從日常話題切入保險的步驟與話術

我們可以通過生活中的簡單問題來做鋪墊，尋找引導客戶的興趣點，然後從興趣點作為導向風險邊緣。當我們初步看出風險邊緣後就要強化客戶的風險意識，最終引入壽險的功用。

既然說了簡單的流程步驟，接下來舉例說明。我的一個老客戶王先生，普通公司的白領，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買了新房，月按揭3500，那家庭的月開支4千左右。

當時我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是XX，都快一年沒見了，最近怎麼樣?聽說你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，週末在不在家?”

這時客戶說：“好呀，你週末過來玩吧，XX小區你認識吧。”

見面之後就跟客戶聊起來，我是這樣切入保險的。

1、通過生活中的簡單問題做鋪墊

我說：“王先生，一年多沒見你變化這麼大，不但買了房還裝修得這麼好，要100多萬。”

王先生：“哪裡呀，買個房子現在就一身債，孩子要上國小，換個地方方便一點。”

2、尋找引導客戶的興趣點

我說：“現在按揭買房很正常，算什麼債，這叫提前享受，房子還能升值。”

王先生：“現在每個月要還貸4000，日子沒以前的舒坦，幾乎存不了錢。”

這就是切入點，作為代理人我們應該說：“這點錢對你來說算什麼?再說存錢還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫療和養老，你說是不是?”

王先生肯定會說：“是的，小孩眼看那就上學了都不敢亂花錢。”

3、從興趣點導向風險的邊緣

我們可以問他：“那你有沒有統籌安排好?你兒子這麼聰明一定要上好的國小。”

王先生肯定會說：“我咬牙買了這個小區的房子，就是想讓他上一個好的國小。”

4、強化客戶的風險意識

我說：“是的`，現在上學費用不得了，培養一個孩子上大學起碼要25萬，你要及早的準備。”

王先生：“準備什麼呀，現在反正沒這個實力也不去想，再說現在也沒有什麼好的投資渠道，股市一塌糊塗，銀行又沒什麼利息，能有什麼辦法呢?”

所以我們要從小孩上大學要多少錢作為切入口，來強化客戶的風險意識。

我說：“投資到處都有畢竟有風險，我這邊倒是有個好的財務規劃可以幫你省錢。”

王先生：“你說的是保險吧，你可不要叫我買保險，你知道我現在沒錢。”

其實，客戶第一反應肯定會拒絕我們的，因為他知道我們賣保險，很多人會覺得我們是要賺他什麼錢。

5、最終引入壽險的功能

我們可以說：“我建議你買保險並不是叫你花錢，而是更換了一種理財的方式，你想想一個月交了按揭，除去生活開支，還剩什麼錢?”

王先生：“最多就是兩千，我存著準備給兒子交學費。”

我們的應對話術應該是：“你現在風風光光的，不過存了這些錢，還要還按揭、給孩子準備未來，那有沒有想過自己老了怎麼辦?再說誰不會碰到個病呀災的，那這些你都準備過了嗎?”

王先生肯定會說：“我哪裡想那麼多，總之我是沒有錢買保險，不是我不幫你買保險，要交幾十年的費用，我哪裡有這麼多錢。”

這時我們應該說：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬一碰到點風險，誰來還按揭?寶寶又靠誰?我給你講一下這個財務規劃，你聽完後買不買自己做決定!”

所以，我們要一步一步引導到給他做財務規劃，你覺得是直接上來跟他說我要給你賣保險，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術方面大家可以改進，或者更一步的升級。、

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