精選汽車類實習報告8篇

在人們素養不斷提高的今天，報告的使用成為日常生活的常態，報告中涉及到專業性術語要解釋清楚。那麼，報告到底怎麼寫才合適呢？以下是小編收集整理的汽車類實習報告8篇，歡迎閱讀與收藏。

20xx年3月，我在海得威汽車銷售服務有限公司進行維修實習活動。在這幾個月的時間裡，我對汽車維修服務站的整車銷售、零部件供應、售後服務、維修以及資訊反饋等有了一定的瞭解和深刻體會。

海得威汽車銷售服務有限公司是一個擁有上海大眾定點、配套、直接提供的一流維修裝置：舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房等，還擁有先進的進口檢測儀器：1552電腦檢測儀、點火測試儀等，及使用於維修業務的計算機網路。寬敞、整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環境，寬敞的維修車間，設定24個標準工位充分滿足維修作業的需要。規格齊全，優質純正的配件是上海大眾系列車輛執行的安全保證。海得威汽車汽車貴州銷售服務有限公司是一個大型的四s店，銷售服務的車型有、桑塔納3000、途安、帕薩特、高爾、波羅等許多車型。

一、實習目的

1、通過實行加深學生對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發學習熱情。

2、切身瞭解聊城汽車服務市場現狀。

3、熟悉汽車修理環境、修理工具。為將來工作打下基礎。

4、通過現場維修實習和企業員工的交流指導，理論聯絡實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，為後繼專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

5、維修實習是對學生的一次綜合能力的培養和訓練。在整個實習過程中充分調動學生的主觀能動性，深入細緻地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

二、實習內容

這家公司不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技術人員，而且從國內、外購進一批先進的汽車維修檢測裝置。例如：電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、atf自動迴圈清洗……等等。使得該廠軟、硬體兼備且完善。

擁有完善的維修服務流程，流程如下：

(一)汽車保養

汽車保養是很重要的，買的一輛新車，首先要懂得如何保養。汽車保養需要做的幾項工作：

清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麵高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連線部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤的遊動間隙是否符合標準;輪轂軸承、轉向節主銷是否鬆動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規定。

檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。

機油的作用主要是對發動機進行潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐……若沒有機油，汽車的心臟就不能正常運轉。使用礦物油，一般5000公里換一次機油。正確的換油標準是以“引擎運轉時間”來計算的。(自估平均時速：公里/小時)x(100小時/礦物油-200小時/合成油)=換油公里數。

汽車換機油的五個步驟：

(1)正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別。

(2)選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止因濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

(3)換油時要在發動機出於正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，拆下放油螺絲放出舊油，用專用工具擰下舊濾清器。有條件時應對發動機進行清洗以便徹底清洗掉髮動機內的油泥和膠質。

(4)更換新濾芯時要檢查濾芯密封圈是否完好，如發現有變形、破損等要及時更換。裝配濾芯時應將濾芯內灌滿乾淨潤滑油，並將密封圈上塗抹潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

(5)機油濾芯裝好後，擰緊放油螺絲，按要求往發動機曲軸箱內加註一定量的新潤滑油，油尺、油麵應在上下刻線之間，裝好油尺、擰緊加油口蓋，啟動發動機快速轉動幾分鐘，檢查油壓是否正常、有無漏油現象，如有異常應及時停機檢查排除。機油切不可加得過多或過少，過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，燃油消耗增加。過少會造成油壓太低、潤滑不良等後果。

汽車保養除了換機油外，還要用電腦檢測儀檢查車各個電控部件是否正常。檢視發動機機油液位，發動機冷凍液液位，自動變速器潤滑油液位，(手動變速器潤滑油，由於結構不同不需檢視)剎車油油位，動力轉向潤滑油油位和輪胎氣壓。談到輪胎氣壓，很多車主看到車輪很扁，以為氣壓不足，而給汽車車胎打氣，直至不扁。實際上這是錯的。太高的輪胎氣壓，造成輪胎過早磨損，在高速公路行駛時，容易發生爆胎，十分危險。輪胎氣壓太低也不好，最好按各車的標準，可查隨車手冊或駕駛員車門側邊的說明標籤。

每一位學生都會外出實習，實習是為了讓學生更加的瞭解社會，瞭解自己所學的專業，汽車修理專業大學畢業生實習報告。我是一名汽車修理專業的學生，在學校的安排下，和另外兩位同學到****汽車修理廠進行為期兩個月的工作實習。現代社會不斷的發展，汽車已經成為了大部分人的交通工具，現在每個城市的交通都出現了擁堵，汽車的數目也增加到了一個可怕的程度，汽車用長了就要保養，而且壞了也要修理，所以汽車修理廠不斷的增加，對我們汽車修理的技術人員也有著很大的需求，對技術也有了很高的要求。

剛來到修理廠，我們三個都有點緊張，在負責人的安排下，我們就跟著幾位修理師傅們工作，這段實習的時間裡，我們的工作都由他們安排，師傅們人都很好，知道我們剛開始沒有什麼工作經驗，就讓我們換好工作服在旁邊打打下手，聽他們講解，忙完了就讓我們做收尾的工作，實習報告《汽車修理專業大學畢業生實習報告》。畢竟我們也沒有工作經驗，有地方實習就相當不錯了，所以我們工作起來相當認真和努力，開始的一段時間裡，師傅們沒有讓我們動手，而是讓我們在旁邊認真的學習，聽他們講解，有什麼不懂的就虛心的請教。我們大家也知道，汽車這個東西還是很危險的，每年發生車禍不知道有多少起，要是在修理的過程中，出現意外而導致車禍，那麼對我們來說就是致命的打擊，所以師傅們也很謹慎，我們也知道這些事情是不能開玩笑的。

所以在師傅的培養下，我們實習的半個月，師傅們也開始讓我們動手操作一些簡單的事情，即使是簡單的事情，我們也做的相當的認真、仔細。做完後，師傅還會認真的檢查，怕其中出現什麼差錯，有什麼做的不對的地方，師傅們會幫助我們指出，然後幫助我們改正，而且一再說，汽車修理是不能打馬虎的。我們在師傅們的感染下，擁有了良好的工作素質，每次工作都相當的認真，做完後會仔細的檢查，然後才會放心。經過一個月的實習，我們對一般的修理也能夠獨自動手了，我們的進步還是很大的，在接下來的一個月裡，我們還是修理簡單的問題，一方面是鞏固修理知識，一方面是增加我們的操作技巧和經驗，我們也知道貪多嚼不爛，所以我們還是工作的很認真，對自己的工作很負責。

這次的實習，讓我們養成了良好的工作素質，培養了我們的動手能力，增加了我們的操作經驗，這些都是課堂上學不來的，所以這次的實習對我們來說收穫還是很大的。經過這段時間的實習，我們也知道了自己的不足，在接下來的學習中，我們會努力彌補自己的不足，讓自己在以後的工作中，做的更好。

在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，儘快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接“人世”挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。

因為企業可以被兼併、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購併而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、效能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是使用者滿意度。使用者滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重複使用、多次投入的特點。

因此，使用者滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、資訊反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋樑，是提高使用者滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高使用者的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路。

有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級使用者銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的執行體制，資源配置實行“國家調節市場、市場指導企業”的模式。

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。

以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。

第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標誌，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。

它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部佈局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程式，都有統一的規範、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規範市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嚐到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊。

1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51%，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5%左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。

當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。

　　一 實習目的

通過為期兩個月的生產實習，熟悉湖北法雷奧車燈有限公司產品的整個生產流程、工藝、質量和管理，從而獲取工作經驗，感受企業文化，完成校園人到職業人的過渡。

　　二 實習時間

20xx年7月4日-20xx年7月31日

　　三 實習部門

尾燈裝配：PU1、PU2、PU3、PU4、PU10、PU13

尾燈裝配各裝配線生產車燈型號：

PU1-P32L Trunk、GP4、T21 Trunk/Fender

PU2-P32L Trunk/Fender、GP5

PU3-V212 Trunk/Fender、R31

PU4-T73、FE-2

PU10-XxxC、HMSL

PU13-C6 Trunk/Fender、C7 Trunk/Fender

　　四 學習心得

1）主要實習部門：PU1、PU2、PU13

2）實習期間幾種主要燈型的主要工藝流程：

1、P32L Trunk

A100/200 安裝內透鏡打螺釘（長螺釘扭矩2.8+/-0.1nm，短螺釘扭矩2.6+/-0.1nm）

A300 燈殼靜電除塵

A400 震動摩擦焊

A500 總成去應力(溫度85+ /-5℃，時間100+ /-10s)

A600 燈泡、燈泡座、密封墊裝配

A700 TMS檢測

A800 終檢、包裝

2、P32L Fender

A100 超聲波焊接

A200 安裝內透鏡打螺釘

A300 燈殼靜電除塵

A400 震動摩擦焊

A500 總成去應力(溫度80+ /-5℃，時間100+ /-10s)

A600/700 安裝固定螺釘，以及燈泡、燈泡座、密封墊裝配

A800 TMS檢測

A900 終檢、包裝

（其他燈型的工藝流程與以上類似，區別在於螺絲的扭矩的大小、烘箱的溫度和時間，烘箱中籠子的數量，有些裝配線還需要使用熱鉚）

3）換型時需要注意的事項：

填寫啟動表，首件檢查，破壞性試驗

4）交接班注意事項

填寫啟動表，5S是否做到位，學習QRAP

5) 幾個概念

好件：壞件的前一個

壞件：出現問題的那個一個

QRAP：快速反應糾正措施

IAM :質量級別最高

OEM :質量級別低於IAM，合格品，用於整車

OES : 質量級別低於OEM，用於4S店

5S：清掃(只保留需要的物品)、整理(對線上物品進行定置)、清潔(線上所有物品乾淨整潔)、標準化(形成檔案化標準)、改進並保持(以提高員工素養)

KOSU表：用於衡量生產線的生產效率，終檢需每小時統計一次。

7種時間損失：無生產、預防性維護、試生產、換型、裝置故障、工裝夾具故障、小停機、WIP物料短缺、外購件短缺、生產組織、不合格品。

塑料件三種焊接：超聲波焊，震動摩擦焊、熱板焊

　　6）心得體會

來到工廠已經有4周的時間了，在這四周的時間裡，大部分的時間都是在現在實際操作，首先從最簡單的擰燈泡，到過燈檢氣檢，再到打螺絲，每天都能在車間和操作工身上學習到一些知識。通過實習才真正體會到操作工的辛苦，並且深刻認識到團隊的重要性，尾燈裝配每條線都不是每個人只做個人的，而是其中一個工位的人做不完，其他工位的工人有多的時間會幫助其完成工作，這樣大大提高了工作效率。同時，線上每個人都是同時掌握幾個工位的操作要領，因此他們能夠在做同一個工位產生疲勞時換崗，這樣也能提高工作效率。最重要的是每條線上的終檢能夠應付所在裝配線簡單的質量問題，以及熟練掌握所在裝配線所有工位的操作工藝，這樣在其中一個工人離開時，終檢能夠頂替，這樣也不會影響生產效率。

工廠非常注重質量，每到工序都嚴格把關，不能接受上一個工序所製造出來的不良品，自己也不能製造出不良品，萬一出現了不良品，也千萬不能讓其流入下一道工序，這與其企業文化的五軸心是密不可分的。在處理問題方面，在其線上出現質量問題時，必須通過QRAP的方法來開會，採用人機料法來分析問題和解決問題，同時，部門班長，主管和超檢也會定期巡視解決問題，並且每項都責任到人。因此，在我實習期間，我能學習到的就是高效的分析問題和解決問題的能力。這些將對我今後的工作有相當大的幫助。另外，線上的班長和主管工作都非常敬業，也會經常對我們這個小組的成員進行培訓，並且細心地回答我們提出的任何問題。

另外一方面，工作心理的轉變，主要是從舒服單純的校園生活慢慢轉變為職業人的心理，剛開始生產實習的時候非常不適應，因為從來沒有一直站著工作，而且所作的工作都是簡單而重複的，但是在真正動手做了之後，才發現，其實每個工位都有他的技巧，並不是看上去的那麼簡單。也深刻體會到工藝卡和檢驗卡的重要性，有些仍然與實際情況有一定的差距，這也提醒我在今後的工作中在注意理論結合實際，因為有些理論上可行的工作實際操作起來並不那麼容易。

時間飛逝，還有2個月就要告別大學生活，踏入社會了。我們知道實習是大學教育中一個極為重要的實踐性環節，通過實習，可以使我們在實踐中接觸與本專業相關的一些實際工作，培養和鍛鍊我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識、去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高我們的實際動手能力，為將來我們畢業後走上工作崗位打下一定的基礎。通過這段時間的學習，我每天都有很多的新的體會，新的想法。回顧我的實習生活，感觸是很深的，收穫也是豐碩的。

我在奇瑞汽車股份有限公司進行了為期2個月的實習，回想2月末，毫無社會經驗的我帶著青澀和稚嫩與同學一起通過學校的推介來到了奇瑞汽車股份有限公司，邁出了進入社會的第一步，進入公司後我被分配到乘用車二廠總裝二車間進行實習。幸運的是，還有其他3個同學也和我分在同一個車間，只是在不同的工段，但上下班的時間卻也是相同的。

實習前，公司首先對我們進行了培訓，有公司級培訓，厂部級培訓，車間級培訓及班組級上崗培訓。公司級和厂部級培訓，介紹的都是公司概況以及汽車製造的主要工藝，有衝壓，焊裝，塗裝以及總裝四大工藝。車間級培訓，則側重強調了在車間工作期間的人生安全問題和工藝質量，這是車間兩個最重要的注意點。在車間，最重要的就是注意自己和他人的人生安全，因為在車間，是有很多危險源的，如汽油加註機區域、制動液加註機區域、發動機分裝區域、升降機區域以及油漆返工區域等等，而這五個區域，是需要我們牢記在心的危險源。其次就是製造的工藝質量，必須非常嚴格，任何細節都不能放過，也正因為如此，所以在每個工段的最後都設立了檢驗點，而且在最後整個一個工段都是對前面所組裝的整車進行全面的檢查，然後再下放到專門的監測點去給汽車做各方面的檢測以及測試，所以檢測通過後，才能上架出售。最後就是班組級的上崗培訓了，這也是具體的把我分到班組的崗位，以後實習的地方。車間有兩條生產線，21線和22線，也稱S線和B/T線，S線只生產一款車型—QQ系列，而B/T線則生產B系和T系，共五種車型，我就分在這條生產線上的五工段A3班。

起初，剛進入車間的時候，車間裡的一切對我來說都是陌生的。車間裡的工作環境也不怎麼好，呈現在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較艱苦的環境中工作2個月。第一天進入車間開始工作時，所在班組的班長帶我參觀了整個班的各個工位的工作內容、操作流程以及需要注意的安全事項和危險源等。然後將我帶到安裝門護板的工位，指著一個正在認真工作的小夥子說，這就是你的師傅，以後他教你工作。隨後交代了幾句就離開了，看來他也挺忙的。師傅非常的開朗，臉上總是掛著很陽光的笑容，然後他就主動跟我聊開了，聊天中得知他才19歲，中專畢業的，似乎比我還小2歲呢，這讓我心裡感覺有點怪怪的，不過術業有專攻，想想也沒什麼了。開始幾天，他只是讓我看著他做，說讓我熟悉一下主要的流程，當然在做的時候，他會教我技巧以及注意事項，有時候看起來很簡單，但是當我自己去嘗試的時候，卻怎麼也弄不好，他說是因為我不夠熟練，而且方法也不正確，然後又繼續教我。我也時常給他打打下手，停線不忙的時候他也會讓我嘗試著自己去安裝，我也很努力的學著。由於有好幾種不同的車型，而每種車型所要安裝的零件以及螺釘都各不相同，多的時候單螺釘就有十幾個，而且各不相同，且要按照順序來一個個用電動螺釘槍打進去。槍也有2把，有刀頭槍和套筒槍2種，且力矩也是不相同的。因為有些螺釘用5N?M的槍能打進去，但用2N?M的槍卻打不進去，比如中控螺釘。所以零件多，造成了工序的複雜化，而整條生產線是一直在緩慢的開著的，所以必須在一定的時間內完成所有的工作並且保證不出錯，這有一定的難度，需要很高的效率。這使得工作具有一定的挑戰性，我也有些興奮，心裡暗想著一定要做好、做快，和其他人一樣快，他們能做到，我也一定能！只是需要一點時間而已。

經過差不多一星期的學習和師傅的指導，我漸漸的記住了所有車型所需要的零件以及安裝流程，師傅也開始讓我自己操作。自己操作的時候，才知道以前看似簡單的動作，當真的做起來時會有多難，而且身體也要跟著線速慢慢的前進著，這讓我時常因為緊張而出現不該出現的錯誤，但師傅都會在旁邊指正，及時的幫助我，然後又示範給我看。在他的幫助下終於成功的完成了一輛車了，雖然因為緊張和精神的高度集中讓我滿頭大汗，但這仍然讓我感到開心、有成就感。但這時卻也掉線了（就是說本應該在自己工位上完成的工作，卻因為耗時過長而到了別人的工位上才完成，這稱為掉線，不僅會影響到他人的工作，也會使得自己更累，因為要把線趕回來）。然後師傅又去幫我趕線了，說讓我休息一下，在旁邊看他怎麼操作的，從中找到自己的缺點和訣竅。我只能不好意思的笑笑。

就這樣差不多又過了一個星期，我才慢慢的將速度提上來，勉強能不掉線了，但是如果出現了異常情況，我還是會掉線，有些是因為解決的時間比較長導致掉線，有些是我壓根兒不知道如何解決，只能眼巴巴的掉了，然後去找師傅、同事、副班或者班長解決，耗時實在太長的話，還得把線停了才能解決。通過不斷地學習和努力，我速度越來越快，掉線的情況也逐漸減少，錯漏裝也很少出現了，而且通過這麼長時間的相處，我和班組裡的同事們都成了朋友，工作和吃飯休息之餘，都會聊聊天來消磨枯燥，每天下班也會同坐一輛廠車回公寓。其實我們年齡都差不多，都是剛從學校出來不久，有幾個人年齡比我還小呢。我也逐漸適應了這裡的生活。

又過了一個星期，我的技術可以說已經相當的完善和成熟了，完全可以獨立操作了，遇到異常情況，也能基本上自己解決了，掉線更是已經成為了過往，速度已經不比別人慢了，這時卻得到了師傅即將辭職離開的訊息。原來，他在我來之前已經提交了辭職報告，現在批下來了。聽到這個訊息，我有些難過，也有些不捨，他卻還是像往常一樣總是用很陽光的笑容跟我們聊天，說笑，他就是這樣一個人，快樂而健談。我想想也是，他已經在這磨礪了一年，每天重複著同樣的工作，而且工作量那麼大，應該也很枯燥吧，更何況對於才19歲年輕的他來說，這裡確實不屬於他，他有更廣闊的天空。同時我也在心裡想著，這裡也不屬於我，因為不久後我也會離開的，確實不需要太傷感。

幾天後他就離開了，走之前來跟我們聊了會天，算是道別吧。我也進入了正式獨立操作的階段，現在的我，基本不會出現問題了。已經可以完全勝任工作，也得到了同事以及班長的認可，清明放假期間，工段組織了一次遊玩，我們也玩的挺快樂的。就這樣平淡的過了一段時間，我的實習期也滿了，該是我離開回校的時候了，心裡有一絲不捨，但更多的，還是對於未來的期盼。

經過這段時間的實習，我主要有以下幾點感想：

第一，要有堅持不懈的精神

第二，要勤勞，任勞任怨

第三，要虛心學習，不恥下問

第四，要確立明確的目標，並端正自己的態度

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併為今後的學習指明瞭方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。但這次的實習為我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的工作中去。

總體來說，這次實習不僅僅是鍛鍊了我操作方面的一些技能，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，並且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來說，作為一個快要畢業的大學生，無論是在今後的工作或是生活中，實習都將成為我人生中一筆重要的資本。

一、實習目的

20xx年8月28日到20xx年9月3日，我們車輛工程專業在五位老師的帶領下前往ｘｘ定州ｘｘ汽車廠進行了為期6天的實習。生產實習是學習與生產實際相結合的重要實踐性環節。在生產實習過程中，我們細緻的參觀了ｘｘ汽車廠各個車間和生產環節，對汽車的設計研發製造有了全新的認識。通過這次實習，培養了我們觀察問題、解決問題和向生產實際學習的能力，同時培養了我們的團結合作精神，樹立了我們的群體意識，即個人智慧只有在融入集體之中才能最大限度地發揮作用。通過生產實習，對我們鞏固和加深所學理論知識，培養我們的獨立工作能力和加強勞動觀點起了重要作用。

ｘｘ汽車有限公司成立於20xx年7月8日，是ｘｘ汽車實施“北上戰略”的重要視窗企業，公司連續多年榮獲“全國重質量，守信譽誠信聯盟單位”、“ｘｘ省誠信企業”、“ｘｘ省文明單位”等榮譽稱號。從成立至今，ｘｘ已累計產銷汽車突破100萬輛，是ｘｘ省產銷量最大的整車生產企業，微型貨車市場佔有率多年雄居全國第一，對當地製造業、服務業起到了重要拉動作用。

9月6日，我們又去了ｘｘ重型汽車有限公司，ｘｘ重型汽車有限公司（原為ｘｘ南方重型汽車有限公司，20xx年10月份更為現名），是中國ｘｘ汽車集團股份有限公司於20xx年在重組山西省汽車工業集團有限責任公司的基礎上設立的全資子公司，集研發、生產和銷售於一體，主要產品為各類自卸車、牽引車、公路運輸車、燃氣車、專用車等。新基地座落於ｘｘ市經濟技術開發區最南端，總佔地面積750畝，是山西最大的商用車生產基地。

ｘｘｘｘ重型汽車有限公司裝置先進，四大工藝佈局齊全，擁有目前國內較大規模的重車總裝車間。全部使用智慧化、資訊化管理，全線產能達5萬臺。ｘｘ重汽擁有與清華大學聯合設立的北京研發中心和位於ｘｘ的省級研發中心，已順利通過國家ISO9001-20xx質量體系認證，營銷網路遍佈全國，並已實現了多個國家的出口。

二、實習內容

1、安全教育。29號上午，實習開始時，ｘｘ公司委派專業人士對我們進行了安全教育，講解了安全問題的重要性和在實習中所要遇到的種種危險和潛在的危險等等。通過安全教育，我們知道了要正確地按客觀規律辦事，嚴格執行安全操作規程，認識和掌握不安全，並及時發現和消除隱患，把事故消滅在萌芽狀態，保證安全生產。

2、總裝車間實習。從當天下午開始，我們正式開始了車間實習過程。我們組被分到總裝二車間，這個車間是ｘｘ集團比較先進的一個車間，生產過程基本實現了自動化。進入總裝車間，首先的印象是這個廠房很大，一切生產設施佈置得很合理，沒有想象中生產廠房的雜亂無章，相當乾淨。據師傅介紹，這個車間有兩萬多平方米，現在在流水線上等待加工的是ｘｘ新研發的微型客車——ｘｘ星光4500。車間流水節拍為90至150秒。沒來之前，我想象中整條裝配線是直線形的，拉得很長，從頭走到尾要花很長時間。而實際上，車間生產線是摺疊起來的。這樣一來，從車間一個地方到車間任何一個地方都相對比較短，發現問題能夠得到及時反映。車間運輸通道比較多，東西方向四條，南北方向兩條，零部件運輸方便快捷，杜絕了交通堵塞的現象。

車間的每條線上分類擺放的裝配件整齊而科學。裝配件離裝配車位的距離既能節約來回拿件的時間，又不會妨礙工人在車輛周圍工作。車間地面很少能看到垃圾，每天早晚清潔和拖地，這不僅給人帶來一種清爽的感覺，同時也減少了空氣的浮沉量，對一線員工的健康是有利的。

我們組共四十餘人，每5人一組分組後跟班到車間內暫時有空的各生產段長。我們的段長是一個年輕的小夥子，他給我們詳細介紹了車間內各個工位的工作。整個車間被分為總裝車間的佈局從頭至尾分別是內飾工段、綜合工段、底盤工段、發動機工段和檢測工段。其中發動機工段最終匯入底盤工段，而底盤工段和內飾工段最終匯入綜合工段。

內飾工段，汽車的內飾是要被裝配到車身上的，內飾是一切的基礎，那麼內飾開始的地方必須離車身的來源非常近。而內飾工段的開始處正好安排在塗裝車間的出口處。這個工段主要完成了車鎖、車門開關、內壁、內頂蓋、迎風玻璃等的安裝。

綜合工段，任務是把汽車底盤和車身裝配成整車，那麼綜合開始的地方必須同時離內飾工段和底盤工段的末尾最近。而綜合工段的開始處正好安排在內飾工段與底盤工段的會聚處。這個工段上完成了中控儀表臺以及制動油泵等零部件的安裝。

底盤工段最重要的是發動機工段，發動機和變速箱的重量是比較大的，這個工段自動化的程度比較高，工人將安裝好的發動機和離合器總成用機械吊手放置到一臺全自動的小車上，這臺小車依靠路面鋪設的磁性軌道實現自動行駛，到預定安裝地點後小車將發動機總成舉起，位置恰好為車輛懸停處，工人只需在此處將總成固定即可，不用費神費力，也實現了較為精確的安裝。此外還安裝了前後制動器，變速器、油箱、消聲器等。

檢測工段，車輛已經安裝成型，經過一輪質量檢查後開始安裝前保險槓和汽車電瓶。到輪胎總成安裝區，車體放下到迴圈地板，開始安裝側窗、全車座椅，最後加註各種車用液體，調整車門及各部件間隙。而後質檢員開始了針對車輛各部件是否安裝到位，車身噴漆是否有劃痕，車燈儀表是否能按需工作的各項檢查。隨後車輛接受淋水檢測，以檢查車窗有無漏水情況。最後車輛由廠裡專門驗車員開到車輛檢測場地，車輛在S路，起伏路，坡道等各種複雜路況接受全面檢驗。

3、CPS學習。1號下午，我們在總裝二車間學習室學習了ｘｘ生產系統（ChanganProductionSystem，簡稱CPS）的相關知識。CPS是將ｘｘ公司與生產管理相關的若干子系統進行資源整合化、管理IT化、考核規範化的一種推進及整改活動。其內涵是將ERP等IT系統作為支撐手段，採用小組化工作方式，通過建立一套覆蓋生產經營管理全過程的基礎管理體系和科學有效的績效考核指標體系，把與生產管理系統相關的各種資源（人、機、料、流程、標準、制度）和各個環節（開發、質量、物流、銷售、售後）進行系統地整合，在生產管理中全面、全程地貫徹精益管理的思想，最大限度地消除一切浪費，以最好的質量、最低的成本、最短的.時間提供市場最需要的產品。

CPS同時是一種先進的企業管理文化體系。首先它體現了對整個企業生產經營活動進行精益化管理的思想；其次體現了對生產經營管理的物質文明和企業文化建設的精神文明活動相結合的思想；最後它充分體現了事前預防、事中控制和事後分析的全過程控制的思想。CPS作為一種管理學理論，融合了豐田的JIT思想，實在博大精深，一時我們還是無法理解其要旨，但最重要的一點，就是消除浪費，這是我們機械學科中最需要重視的一點。

4、焊裝車間實習。在2號上午，我們來到了ｘｘ的焊裝車間，由於沒有生產任務，我們來到車間時流水線是停工的。焊裝車間自動化程度也很高，一臺汽車質量的好壞，很大程度上取決於焊裝工藝的好壞，與總裝車間類似，焊裝車間也是將車輛懸空在吊臂上，通過流水線的移動，各工位各司其職，完成焊裝工作。在車間看到焊接裝置，車架等承重結構的焊接方法應該是二氧化碳氣體保護焊，而車身等薄板金屬材料的焊接大部分是使用點焊，不過同時還使用了氬弧焊或混合氣體保護焊。

由於電焊過程較為危險，焊裝車間採取了很多安全措施，帶隊師傅給我們介紹了一臺紅外線測控儀，在焊裝進行時，工人師傅在流水線外，依靠各種點焊或噴焊工具完成工作，一旦身體進入危險區域，就會遮擋紅外線的傳輸，此時紅外檢測裝置動作，電焊工具停止工作，保障工人的生命安全。由於時間也不甚充足，又加上停工的關係，我們對焊裝車間的認識較少，算是ｘｘ之行的一個遺憾。

5、ｘｘ重汽實習過程。9月7號上午，我們又在老師的帶領下去了位於ｘｘ高新開發區的ｘｘ重汽，與定州的ｘｘ商用不同，這裡生產的是用於運輸貨物的重型卡車。這樣一來，所有的生產裝置與ｘｘ商用相比都大了不止一倍。進入生產車間，可以看到，由於車輛體積和重量的成倍增長，流水線的佈置和之前的也不太一樣。首先來說，車輛不能懸空在那麼高的位置，否則工人加工不方便，也會把較多的能量浪費在車輛的升降上。

車輛的較大體積還帶來一個問題，車輛的幾根軸不能從底部向上安裝，於是我們看到，車輛在安裝車軸的這個工位之前一直是倒著的，待車軸安裝完畢後，再將車翻到正面，進行下一步的工作。輪胎的安裝也有很大變化，重量很大的輪胎經自動運輸機運至安裝工位，工人用機械夾具將輪胎定位後用機器旋裝螺絲固定。

從總裝車間出來後，我們到了塗裝車間，這個車間面積也較大，塗裝車間最重要的裝置是中間相互連線的大池子，從塗料池頂部的走過，可以看到操控塗料池的各種電器裝置，而各塗料池裡有不同顏色的水，據介紹，每次車的每次噴塗都用不同的化學制劑，所以塗料顏色五花八門，但這些化學制劑確實沒有刺鼻的味道，看來現在的塗料已經不像我們過去想象中那麼落後了。

6、匯眾家園4S店實習。4S店不只是銷售汽車，平時車輛的保養維護都在這裡進行。我們也瞭解到，汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、資訊反饋（Survey）等。

三、存在問題

此次實習收穫頗豐，我們經過三年理論知識的學習，第一次到生產一線實地見習，增長了眼見。而且通過理論與實際的結合，我還是發現了一些問題。

1、工人師傅安裝任何零部件，都是用定力矩的自動擰螺釘器來安裝螺釘並固定的。但是在安裝輪胎時，還要用一個機器來調節各螺釘的力矩，為何要多這個步驟？

2、車輛空呼叫氟利昂來製冷，這是汽車行業目前普遍採用的方法，我們用什麼措施來確保氟利昂不洩漏？可否用別的化學制劑來代替？

3、在ｘｘ商用公司總裝二車間，可以看到有好多塊打碎的迎風玻璃，造成這種情況的原因是工人失手，那麼工人用的真空吸盤應該怎樣改進？能不能用更加自動化的裝置來完成這個工作？

4、我在車間看到一個不認識的裝置，問工人師傅是什麼他居然不知道是用來幹什麼的。這樣的話，工人每天在做的工作連自己都弄不清是幹什麼的，第一不利於提高工人的素質，第二，如果工人能清楚本工位的意義，也有機會提出一些合理化建議。

5、還是關於工人素質，段長之間是有輪換崗位機制的，有機會接觸各個工段。而工人卻沒有這個機制，只能每天在自己的崗位上進行單調的工作。長此以往，不利於培養工人對工作的感情，也會降低生產效率。

　　四、實習體會

生產實習是培養高素質工程技術人才安排的一個重要實踐性教學環節，是將學校教學與生產實際相結合，理論與實踐相聯絡的重要途徑。其目的是使我們通過實習在專業知識和人才素質兩方面得到鍛鍊和培養，從而為畢業後走向工作崗位儘快成為業務骨幹打下良好基礎。通過生產實習，使我們瞭解和掌握了車間管理、生產技術和工藝過程；使用的主要工裝裝置；使我們瞭解和掌握了工廠車間的工作和管理等方面的知識。為進一步學好專業課，從事這方面的研製、設計等打下良好的基礎。

在這次生產實習過程中，我們不但對所學習的知識加深了了解，更加重要的是更正了我們的勞動觀點。大學生懷著滿腔熱忱，卻沒有思考怎麼去投入工作，怎麼去實現理想，怎麼去適應社會。結果可想而知，面對工作，是茫然和無措。如何讓所學變為所用，如何發揮自己的優勢，如何彌補自己的不足。經過幾天的車間實習，我認識到產品的結構和工藝是不容忽視的。成本的約束，結構的可行性，這是生產實際中最重要的問題。一個結構可能非常精巧，但更要去兼顧加工的難易程度。

車間實習完後，帶著收穫回到學校，我們不能再迷茫和無措，要腳踏實地的進行專業的學習，重新認識以前所學的內容。對我來說，路才剛開始，夢想仍在繼續。

在****年**月到**月，我在東風日產**專營店進行維修實習活動。在這三個月的時間裡，我對汽車4s店的整車銷售、售後服務、維修、資訊反饋等有了一定的瞭解和深刻體會。

其中東風日產**專營店是一個擁有東風日產車定點、配套、直接提供的一流維修裝置：舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等，還擁有先進的進口檢測儀器：nissan電腦檢測儀、點火測試儀、雪種機等，及使用於維修業務的計算機網路。寬敞、整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環境，寬敞的維修車間，設定十幾個標準工位充分滿足維修作業的需要。規格齊全，優質純正的配件是日產系列車輛執行的安全保證。該店是一個大型的4s店，銷售服務的車型有：天籟、頤達、騏達、帕拉丁、軒逸、驪威、駿逸等幾種車型。

在這家店不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技術人員，而且從國內、外購進一批先進的汽車維修檢測裝置。例如：電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、atf自動迴圈清洗……等等。使得該廠軟、硬體兼備且完善。

本人在這三個月的實習中，我對汽車的保養以及保養的必要性有了深刻的理解。

汽車保養是很重要的，買了一輛新車，首先要懂得如何保養。汽車保養需要做的幾項工作：

1、清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麵高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連線部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤的遊動間隙是否符合標準;輪轂軸承、轉向節主銷是否鬆動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規定。

2、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。

3、發動機油的更換。發動機機油的作用主要是對發動機進行潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐……若沒有機油，汽車的心臟就不能正常運轉。使用礦物油，一般5000公里換一次機油。4、汽車制動液檢查與更換：汽車行駛一定的時間就要檢查制動液，必要時需更換。制動液在使用一定時間後，會出現沸點降低、汙染及不同程度的氧化變質，所以應根據氣候、環境條件、季節變化及工況等及時檢查其質量效能，做到及時更換。普通工況下，制動液在使用2年或5萬公里後就應更換。原則上，不同型號的制動液不能混用，以免相互間產生化學反應，影響制動效果。不同車型，使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等型別。

然而，給我印象最深的不單單是專業的實習，還包括實習的一些體會。

實習工作的認識：

大學生實習活動是一個從大學生活到社會工作的一個過渡階段。學校和社會的差別很大，有些同學在學校時，對自己以後工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會，自己心理上就一片空白。在踏入社會時，對於自己到底要幹什麼工作，自己有什麼技能，是什麼料，都不是很有把握。因此，實習就顯得尤為重要。

實習和正常上班沒有什麼兩樣。如果實習時就沒有方向，那麼，以後工作了，想找到方向就可能會走彎路。還有，對於許多同學來說，先就業再擇業是最好的。畢竟自己在學校裡接觸社會少，專業實際操作和運用能力與實際工作要求還是有一定的差距。不要一開始就想著自己要找到一份好工作，自己專業內的工作，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實際的。

實習的工作總結：

儘管我在這家公司實習的時間不長也不短，但是我在這家公司卻學到了很多我們想學習到的知識，使我對汽車行業有了更進一步的瞭解。我深知自己在學校學到的東西很有限，還有很多知識是我不知道的。在實習期間我認真跟師傅們學習汽車方面的知識，積極動手，培養了我吃苦耐勞的精神，認真瞭解車身的構造。完成了汽車有關零部件拆裝的目的，達到了實習的要求，也使我在企業裡，瞭解到了企業文化和企業管理體制。使我不僅在自己的專業有了突破，也使我學習到關於企業管理方面的知識。總的來說，我成功的完成了這次實習，為我以後的工作道路起著很重要的作用。

1、汽車精品選擇的原則

汽車精品的選擇跟別的產品一樣，也有幾個原則，就是4S店要想好做什麼以及不做什麼產品。

案例：5大精品贏利專案

這是一份通過調查全國上千家4S店精品經營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖，從圖表可以看出：4S店的單項，也就是一項產品的利潤分析，AV（影音）項的利潤是最高的。這是因為4S店AV產品基本上都能夠賣到六七千塊，像漢蘭達專用的AV產品更是買到一萬元以上，這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中，真皮之後就是季節性產品，如羊毛座墊、涼墊，從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意，車蠟等美容產品，基本上單項營業額不高，利潤率再高也有限，產品的整體的產值就難以提升。

那麼4S店精品經營的產值來自何處？來自於汽車AV產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品，這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。

汽車精品的銷售方式和消費形式

汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣，它有著自己獨特的三種銷售方式，這值得4S店的經營者去仔細揣摩，然後應用到自己的精品銷售上，創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種，這些在後面會一一講到，瞭解了這些內容，對4S店經營者來說，必定有所幫助。

1、 汽車精品的三種銷售方式

第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產品標價3000元，成本卻只要400元，對這種情況，4S店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團，他們所有4S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了，他們把最容易掙錢的精品都送掉了，精品經營還靠什麼獲得盈利？之所說如此做可惜，是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售，就是車銷售出去以後再單獨銷售精品。在4S店內設一個精品經理，設一對推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4S店的前裝，不是主機廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外並不是什麼新鮮現象，在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。

有關這三種銷售方式，給銷售人員做測試，讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓，“花落” 隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的？自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以後再一個個推銷精品時，銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點，打包再和車一起去賣自然會相對容易。

2、汽車精品的兩種不同消費形式

汽車精品為什麼有些能送而有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式：一種叫一次性消費，一種叫重複性消費。例如：一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬於重複性消費產品。那4S店究竟要不要送精品？如果送，該送哪種型別的精品？這些4S店都要想好，否則就會將自己的利潤拱手送人，變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了，不可能再撕了重新貼；底盤裝甲已經安裝好了，不可能回過頭來再剷掉。

諸如此類產品就是不能送，送了就沒有了，一次性消費的東西都應這樣去做。儘管大家都知道汽車精品的重要性，但為什麼它的銷售還是會出現問題？以下有一段有關顧客和銷售員的對話：

銷售員：“你裝一臺DVD吧，如果你經常出門怕迷路的話就裝一臺DVD。” 顧客：“質量好不好，價格怎麼樣……”

銷售員：“這個便宜，我們正搞活動，只需xx錢”

顧客：“太貴了，以後再說吧！”

其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看，能不能找到比這更便宜的。為了方便，4S店做了很多精品套餐，這種做法很好，筆者也發現很多4S店很喜歡這樣做，讓顧客選擇時感覺十分方便，只需選A，B，C 就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品，如果顧客覺得貴，就表示，還有一個更便宜的，要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。

為什麼成交會失敗？這值得4S店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋，最難的就是將他的錢掏出來，把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候，在不涉及利益衝突的問題時，大家一般都能友好相處，一旦談到錢的問題，尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時，對方必定會用手捂住自己的口袋，以示拒絕。實在沒有辦法的情況下，對方還是會捂緊口袋，尋機看看還能不能少出一點。如果可能，則絕不多出一分。這就證明了一點：讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是，如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理，正所謂無規矩不成方圓。

汽車精品的市場營銷原理

4S店經營汽車精品的時候，也要遵循一定的市場營銷原理，離開市場營銷這個大環境，汽車精品的銷售必定無法成功。因此，掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點要牢牢記住：

1、營銷建立在消費者的消費心理上

案例：內行人買車

顧客去買一輛奧迪A6，剛好4S店缺貨，要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員瞭解這款車的相關情況，銷售員熱情地介紹說：“這款車2.0T，價格是43.8萬。”顧客認為太貴了，銷售員即刻又表示：“這款車裝有DVD導航，還裝有GPS防盜器。”於是顧客又問：“這款車是否原車就裝有這些裝置？”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示：“我們店已經給這款車安裝了加強版，這裡就有樣板車。“顧客又問是否能便宜點，他說：“先生，這便宜是便宜不了的，如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示：不要真皮便宜3000元，不要……銷售員和顧客玩起了推銷遊戲，而他並不知道顧客是內行人士。於是就逗銷售人員一個個地將精品減下去，直到最後被“扒光了衣服”，減到沒有地方可以減價了，就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客，這車399000元，如果需要，裝個導航要加6800元，裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

消費者的心理大都是，願意接受減法而不願意接受加法，加法都是要多掏錢的。減錢，消費者就會覺得很舒服。產品原價多少，打個折給消費者，他就會感到很爽；如果要加錢，那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候，卻被告知要增加6個點才行，消費者定然會覺得很不爽，但隨即又被告知不要發票可以減6個點，這樣消費者就覺得很舒服了。

2、營銷就是要賣“不同”

案例：皇家飛度的大膽銷售

深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車，通過加裝價值上萬元高階音響、DVD導航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品，打造經典版、紀念版、炫動版等，多個個性化主題鮮明的獨家車型，並且