銀行保險業務轉型發展建議論文
一、銀保業務相關理論
（一）銀保業務概述
銀行保險業務（下稱銀保業務）是指銀行業務與保險業相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物。現階段，銀保業務仍然處於起步階段，業務規模呈快速發展趨勢，而然增速正在減緩。其主要原因是雙方合作侷限於較為簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，在合作過程中，操作風險、政策風險等問題也不斷暴露，致使銀保業務發展受阻。之所以銀保業務發展不深入，根本原因在於銀行和保險雙方利益共享、共同發展機制不健全，銀行以賺取手續費為目標，而保險公司以擴大業務為目標，缺乏共同深層次合作的動機。
（二）銀保業務的經濟理論
作為一項成熟的經濟金融發展產物，必須具備一定的經濟理論基礎。也就是說，不僅要從銀行角度出發提出適合銀行積極參與銀保業務的經濟理論，而且還要從保險公司角度來闡釋這些理論的適用性。吳洪濤（南方金融，2008）提出四個方面的理論解釋為何銀保業務迅速發展的基礎。一是金融功能理論，金融產業的基本功能一直是聚集、轉移金融資源以及提供管理風險的專業服務，金融機構的演變，金融產品和金融服務都是基於使金融功能更有效地發揮作用，隨著科技、市場環境的發展和變化，未來金融機構將朝著更有效率的方向演變，以客戶為中心和消費者為出發點和落腳點為基礎的金融一體化將是未來金融形態的發展方向。二是範圍經濟和協同效應理論，範圍經濟是指經濟主體會隨著生產經營範圍的擴大而降低平均成本，銀行參與保險產品的銷售，充分利用了客戶資源、銷售隊伍、資訊系統等資源，提高產出和收益，保險公司通過銀行渠道，擴大產品銷售，也可以充分利用保險專業隊伍、資訊系統等資源，在不大幅度增加固定成本和變動成本的基礎上，實現收益的較大幅度增長。如果說範圍經濟是從銀行或是保險公司角度而言提高效率的話，那麼協同效應就是從兩者整體視角實現更大範圍的效率提升。協同效應是指通過各種方式聯合在一起的公司組織，其業績比各家機構單獨存在取得的收益都要高，即所謂的“1+1>2”。協同效應來源於客戶一站式服務需求，降低資訊不對稱的額外成本。此外，如果銀行提供的服務越是多樣化，就越是能增加自身的競爭優勢，越是能提升穩健的經營績效。三是業務轉型理論，目前我國商業銀行和保險公司經營發展的內外部環境正發生很大變化，為應對變化，雙方業務轉型策略，符合各自長遠發展的需要。四是藍海理論，這一理論的觀點就是要開闢新的業務和收入增長點。我國銀行長期以來受益於利差，而保險發展更是與國際先進國家差距巨大，意味著未來發展空間和潛力巨大，人口老齡化帶來的養老保險市場在未來將快速發展，銀行和保險的合作基礎和合作願景將長期存在。所有這些經濟理論的分析，給予我國銀行保險發展提供的啟示是，中國銀行保險要長遠健康發展，必須要觀念創新、發展模式創新、產品和服務創新以及技術創新。同時，從橫向比較，我國銀行發展水平與發達國家相比，在合作形式、合作產品和合作效果上存在很大差距，因此銀保業要從外部生存環境、內部制度建設、競爭機制、金融監管環境、市場結構等方面需要進一步提升。
（三）銀保發展模式
按照銀行與保險公司合作程度不同，銀行保險發展模式可以分為分銷協議模式、戰略聯盟模式、合資公司模式和金融集團模式四種（周新發，白薇，2014；密其寶，2014）。銀保發展模式軌跡和其他任何事物一樣，經歷了從簡單模式逐步向高階階段的必有路徑。分銷協議模式，銀行和保險公司作為獨立的個體，合作僅僅是建立在手續費收入的代理關係。戰略聯盟改變了鬆散局面，通過股權紐帶促使雙方合作更加深入。合資公司使得雙方擁有了共同利益和目標，在產品開發、服務統一、渠道管理等變得更加順暢。金融集團是一體化經營階段，利用各類資源對銀行、保險、證券等金融產品進行一攬子銷售服務，提供產品和服務定製，真正實現金融服務一體化。目前，歐美國家銀行保險發展模式以金融集團模式為主，亞洲除中國外，其他國家的銀行保險模式以分銷協議和戰略聯盟形式為主。中國銀行保險發展模式主要以協議代理模式為主，但隨著銀行保險發展，逐步出現銀行和保險公司簽署戰略合作協議組成戰略聯盟，甚至合作成立合資公司。就浙江銀行保險市場而言，四種模式並存，但仍以協議代理模式為主，銀行和保險公司尚未形成深層次的合作，銀行通過銷售保險產品賺取手續費，不參與保險產品的研發。同時，保險公司也沒有專門設計出銀行銷售的產品，雙方的合作主要還是圍繞某些已經存在的具體業務，並沒有產生實質性的創新。
（四）銀保產品形式
研究我國目前銀保產品的形式，主要分為以下幾類。第一，投資分紅類壽險，這類產品兼具保障和投資雙重功能，分紅下有保底，上不封頂，保險條款簡單，每期分紅通過銀行支付，客戶容易接受。第二，年金型保險，這類產品期限長，保額較大，兼具儲蓄特性，到期後養老保險可以到銀行領取。第三，新型保障類產品，這類險種在傳統保障險基礎上與投資連結而產生的新型萬能保險產品。第四，與銀行本身業務有關的險種，這類險種主要針對銀行業務而設計，通過與銀行相關業務連線產生的新型險種，諸如與住房按揭相關係的定期壽險等。因為銀行和保險公司以協議代理模式為主，加上銀行和保險公司大多采取“一帶多”形式，一家銀行與多家保險公司展開合作，這種簡單的合作代理關係，客觀上導致雙方追逐短期利益明顯，缺乏深層次合作的動力，因此繳費方式主要以躉交為主。
二、銀保業務發展存在的主要問題
（一）合作組織鬆散，競爭無序
現階段我國銀行和保險公司的合作主要以代理為主，而代理合同一般期限較短，導致雙方合作關係不穩定。此外，銀行具有網點分佈廣的稀缺優勢，保險代理的中間業務收入佔整個銀行業收入的比重不大的現實導致銀行並不十分重視銀保業務。而保險公司自身技術優勢不足，尤其是中小保險公司寄予銀行擴大業務範圍，銀保合作一開始就缺乏平等的缺陷。由於銀行佔據優勢地位，保險公司採取惡意競爭，導致銀保業務競爭無序。基於此，銀行和保險公司的合作多於表面合作。
（二）產品結構單一，成本上升
雖然各家保險公司推出很多新的銀保產品，但總體而言，產品種類仍然比較單一，以適合櫃面銷售的低保障、重儲蓄和投資的壽險產品、意外險等產品為主，功能雷同，缺乏特色。在產品結構單一的同時，銀行櫃員對銀保產品的銷售能力有限，客觀上減低了保險的客戶體驗，為了維繫與銀行的合作，保險公司不得不屈從擁有壟斷地位的銀保提高手續費的壓力，進一步提高了銀保產品成本。
（三）代理人專業知識不足，信用降低
缺乏長期利益共享機制而導致雙方對銀保專業人才培養積極性不足，而保險產品本身具有很強的專業性，銀保又是較為特殊的金融產品，需要銷售人員具備豐富的保險知識，瞭解基本的金融概念，目前大部分的銀保銷售人員並不具備這樣的要求。在銷售過程中容易出現錯誤地介紹產品或對客戶提出的疑問解釋不清問題，造成與客戶之間的糾紛。更有甚者，一些銀保銷售人員經常誤導客戶，對產品的正面宣傳過多，故意隱瞞諸如分紅不確定性等問題，導致消費者購買到並不適合的銀保產品，讓客戶誤以為保險產品就是銀行理財產品，嚴重影響了銀行和保險公司的聲譽。
（四）保險公司惡性競爭，業務萎靡
銀行憑藉網點分佈的優勢地位，不斷要求提高利潤分享，導致銀保手續費用攀升，保險公司尤其是中小保險公司為了保持業績，迫於銀行壓力，變相接受銀保提出的條件。白玉君（2014）指出現在保險公司惡性手續費競爭的弊端。現實中，保險公司支付給銀行的代理費用分大賬和小賬兩個渠道，大賬是保險公司支付給銀行的正常代理手續費用，初步估計，打賬比例在5%左右，小賬是額外給銀行工作人員的“好處費”，不同保險公司費用水平不同，大概比例在1-5%之間。大小賬之外，還需要不斷公關，這已經是銀保行業的潛規則。為了保持市場份額，銀保行業陷入惡性手續費競爭，有些保險公司不堪重負，甚至出現虧損，從而退出銀保市場，影響了銀保行業的健康持續發展。
（五）技術安全不足，風險增加
與國外銀保網路服務系統相比，我國銀行系統除了能滿足銀行和保險公司出單需要外，不支援所有商業銀行的保費自動轉賬、保費查詢、保單變更等服務專案。這大幅度降低了讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務的優勢。同時，銀保系統在資料收集、歸納、分析和整理等方面也不夠完善，導致業務處理效率低下，客戶購買積極性不高。隨著銀保業務產品規模的增大，資訊科技落後在嚴重阻礙銀保高效發展的同時，也因系統出現故障導致風險增加。
三、銀保業務轉型的必然性
銀保業務轉型是必然的發展，主要受到政策風險和實際問題的影響。
（一）銀保行業面臨政策風險
由於我國銀保行業發展處於初始階段，還存在很多發展中的問題，為應對這些問題，相關監管機構出臺一系列政策法規，因此存在很多政策風險，這勢必要求銀保行業進行轉型。2010年11月，保監會頒佈《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，明令禁止保險公司人員在銀行網點從事保險產品的銷售工作，同時還規定每個商業銀行網點只能與不超過3家保險公司合作，進一步限制了銀行和保險公司合作的數量。由於保險公司人員不能駐點，部分導致了銀保業務量降低，數量限制客觀上加強了銀行壟斷優勢，增加了保險公司競爭壓力，不利業務發展。2011年3月，保監局和銀監局聯合釋出《商業銀行代理保險業務監管指引》進一步規範銀保市場秩序，保護消費者權益，提出要規範銀保合作，提供合作關係的穩定性，客觀上要求銀行和保險公司要慎重合作，野蠻無序的發展勢必得到遏制。此外，指引還提出要加強和人員資格管理，提高銀保業務准入門檻；規範銀保產品管理，確保保險產品依法合規；加強代理費用管理，防止商業賄賂風險；明確保險公司和銀行責任劃分；加強銷售行為的管理等等要求。這要求銀保業務必須規範，轉型勢在必行。
（二）合作模式不穩定
這主要體現在兩方面。首先，銀行和保險公司合作的基礎不牢固，雙方沒有長期的固定的合作動力。現在國內銀保合作主要是通過代理協議為紐帶，銀行只是代理銷售保險產品，從中獲取中間業務手續費，雙方合作僅僅建立在獲取自身利益前提下，一旦這種利益得不到滿足，合作隨時可以終止。此外，現行的合作期協議期限往往以一年為主，進一步加劇了合作的不穩定性。其次，雙方地位不平等。銀行利用網點分佈優勢，而且一家銀行可以同時代理多家保險公司產品，強化了銀行渠道在眾多保險公司中的競爭優勢。因此，在渠道上引發了惡性手續費競爭。
（三）銀保業務發展的需要
隨著銀行行業的發展，以及我國銀行行業與發達國家水平差距較大的背景下，發展我國銀保行業是時代的必然，這就要求銀保行業轉型升級，改變過去傳統的粗放的.發展方式，轉變為現代化的以客戶為中心，產品為核心的軌跡上來。中央的政策檔案也提出要深化改革保險服務業，2014年8月國務院《關於加快現代保險服務業發展的若干意見》的出臺，對保險業的發展提出更高層次的要求，提出要深刻領會保險業改革發展的戰略機遇，加快發展現代保險服務業，要發展與現代經濟社會要求相適應的現代保險服務業，更好地服務經濟發展、社會進步、民生保障和社會治理。而現在銀保業務發展中面臨的諸多問題必須要通過改革來轉型，打造現代化的保險服務業，為經濟發展和社會穩定服務。
四、銀保業務轉型的政策建議
（一）銀保業務轉型的基本思路
按照監管要求，加大對長期限產品的銷售力度，銀行與保險公司堅持以“效益為重”的經營理念，立足自身發展優勢，通過對隊伍和網點的精耕細作，大力提升銀保業務價值和可持續發展能力，實現銀保渠道的內涵價值。
（二）政策建議
中國銀行保險的發展走到了一個關鍵時期，如何打破目前的發展瓶頸，推動我國銀行保險業向金融一體化程度更高的方向發展，已經成為各家銀行和保險公司需要直面的問題。作者認為應該從創新產品、增強隊伍建設、提升合作模式和強化監管等方面做出努力。
1.創新產品種類，提升客戶體驗
長期以來，銀保產品主要以分紅險為主，雖然這類產品對客戶來講，具有一定的吸引力，但性質與銀行理財產品十分類似，缺乏差異化的結果導致銀保業務正面臨萎縮。因此，一要開發更多產品種類，突出保險產品的保障功能；二要改變繳款方式，改變以躉交為主的結構，逐步增加期交產品，實現平穩持續增長，但要避免銷售誤導情況，遵循銀監會向各商業銀行下發的《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發〔2010〕90號）提出的規範性要求。此外，要提升客戶體驗，加強品質管理。要向客戶說明銷售的是保險產品而非銀行理財產品，其經營主體是保險公司而非銀行，在講解保險產品各種功能的同時，要作相應的風險提示，不得刻意隱瞞。
2.增強隊伍建設，增強服務能力
新的銷售模式需要培訓要求，由於保險公司人員不能進駐銀行銷售，由“駐點”轉變為“巡點”需要理財經理隊伍具備更強的溝通協調能力和網點培訓輔導能力。對內要加強員工溝通協調能力培訓，尤其要建立講師隊伍建設，為銀行櫃員、銀行銷售隊伍、甚至銀行高階客戶提供不同層次、不同內容的培訓和講座。對外要加強客戶管理，定期通過組織進入理財沙龍等形式與客戶深度溝通，提升競爭優勢。對高度客戶服務能力的提升更是隊伍建設的重點，要求銷售人員具有挖掘高階客戶的能力，包括溝通能力、豐富的金融理財知識，分析客戶資產狀況的能力，洞悉客戶需求的敏銳觀察力等。
3.提升銀保合作模式，實現互利共贏
目前銀行與保險公司合作的模式主要以分銷代理為主，而這種模式具有天然的組織鬆散性以及行為短視性，應加強合作，秉承利益共享、風險共擔的原則，提升合作模式。一方面，提升合作模式可以兼顧效率和風險，充分發揮銀行和保險公司的經營特點，達到平衡效率和風險功效，最大化實現盈利。另一方面，從監管角度而言，雙方層次結構較為明確，監管部門可以較為容易區分責任，方便監管。此外，我國已經出現了諸如平安集團、光大集團等最高形式的金融控股公司模式，為其他銀保合作的提升提供了借鑑作用。
4.強化監督與管理，規範銀保業務
現階段我國銀保領域存在諸多問題，應不斷完善現行規制制度，加強監督與管理，逐步規範銀保業務。一方面，要強化對銀行和保險公司內部有關保險代理業務的相關制度進行監管，事前對銀保業務的申請、審查和批准要採取謹慎負責態度，事後對代理手續費的管理和規範、資訊披露制度規範等進行監管。另一方面，要進一步完善監管部門的聯合與協調機制。基於我國分業經營、分業監管現狀，為有效解決現階段監管領域出現的重複監管、真空監管，要建立監管部門的聯合和協調製度，完善溝通方式、內容，優化資訊通報系統，建立跨行資訊共享機制。
