金融網路銷售的技巧

導語：隨著網際網路技術的進一步發展，我國網民數量佔比持續上升。在金融理財產品這個大類裡，網路銷售成為必須重視的一個方面。而實踐證明，願意在網路渠道購買金融理財產品的也不在少數。只是由於金融理財產業競爭激烈，理財產品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現，客戶對於理財的認知相對趨於保守，網路銷售金融理財產品就需要更多的技巧來協助來提高最終的成功機率。下面是小編蒐集整理的金融網路銷售的技巧。歡迎借鑑！

第一點，從客戶需求觸發理財產品銷售

理財產品不同於一般的有形商品，從客戶接觸，引發客戶興趣，引導說明產品，解決客戶反對意見到最後的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。當我們有能力說出和客戶需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在瞭解客戶、發掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的.理想去做理財規劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創造可以透過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引匯出來。

第二點，有效的產品說明是成交的一大關鍵。在產品的說明上，我們必須把握三個重點：

1、產品的特色（Features）：簡單來說，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。網路銷售在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞，要誠實告知。通常要在3分鐘左右的時間內，利用產品的DM完整地向客戶進行說明。

2、產品的好處（Advantages）：指產品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更完整更有效率等等。網路銷售在這個階段應該利用影象化的資料，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶瞭解持有這個產品可能帶來的利益。

3、產品的利益（Benefits）：指產品本身和客戶需求可以連結的優勢，也就是說，透過產品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：黃金投資可以滿足客戶對於貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段，網路銷售可以對報章、雜誌上的相關報道或文章進行蒐集，對於人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯，增加對於理財議題的瞭解和與客戶討論的能力。幫助執行以客戶需求為導向的銷售模式。

此外，我們還必須瞭解到，產品的說明並非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解說才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客戶知道投資佈局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最後一定不要忘記隨時要連線到客戶的需求，要讓我們銷售的產品成為客戶的解決方案。

第三點，嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見。

曾經有人說：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環，我們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。

第四點，開口要求成交。

最後要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應或是解決後，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規劃一部分資金來做這個產品吧。

在未來資產管理佔個人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產品的網路銷售會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經驗是很重要的，但若能夠經驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有網路銷售更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷複製成功的銷售經驗，掌握產品銷售的重點，發展一套屬於自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。