銷售價格談判

銷售價格談判1

談判技巧不可以代替銷售技巧。

整個銷售迴圈涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關係增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得(長期)業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面誇大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

說明談判技巧使用的時機並向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。

在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的'銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。

銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售後服務與保障等。這裡培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而採購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清並強調的。

銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因並鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、複述技巧等，這是走出談判訓練"就事論事"誤區需要注意的最後一點。要考慮銷售人員談判的特殊性。銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

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價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。

一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客戶開價。

（3） 客戶開價後，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣並不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1、換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

2、以退為進

（1）給自己留下討價還價的餘地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下

（5）學會弔味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、價格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客戶喜歡本產品

2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又儲存體面。

5. 給客戶表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神祕告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買慾望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

5. 不能找物業的.缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什麼也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客戶。

（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該專案的最優惠價格。

8. 告知認識開發商高層或是關係戶，要求給內部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、客戶之所以購買的主要原因；

產品特點與客戶需求相符合；

2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客戶有殺價念頭：

8. 堅定態度，信心十足；

9. 強調產品優點及價值；

10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價後要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二）引入成交階段

1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；

8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

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汽車銷售的整個過程：

1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

3.諮詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹。要點是進行鍼對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶採取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的.時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯絡客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

認識汽車消費者分析客戶需求

如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

把產品利益轉化為客戶利益

專業銷售人員的五個條件

正確的態度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時的熱忱 ;　　·樂觀態度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠懇; 　　2.產品及市場知識： 　　·滿足客戶需求的產品知識; 　　·解決客戶問題的產品知識及應用; 　　·市場狀況; 　　·競爭產品; 　　·銷售區域的瞭解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅策 　　·客戶意願迅速處理; 　　·對刁難的客戶，保持和藹態度; 　　·決不放鬆任何機會; 　　·維持及擴大人際關係; 　　·自動自發; 　　·不斷學習; 　　5.履行職務 　　·瞭解公司方針、銷售目標; 　　·做好銷售計劃; 　　·記錄銷售報表 ;