準備《考勤表》，整理員工檔案並錄入電腦;

3、醞釀人力資源管理制度;

4、推薦並錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及後勤保障方面

1、根據公司領導指示，經過仔細比較、反覆權衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬頻(費用：上網不一年660元含贈送的寬頻貓、安博士防毒軟體)。交300元訂金預訂800(400)，7100xxx免費電話。

2、xx大廈物業管理，交電費、取郵件、諮詢電話寬頻安裝事宜等。

3、協助xx經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、列印影印一體機正常執行，重做作業系統、安裝驅動程式。

5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好後勤保障(協助王經理影印、傳真、電話、文件輸入電腦等)。

6、與王經理分工合作，往xxx、xx地區和xxxx區打招商電話。

四、例會方面

1、基本上每週末，公司領導親自主持會議，聽取員工彙報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵後進，對下週的工作作出規劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發言，收穫很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限於瞭解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利於以後的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、xx六縣區酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛鍊，積極向公司領導爭取調研xx六縣區酒水市場情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經過一週多時間的集中搜集酒水商資料，對xxxx區酒水市場情況有了一個初步瞭解。3、蒐集的酒水商資料：xx29家、xx市26家、xx市35家、xx縣41家、x縣30家、x縣37家(對原來的資料進行補充)。

六、回訪xx六縣區酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網路、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。

5、由於靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰黃金銷售季節——春節的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那裡擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，xx市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的`52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒佔總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒佔總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒佔總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，並結合公司的“櫃中櫃”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標籤，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，並動員和協助店方使產品保持乾淨整潔。在店面和櫃檯乾淨整齊、陳列產品多的終端貼上了專櫃標籤，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開發情況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的xx購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，xx大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，並大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“xx酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯絡並協助廣告公司製作各式廣告宣傳牌35個，其中菸酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售資料管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對20xx年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析，以便於更加準確客觀地反映市場情況，指導以後的銷售工作。

二、下半年工作打算

儘管在上半年做了大量的工作，但由於我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑑於此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，儘快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，並向350萬元奮鬥。

1、努力學習，提高業務水平

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種資料，完善各種檔案資料，讓一些分析和對策有更強的資料作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網路和消費者群體的同時，充分拓展銷售網路和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心裡感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

1、運用《客戶銷售登記卡》，對客戶的銷售狀況進行監控，並根據銷量實行月返，季返制度。

好處：

(1)可以隨時對客戶的銷售週期，銷售星級比例進行紡計分析，對客戶級別進行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，那些客戶只要一、二星酒，這樣公司在有相應產品活動政?後，可以有秩序的，提高銷售活動效果。

(2、)可以提高價格彈性，很好城應對外來衝貨，比如cx市場上市時一星78元/件，記卡銷售，月返實行十搭一，折價63.6元/件。中秋節期間外地衝貨增加，到岸價：55-56元/件，這時，我們利用供貨政?害行，五搭一，扔價：58.3元/件，再加上訂貨會上抽獎政?，大大優惠於外地衝貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現場訂貨拾叄萬元多。

有在的問題：

在市場切八時，記卡銷售兌現月返，季返中，對月返季返額度和兌現時間，宣傳不到位，兌現不及時，也是造成衝貨的得要原因。

2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎工作來抓

cx市場20xx年2月份正式啟動市場，主攻零售店的鋪市陳列，以2月20號到2月25號，對城區進行地毯式密集鋪市，並搶佔顯眼貨架，進行店外陳列，起到轟動效果，陳列一個月後，兌現金世紀雙禮盒壹盒，20xx年端午期間和中秋節之後，又分別進行兩次集中補貨鋪市。

經驗;(1)時間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。

(2)宣傳要到位，畢竟是新產品，無論 是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合POP張貼，鋪市政?講解等內容，。

存在的問題：(1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列，而一般客戶對現金觀貨和購貨金額較敏感，所以鋪市過程中有在進展不順利，鋪市政?扭曲等問題，我建議公司在今後鋪市工作針對不同品種，不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市，並且單次要控制在500元以內。，

(2)獎呂兌現不及時，cx市場就有在此問題，由於是新市場，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很必要明確獎品兌現時間而引項內容在鋪市協議中是沒有再加上經銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現進間拖延，造成負面影響，建議在今後的鋪市中，要明確獎品兌現時間銷售月工作總結，是對銷售工作的一個階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問題，總結並在下一階段過程中改善發揚，為以後的工作做一個指導。

月工作總結，時間比較短，這一個月的時間裡，不可能有太大的變化、發展，因此，在做銷售月工作總結時，更注重於工作狀況的體悟與理解。

銷售月工作總結內容

1、工作狀況概述

2、工作中的成績和缺點

3、工作中的經驗和教訓

4、下步工作計劃

銷售月工作總結注意事項

1.總結前要充分 佔有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，瞭解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的幹部、群眾商量。一定要避免領匯出觀點，到群眾中找事實的寫法。

2.一定要實事求是，成績不誇大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基矗

3.條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

時間依舊遵循亙古不變的規律延續著，又一年結束了，今年也一久有著許多美好的回憶和諸多的感慨。國家對白酒消費稅的調整，在業界引起了騷動，隨後又是嚴打酒駕和地方性的禁酒令，這一路走來的喜悅和憂傷、困惑和感動、興奮和無奈。

一、個人的成長和不足

做銷售的這一行需要公司領導的支援下，和同事之間的互相幫助。這一年我無論是在組織協調、業務拓展、管理方面都取得了很大的提升：

1、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；

2、心態的自我調整能力增強了；

3、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了。

二、銷售業績回顧與分析

這一年的業績還是很不多的：

1、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；

2、成功開發了四個新客戶；

3、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務。

對於我取得的的業績我分析為以下幾點：

1、我公司在山東已運作了整整三年，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場放在以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗；

2、新客戶開放面，落實了4個新客戶，俗話說”選擇比努力重要”，經銷商的”實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量；

3、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、公司服務滯後，特別是發貨，嚴重影響了市場，和經銷商的銷售信心；

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差；

c、重點市場定位不明確不堅定。

三、工作中的不足

整年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，但因為在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，但最終落實很少，浪費了大好的資源！

對於滕州市場，基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，這個市場失誤有幾點：

1、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；

2、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場。

對於平邑市場，雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

最後在白酒銷售工作總結中，我作為一名白酒銷售人員，我對公司的幾點建議：

1、注重品牌形象的塑造；

2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性；

3、加強產品方面的硬體投入，產品的第一印象要給人一種”物有所值、物超所值”的感覺。

“xxx”期間,我區酒類流通管理工作按照商務部《酒類流通管理辦法》(商務部令XX年第25號)的要求,認真履行職責,廣泛宣傳,以規範備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規範酒類市場秩序為重點,以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實加強對酒類流通行業的監督管理,確保酒類市場的繁榮穩定。現將我區工作總結如下:

一、基本情況

XX年辦理酒類流通企業備案211家。其中:批發兼零售企業13家、零售企業164家、餐飲服務企業34家。

二、主要工作

1、領導重視,成立組織

自宿州市人民政府《關於公佈第五批行政審批事項清理結果的通知》(宿政發〔XX〕21號)下達後,區商務局領導高度重視,專門成立酒類流通管理工作領導小組負責全區酒類流通管理工作。

2、制定方案,明確任務

根據《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《??徘?評嗔魍üぷ鞴ぷ鞣槳浮?提高酒類流通市場整頓工作的主動性、針對性以及實效性。圍繞目標任務、執行機制、管理範圍、運作和管理方式、保障措施、加強領導等方面,從全區的實情出發,提出了可操作性的工作意見。尤其對加強領導,分工配合,成員之間明確了具體工作職責,為形成合力促進酒類流通管理工作規範化,淨化我區酒類流通市場,營造了氛圍,奠定了基礎。

3、深入基層,開展調研

根據我區實際情況,??徘?濤窬職礎跋瘸喬?⒑笙繒?先抓批發、後抓零售”的工作方針,首先從市區批發企業著手,開展了對酒類生產、批發企業的基本情況摸底調查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,??徘?濤窬腫櫓??扇嗽痺誄喬?段??挨家挨戶調研我區酒類流通企業資料。

4、廣泛宣傳,營造氛圍

為確保我區酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進一步提高酒類批發企業、零售企業和廣大消費者對《辦法》深刻理解和認識,我區印發了酒類宣傳單、宣傳畫冊3000份。廣泛宣傳加強酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營造共同遵守《辦法》的規定氛圍,為有效地開展??徘?評喙芾砉ぷ韉於?肆己玫幕?　?/p>

5、依法行政,辦理登記

酒類經營備案登記辦理是酒類監管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程式,??徘?濤窬侄躍??手省⑸暱胱柿稀?燉硎中??燉硎畢藿?忻魑墓娑?實施陽光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負責,建立臺帳,做好《隨附單》的發放、領取、登記、保管等各環節的工作。做到了沒有酒類批發許可證的企業堅決不能發給隨附單,防止將隨附單發亂,失去其控制作用。

三、存在的問題及建議

酒類流通管理工作涉及的範圍較廣,點多、線長,由於今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問題也比較突出,主要有:

一是實行酒類經營備案登記制和經營溯源制,是酒類流通管理的一項基礎性工作和重點工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對酒類流通環節的日常監督管理,這是一項長期的工作。

二是建議對現有酒類管理人員進行全員培訓,提高行政執法人員的思想素質,切實樹立正確的管理理念和服務思想。

四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務部成立後出臺的第一部酒類監管的部門規章,實施酒類經營實行登記備案制和溯源制是政策性強、涉及面廣的一項全新工作。這就要求我們必須把此項工作做細做實,積極、穩妥地推進酒類流通管理工作。具體做法:

一是進一步加大宣傳力度,提高全民對加強酒類流通管理工作的重要性的認識,提高酒類經營者執行國家相關政策的自覺性,確保我市酒類流通市場的健康和安全。

二是進一步規範酒類經營行為,嚴格實行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強管理,對貨源不清、渠道不明、手續不全的企業要及時整改,指導企業不斷完善和規範經營管理。在酒類商品交易過程中保證質量安全,保證酒類商品交易資訊的真實性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進“放心酒”工程。

三是集中開展嚴厲打擊製售假冒偽劣酒類違法行為的專項行動。“十二五”期間??徘??櫓?喙刂捶ú棵?對市區集中開展打擊製售假冒偽劣酒類商品的行動。對酒的名稱、原料、酒度、價格、出廠日期、生產企業、廠址等進行檢查。嚴厲查處無生產許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場。

四是積極開展“放心酒示範店”工程,建立酒類商品信用檔案,對各個經銷企業的資信狀況、良好信用、不良信用和產品信用等資訊進行記錄,構建信用監督和失信警戒機制,建立優秀企業的光榮。

述職人：

20xx年xx月xx日

時間依舊遵循亙古不變的規律延續著，又一年結束了，今年也一久有著許多美好的回憶和諸多的感慨。國家對白酒消費稅的調整，在業界引起了騷動，隨後又是嚴打酒駕和地方性的禁酒令，這一路走來的喜悅和憂傷、困惑和感動、興奮和無奈……

一、個人的成長和不足

做銷售的這一行需要公司領導的支援下，和同事之間的互相幫助。這一年我無論是在組織協調、業務拓展、管理方面都取得了很大的提升：1.處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;2.心態的自我調整能力增強了;3.團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升;4.對整體市場認識的高度有待提升;5.學習 能力、對市場的預見性和控制力能力增強了。

二、銷售業績回顧與分析

這一年的業績還是很不多的：1.奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;2.成功開發了四個新客戶;3.年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務。

對於我取得的的業績我分析為以下幾點：1.我公司在山東已運作了整整三年，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場放在以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗;2.新客戶開放面，落實了4個新客戶，俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量;3.雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a.公司服務滯後，特別是發貨，嚴重影響了市場，和經銷商的銷售信心;b.新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差;c.重點市場定位不明確不堅定。

三、工作中的不足

整年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，但因為在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，但最終落實很少，浪費了大好的資源!

對於滕州市場，基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，這個市場失誤有幾點：1.沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;2.沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場。

對於平邑市場，雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

最後在白酒銷售工作總結中，我作為一名白酒銷售人員，我對公司的幾點建議：1.注重品牌形象的塑造;2.完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;3.加強產品方面的硬體投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺。

一、酒類行業的終端渠道

主要有四種：零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處於首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬於商場超市。

酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店裡的某個酒類品牌佔有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高於本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店範圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品並與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(虛擬)，將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手(不超過兩個，最好是兩個)。

3、對其市場及產品進行細緻調查，並將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然後對目標市場的酒店範圍進行絕對值的界定。所謂酒店範圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的範圍。然後在絕對值範圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

轉眼間，12月已過去，回首這個月來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。這段時間內我一直履行業務職責和義務，在領導帶領下積極開展各項業務工作。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

　　一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝公司領導對我個人工作能力的信任，在工作上給予我最大的支援，讓我在日後的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，並將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮鬥以更好的業務成績來回報領導的信任。

再次是感謝胡忠主管在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理並聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。

　　二、不斷提高工作狀態和工作心態

1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高工作總結

2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛鍊

3、認真、按時、高效地完成領導分配的各項工作

　　三、自身能力的欠缺，日後仍需努力

1、自身心態的不成熟

2、工作能力的欠缺

綜上所述，在本月的工作有許多不足之處，需要改正、加強、和完善。相信通過這一年的工作實踐，從中吸取經驗和教訓，經過一段時間的煩死反省之後，在下個月甚至更長的時間裡，我將在個方面有一個新的進步和提高，從而把工作做的更好更細更完善。