汽車銷售心得精選15篇

在平日裡，心中難免會有一些新的想法，可以將其記錄在心得體會中，這樣可以記錄我們的思想活動。怎樣寫好心得體會呢？下面是小編為大家整理的汽車銷售心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。

我來到xx4S店已經有了x年的時間了。這x年裡我一直都在銷售崗位上努力工作，當初來到店裡實習，是學校幫我做的決定，大學畢業後繼續在這工作，卻是我自己的想法。時間一晃就過去了x年時間，我成長了很多，領悟了很多。我來講一講這x年裡我的工作心得和感受吧：

初來到時，我是個毛頭小子，以為自己能夠靠著那點淺薄的學識，靠著從學校裡學的一些方法，能夠很容易的上手工作。現實卻給了我一個沉重的打擊——進公司的頭一個月中，我一輛車都沒有賣出去，這讓我無從所適。想著自己是按著學校里老師教的方法，還有講解的一些知識來的，而有的同事，在我看來專業性還不如，業績卻遠超於我。我很茫然，也很不解。在偶然間和他們聊天的時候才知道，一味的講一些大道理，講一些太過於專業的話，太過專業的術語是不行的。不是每個人都喜歡聽你大篇章的說話，而是應該有技巧的引起對方主動來詢問。對方是你的客戶，而不是下屬或是朋友，和他們講大道理，只會讓他們感到厭煩，甚至於打消他們本來的購買慾望。

在銷售這一行，有一點是需要我們注意的，那就是和客戶套近乎。與客戶溝通的這個過程，其實也是我們和他們交結朋友的過程，雙方建立在一個平等的地位上，詢問客戶的購買意向，喜歡什麼樣的車型，大致能接受什麼樣的價位。不能用太過生硬的語氣，比如說什麼“你能出多少錢”這樣的話語，這是極其不禮貌的，如果轉換成“您的心理預期價位是多少呢?”這樣效果就好了很多。我們不能只把客戶當客戶，這樣會拉開雙方之間的距離。不利於接下來的探討。

但同樣的，我們也不能過於去親近對方，因為人都會對莫名接近自己的人而抱有顧慮和一定的敵意，我們作為汽車的銷售方，在商言商。一定的價格優惠是可以的，但是如何將本來的優惠講成像是特地為對方所做的折扣，那就是一種技巧了。一旦掌握好，那對於銷售汽車，對於4S點的口碑，都是極好的。同時，作為銷售員的你，是顧客的第一印象。如果能夠讓顧客滿意，很多客戶都會向自己的朋友進行推薦，如果他們的朋友也想買車了，那肯定會首先想到我們這裡來。

201_年是__公司重要的戰略轉折期。國內專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰、國家巨集觀調控的整體經濟環境，給__公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分使用者群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經營指標，合公司總經理在__年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰”的誤區。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車銷售該採用什麼樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細緻的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據__年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團使用者、瞄準政府採購市場、零散使用者等市場。對於這些市場我們採取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗使用者組，銷售公司採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我__公司的專用汽車銷售量。對策三：注重資訊收集做好科學預測當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售資訊都如至寶，從某種程度上來講，需求資訊就是銷售額的代名詞。合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和資訊，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。

同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。我們把公司產品市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售後服務是視窗，是我們整車銷售的後盾和保障，為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每週五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

二、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對於內部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委託相關專業公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業餘時間學習。

　　三、注重團剖析總結隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。年初以來，我們建立健全了每週經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

201_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售後服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對201_年，公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密合，確保公司201_年公司各項工作的順利完成。

光陰似箭，為期七天的汽車銷售試崗結束了，回首這七天的實習，發覺自己的收穫真的很多，懂得了銷售的技巧，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。

再回首汽車銷售試崗期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實習時間說長不長，說短也不短，雖說培訓的時間只有三天，並且一直都是在培訓如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋樑，並且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術是多麼的重要。

三天培訓時間，裡面的內容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯堂。但在培訓的時間裡，經理還有裡面的員工都與我們說了很多他們的經歷，比如：在什麼情況下客戶會有哪些反應?會問我們什麼?世上什麼客戶都有，我們應以什麼心態去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識，每款車的賣點是什麼?裡面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，並對不同品牌車的歷史有了更進一步的瞭解，這也讓我們在汽車銷售試崗期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售試崗工作時，我們每位同學都堅守著自己的崗位，有了第一次工作經驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個問題;但是還是有不足之處，那就是專業知識沒過關，我們對汽車的構造的瞭解還不透徹和對同一品牌的汽車不瞭解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學到了：知己知彼，方能百戰百勝。

在實習工作的同時我也在細心的學習，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會怎樣的表現，怎樣可以看出、聽出客戶近期會不會購車等。但也瞭解到了一些專業方面的知識，如：怎樣才能按揭?當客戶說車耗油時該如何用專業術語回答等。

相信有了這次汽車銷售試崗的經歷，我的未來會更加的美好。通過這次實習，我學會了很多的道理，都是在書本上所學不到的，是一次受益匪淺的實習經歷。

在xx4S店短短一個月的實習期很快就結束了，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接著就上了崗，於是我就跟著小貢開始了以後的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裡的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是xx姐跟xx哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，xx的車最低的也有xx米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裡說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裡是障礙，以後加以改正。

工作人員也經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一隻脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裡，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裡入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裡與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裡，可我早已把他們所說的話記在心裡了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裡的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的xx，到了那裡，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裡我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。商用車車作為一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業在省城猶如雨後春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90%以上，就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

首先感激公司給我供給汽車銷售顧問一職的工作鍛鍊機會，感激這三個月以來公司領導及同事在工作和生活上對我關心和照顧。經過這次機會我對自我所學的一些專業知識有了更深刻的理解，使我感覺到自我所學的強弱所在。經過三個多月的學習與工作，我對自我的工作認真思考並記錄下來，以作為自我工作的一個階段性總結，同時向公司領導彙報我的工作，請領導審查並給予同意我的轉正申請。

20xx年我成為公司的試用員工，到今日三個月試用期已滿，在崗試用期間，我在銷售部學習工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過的，在銷售部領導的耐心指導和同事熱心幫忙下，我很快熟悉了汽車銷售的規範操作流程。其中我掌握了各車型的報價組成，汽車銷售的流程、瞭解汽車行業相應的政策、法規、制度。

在銷售部的工作中，我一向嚴格要求自我，認真做好日常工作;遇到不懂的問題虛心向同事請教學習，不斷提高充實自我，期望能儘早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，剛進入銷售部門，業務水平和銷售經驗上難免會有些不足，在此，我要特地感激銷售部的領導和同事對我的入職指引和悉心的幫忙，感激他們對我工作中提醒和指正。

經過這三個月學習，我此刻已經能夠獨立承擔一般車輛銷售業務，在以後的工作中要不斷努力學習以提高自我業務本事，爭做一個優秀的汽車銷售員。

面試前的資料準備：

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對於行業的看法等。(以備面試官的提問)

4、基本常識，包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成，發動機，電氣裝置，車身，車架;)

5、基本的汽車配置東西，很簡單。

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，乾淨、大方、利落。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規定”是較妥當的回答。

總結：

最主要的還是你自己的個人展示，要有特點，不能慌。如果你是應屆的，當然最大的優勢就是學新東西，接受新知識快，可以考慮在介紹自己時主要介紹這些，因為既然你進入了面試，表示這個公司沒有經驗也是可以的。所以記住面試時最主要的還是靈活機變。其次理清了一下思路，如銷售中應注意的一些基本問題和應對等。

回頭看看今年，不知道做了什麼，今年的營業額還沒完成，還差70多萬。感覺真的不舒服。我應該對自己做一個回顧，總結這一年的一切。

1.我認為今年的表現沒有完成有三個原因：

1.市場實力不夠強大，以至於唐山很多大企業的客戶還沒有接觸，也沒有出合同！沒有達到預期的效果！

2.個人做事風格不夠勤快。我堅持不到最後，尤其是今年4月到8月。訪問量特別不理想！

3.在工作生活中，與人交流時，說話的方式方法需要進一步改進。

二、工作計劃：

在工作中，我始終明白，只有上下級關係，對內對外工作一視同仁，對領導安排的工作不能馬虎或疏忽。接受任務時，一方面積極瞭解領導的意圖和需要達到的標準和要求，努力在要求的時限內提前完成；另一方面，我應該積極考慮、補充和改進它們。

業績代表的是過去，不是過去。要鞭策自己過去的不足和問題，才能在新的時代有更好的突破！為了提高明年的工作水平，給自己制定如下計劃：

三個主要部分：

1.對於老客戶和固定客戶，要經常保持聯絡，有時間有條件的時候送一些小禮物或者招待客戶，穩定與客戶的關係。

2.在擁有老客戶的'同時，必須不斷從各種媒體獲取更多的客戶資訊。

3.要想有好的業績，必須加強業務學習，開闊視野，豐富知識，採取多樣化的形式，把學習業務和溝通技巧結合起來。

九個子類別：

1.每月應增加5個以上新客戶和3個潛在客戶。

2.每週總結一次，每個月做一個大結論，看看工作中有什麼錯誤，及時改正，下次不要重複。

3.認識客戶之前多瞭解一下客戶的狀態和需求，然後做好準備，避免失去這個客戶。

4.你不能隱瞞或者欺騙客戶，所以不會有忠誠的客戶。在某些問題上，你和你的客戶意見一致。

5.要不斷加強業務學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度應該是一樣的，但不能太卑微。給客戶留下好印象，為公司樹立更好的形象。

七

. 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8. 自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

三、明年的個人目標：

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關係、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎麼延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20__年的工作和學習，我已經瞭解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬於自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮鬥!加油!

在汽車店裡做汽車銷售助理幾年的工作以來，我也從一個對車什麼都不知道的小白到現在已經能夠熟練的說出店裡每一種車的資訊了。從工作起始就體會在這行的不簡單，車行的興起一直到現在愈演愈烈，各大市場也都面臨競爭。

我在做助理期間，也經歷很多的挫折。雖然我的工作不是最主要的，但是也需要下功夫去了解的。原先我對車的興趣也不大，但自從進入這個行業以來，我所知道的車的型別就多達幾十種。這些東西是需要我自己去收集的，把它們整理和分類，便於我在工作是給客戶介紹車的時候有充分的準備。銷售助理的工作就是幫助店裡記錄一天內賣出的車和客戶的資訊，還有就是對一些還沒有賣出去的車定期做查詢，通過店裡的工作人員去收集有用的資訊，方便處理。再者就是跟銷售經理去外面看車，通常都是出差在外半月或者一個月，要跟廠家談合同等，這都是我要負責的。

我這工作，也讓學習到不少，不僅瞭解了車型，對自己以後有能力買車是一大幫助，而且還對銷售這一技能有頗多的收穫，更多的是自己對銷售一職有蠻多新的瞭解，收穫極滿。我很開心能夠在店裡做這個汽車的銷售工作，跟不同的人談車，一起聊天，把我膽小不太愛說話的性格改過來了，變得更加能說會道，也幫著賣出不少的車子。我這工作還必須跟客戶常聯絡，收集客戶所買的車子定期的情況，然後反饋回店裡，也是為了幫助我們對不同汽車有更好的瞭解，在之後進什麼車也就有把握了。

工作雖然也累，但是我學到的東西要多很多。在這裡工作我過得很充實，每天都有目標要完成，不會覺得孤單，與店裡的同時相互也很好，一起相互幫助。助理的工作給了我很多，讓我享受在其他工作上享受不到的快樂。我一直堅持到現在，我越來越喜歡我的工作，未來對它充滿期待，也對自己有跟更多的要求，為了讓自己在未來能夠做出更好的成績，在這行站穩腳跟，把自己的事業做上去，也不枉費自己平時那麼的努力工作。人生還有很長，有更多的時間去變得更好，未來的路一定會更加走得順暢的，心中也是滿滿的期待。

隨著寒流襲擊，部分汽車經銷商在今年進入“生死攸關”時刻。

最近，北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4S店關閉的現象。全國工商聯汽車經銷商商會（下稱“汽商會”）前不久公佈的資料顯示，今年上半年約有90%的經銷商處於虧損中。資深汽車行業分析師、中國汽車流通協會常務理事賈新光近日接受記者採訪時談到，預計未來一段時間還將有4S店陸續倒閉。

“從20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調整，這恰是技術等方面創新的週期。車市在放緩調整過程中，往往有一批4S店因無法適應環境變化而被淘汰出局。”賈新光表示，中國車市正處於調整期，一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱，而經營了多年的4S店抗風險能力相對強些。

汽商會祕書長朱孔源預計，未來有可能全國30%的經銷商會倒閉。目前，全國汽車4S店約有20xx0家，假如按朱孔源的預判，未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。

不過，在寒流襲擊下，並非所有4S店的日子都過得很艱難。

　　網際網路+的威力

作為廣汽本田在湖北省內的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛，同比增長97%。

這在很大程度上得益於銷售服務的數字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC（網際網路電話營銷）業務，增設網路推廣專員深度挖掘平臺客戶資源，進一步優化客戶服務體驗，其中iDCC銷量870輛，同比增長200%。

廣汽本田網路運營部部長孫宇近日接受媒體採訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店裡面創了紀錄。去年年初，龍陽店開始建立iDCC業務部，我們派出專業的培訓師駐店輔導，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自iDCC客戶。現在，我們全國開展iDCC的店相當多，已經超過了300家。”

今年1~7月，廣汽本田總銷量達28.65萬輛，較去年同期增長37.3%；終端零售量達33.01萬輛，較去年同期增長45.6%。儘管未來市場存在諸多不確定性，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰，但憑著深度契合80後、90後價值的產品和數字營銷等創新，廣汽本田執行副總經理鬱俊近日在全新鋒範（CITY）的上市釋出會上公開宣稱有信心衝55萬輛的年銷量。

事實上，就在過去幾年裡，廣汽本田遇到前所未有的考驗，還曾發生過部分經銷商退網風波，直至去年的情況依然不大樂觀。20xx年上半年，廣汽本田國產車銷量為18.16萬輛，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標。

峰迴路轉，廣汽本田卻在今年成功逆襲。箇中原因，廣汽本田內部相關負責人提到幾點，一方面是廣汽本田幾年前已在產品上下功夫，不斷完善產品佈局，20xx年，四款新車密集上市，其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發力，表現搶眼；另一方面通過各式各樣的創新營銷模式促進終端成交，同時強化了對特約店的網路和電話營銷輔導等。

20xx年，廣汽本田與全國最大的汽車網際網路企業易車集團簽訂了戰略合作協議，共同探索、開創網際網路時代汽車電商的新模式。同時，以第三代飛度上市為契機，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺，並在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒範預售。就在前不久的全新鋒範雲端預售釋出會上，廣汽本田貼合“網際網路”時代使用者媒介接觸習慣，通過線上互動等向消費者立體傳遞全新鋒範的價值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”專案聯合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區域。而在強化汽車電商整車銷售的同時，廣汽本田也以“夏季服務月”為契機，在廣本天貓旗艦店上線售後服務專區，為客戶提供原廠保養、原廠配件及延保服務。

“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90後消費者做了調查，發現他們的消費有80%以上都是在網上實現的。”孫宇說。按廣汽本田規劃，未來將持續發力網路營銷，繼續探索適合年輕消費者的電商及網際網路營銷模式。

越來越多車企都瞄上網際網路+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快網際網路營銷佈局。前不久，廣汽集團董事會審議並通過了《關於廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的議案》，同意廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的實施，建設包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯網平臺和創業投融資平臺等四個平臺，此專案首期投資達14億元。

　　線上線下相生

今年以來，車市持續低迷，中國汽車流通協會的資料顯示，自今年2月份以來，經銷商庫存水平已經連續6個月處警戒線水平以上，庫存壓力依然較大。網際網路+概念興起，這成為車企和經銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連網際網路企業都加入其中，汽車電商時代在加速來臨。

作為乘用車經銷商和綜合性服務供應商，永達汽車今年上半年取得較為穩定的增長，該企業近日釋出半年報顯示，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%，淨利潤為3.56億元，同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年，該公司面對複雜的市場環境，積極進取，各項業務收入及利潤均實現了良好增長。集團並正在積極推進獨立售後、汽車金融等業務的深化改革與發展。在發展過程中，永達汽車亦高度重視“網際網路+”的理念，並自20xx年初已開始著手佈局電商領域。就在8月5日，永達汽車與網際網路巨頭阿里巴巴合作，計劃兩年內在100個地區合作開設超過200家“車碼頭”網點。

8月8日，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依託現有的經銷線下渠道與線上相結合運營。

渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日，有媒體報道，交通部、發改委等十部委牽頭的《關於促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》（下稱《指導意見》）終稿已經順利通過，正在走各部門的程式，預計明年1月1日起，《指導意見》正式開始實施。這意味著，在制度規範層面，我國汽車維修行業維修技術被整車廠授權4S店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨立維修店在售後服務領域圍獵4S店，4S店未來路在何方？賈新光談到，汽車行業的特點之一是體驗，消費者往往只是在網上預約下單，使用者還需要到特約店看車以及試駕後才會決定是否購買，日後維修保養也還是通過特約店來完成，這意味著4S店至少在很長一段時間內不會被電商取代。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長，即使零增長，五年內中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發展前景不會太悲觀，但競爭肯定會加劇，隨著未來分工越來越細，一些實體店的銷售與維修或分離，渠道將更多元化。”

作為國內4S店開創者，廣汽本田現有400多個一級特約店，還有200多個二級網點。孫宇強調，廣汽本田現在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現的，電商和特約店之間是一個優勢互補的關係。“實體店還是有非常強的生命力，我們現在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式，不斷地對我們的服務和網路能力進行提升。”孫宇談到，廣汽本田從展廳延伸到網際網路的客戶服務增加了與消費者的觸點。

廣汽本田依然在推進實體店的建設，一邊匯入全新的建店標準對現有的特約店進行硬體升級和改造，一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規模有A、B、C、D四個等級，今年年初新增E級小型特約店，比原來的店投資規模要小。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設E級小型特約店，在售後服務方面增設“2S”的純售後網點，將維修保養服務延伸到社群、商圈以及三四線城市等地。

汽車銷售行業現狀分析需重新調整業務結構

多款車型在天津港因爆炸受損，這個訊息並沒有讓經銷商著急。“我當時的第一反應是，庫存車的數量會降低，9月份的銷售利潤終於可以提升一些。”8月25日，長久汽車投資有限公司副總裁嶽鵬對記者說。

9月是傳統汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機廠和經銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經銷商減輕了庫存壓力，但生存困境並未因此緩解。

經過公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進一步瞭解到公司的企業文化，發展目標，和規劃等，同時也學習到作為銷售人員所必備的產品知識，在培訓老師講的幾個細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學習，在實踐中慢慢成長。

首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在 這兩天裡，我體驗了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統一規範，佇列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經過這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進步，做事有組織性，不單獨行動，也培養了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做遊戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務。

其次公司安排了四天的企業文化培訓，以及時間管理，工商法律相關知識，潤華之歌的學習，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業的創業史，發展史以及公司未來也就是第三次創業的總體目標，讓我們更明確了在潤華髮展的奮鬥目標，做好個人定位，在欒總座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是欒總在百忙之中抽出時間參加這次座談，並且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那麼的有激情，那麼的和謁可親，一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創業經厲及以後的發展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業文化以及第三次創業有了更深的認識，最後在欒總離開時，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了欒總的認可。

最後四天我們學習了產品知識。我是做銷售的，在這次培訓中，產品知識的培訓是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相

關業務等課程，讓我們更加認識到做為一銷售人員掌握 好知識是多麼的重要，只有掌握了產品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認可我們，這就需要我不斷提升自我價值，嚴格要求自我，時刻提醒自己做好每一項銷售流程，做好客戶滿意，在以後的工作臺中，我會不斷努力，不斷學習，為做一名優秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮鬥，

我相信在不久的將來，我會以優秀的業績來回報公司，為公司的發展做出自己的貢獻

2月份對於XX汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的機率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理山不過來，我們過去的銷售策略下，開始實施主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售二月份工作總結如下：

1、目標：經過月初分析總結，鎖定斯巴魯森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等。

2、經過：個體戶裡面曾經的光輝人物們————建材市場個體戶，xx—xxx—xxx—x年日照的房地產飛速發展，因此帶動並且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的斯巴魯汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至於使他們天天面對自己的上帝們也讓自己當一回上帝，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，xx—xx年底帶來的世界金融危機，一樣未曾倖免的波及到了日照房地產行業，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清，現在更多的個體老闆選擇持幣待購，靜觀其變。

3、 總結：雖然建材市場一時陷入了困難時期，並不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復甦的一天，現在只需要做好我們該做的，讓斯巴魯在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車！

綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，儘快地擴大宣傳範圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人瞭解斯巴魯，喜歡斯巴魯，購買擁有斯巴魯！xx年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收穫，藉此對自己的工作做一下總結，目的在於吸取刻訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把今後的工作做到更好。

經過公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進一步瞭解到公司的企業文化，發展目標，和規劃等，同時也學習到作為銷售人員所必備的產品知識，在培訓老師講的幾個細節，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學習，在實踐中慢慢成長。

首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現了公司對員工素質培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天裡，我體驗了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統一規範，佇列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經過這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進步，做事有組織性，不單獨行動，也培養了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅強的意志力和執行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做遊戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務。

其次公司安排了四天的企業文化培訓，以及時間管理，工商法律相關知識，公司之歌的學習，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業的創業史，發展史以及公司未來也就是第三次創業的總體目標，讓我們更明確了在公司發展的奮鬥目標，做好個人定位，在老闆座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是老闆在百忙之中抽出時間參加這次座談，並且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是老闆是那麼的有激情，那麼的和謁可親，一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間老闆給我們談公司的創業經厲及以後的發展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業文化以及第三次創業有了更深的認識，最後在老闆離開時，我們體人員為老闆演唱歌曲，雖然只學了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了老闆的認可。

最後四天我們學習了產品知識。我是做銷售的，在這次培訓中，產品知識的培訓是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關業務等課程，讓我們更加認識到做為一銷售人員掌握好知識是多麼的重要，只有掌握了產品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認可我們，這就需要我不斷提升自我價值，嚴格要求自我，時刻提醒自己做好每一項銷售流程，做好客戶滿意，在以後的工作臺中，我會不斷努力，不斷學習，為做一名優秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的員工而奮鬥，我相信在不久的將來，我會以優秀的業績來回報公司，為公司的發展做出自己的貢獻。

成為一名汽車銷售助理已經X個月了，雖說時間並不算很長，時間也過去的非常的快，但是自己所學到的知識，所收穫的東西還是非常的多的，這段時間的工作也給我帶來了很深的感悟，很多的心得體會。

作為一名銷售助理就是協助公司的銷售去完成一些客戶的訂單以及對一些有意向的客戶的更進，所以在工作中能夠學到的知識和懂得的道理都是非常的多的，不僅是因為自己，更是因為XX的幫助，XX對於公司的一名銷售，我被公司安排在與他一起工作，所以就這樣我成為了他的助理，跟在他的後面，每天看著他一點點的對客戶進行銷售，讓我懂得了很多，也讓我相信自己以後在成為一名銷售之後，所應該要去做的和應該去努力的方向，這段時間，每天都跟在他的後面工作，看著他是如何去完美的成交一筆訂單的，去觀察他是如何處理顧客的各種問題的，更是對於很多顧客一些刁鑽的問題和刻薄的要求是如何的處理和拒絕解決的，總的來說，在自己成為汽車銷售助理的這段時間裡，我學到了很多也懂得了很多。

成為一名合格的汽車銷售，最主要的就是要學會去人交流，首先我們需要先與顧客打招呼，要讓客戶感覺到你對他是重視的，雖說打招呼是一件非常簡單的事情，但是對於我們銷售來說，這是一件非常需要注意的事情，要讓客戶從第一感覺就覺得你這個人是可信的，是可以值得去信任的。其次與其說我們銷售的是汽車，倒不如說我們銷售的是我們這個人，只有當顧客足夠的信任我們之後，我們才能夠有機會讓顧客信任我們的產品，也就是因為這樣，只有當顧客覺得我們這個人是值得他們去信任的，他們才會去考慮我們的產品，才會去相信我們的產品，這樣我們的銷售也就成功了一大半，另外對於銷售來說，並不是將這個產品銷售出去就結束了，我們還需要跟進客戶的售後的問題，讓客戶覺得我們公司是一個負責任的公司，總的來說，我在這裡的工作當中，學會了很多關於銷售的道理及技巧。

總而言之，言而總之，我覺得自己這段時間的工作讓我收穫頗多，與其說這是一段時間的工作，不如說是學習，因為它讓我學到了很多銷售技能和技巧，我也相信在之後的工作當中，我一定會將這段時間的所學的東西完美的運用到工作當中。

和任何行業銷售一樣，客戶開發是汽車銷售的前提，也是汽車銷售技巧中最重要的。作為汽車銷售技巧，客戶開發不僅要在4S店裡接待客戶，更要運用創造力去拓展。

客戶開發的方法有多種，而且隨著時代進步不斷髮展，下面是我在東莞做汽車銷售時所總結的心得。

電話陌生拜訪

給潛在客戶打電話，以便發現機會實現銷售。電話陌生拜訪是現代電話銷售技巧，關鍵是要找好給客戶打電話的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶感到你打電話合理的說法，比如新車上市、優惠酬賓、試乘試駕等，要設計好電話銷售開場白和電話銷售話術，爭取客戶來店或者是允許你去拜訪。

網上機會

加入各種和汽車有關的論壇、QQ群，能讓你迅速結識和接近自己的目標群體，建立自己的部落格和微博，在部落格上宣傳你的產品、解答問題，組成自己的網上圈子。通過創造，將自己塑造成網際網路時代的吉拉德。

本行業的權威人士

每個行業都有權威人士，他們不僅有自己的號召力，更有自己的粉絲，獲得他們的支援、推薦，你的業務圈子會大幅度拓廣，而且銷售圈子的質量也會大幅度提升，這個銷售技巧一定要用。要結識這些人，也有一定的難度，如果有了這個契機，請千萬不要放棄機會。

和汽車修理人員交朋友

千萬別小看汽車修理人員，在客戶眼裡他們可是專家，和他們交朋友你能獲得至少三個方面的好處，

一是你能學到很多汽車方面的知識；

二是如果他們是你車行的維修人員，當你的客戶買車或者維修，能得到很好照顧；

三，客戶更相信修理人員的話，修理人員可能會將客戶的購買資訊第一時間反饋給你。

過去客戶名單

永遠記住，已經購買你們公司產品的客戶，絕對是一筆無價的財富，因為只要客戶滿意，他會傾向於繼續購買你們公司的產品的，因為這對客戶可以省去重新認識和信任一個公司所需要的成本。其實，這對於你來說，也是一種成本。千萬別以為老客戶已經買了產品而輕視他們。他們不僅可以再購買，還可以帶來新的客戶。這是汽車銷售技巧中的不二法寶。沒事就定期給他們去個電話，練練你的電話銷售技巧和銷售話術，也許會有更多的機會出現。

陌生拜訪或陌生結識

有沒有設想，早上擠公交車上班時，自己拿著名片或宣傳單在車上散發一下？這個時候坐車的人多是無聊，他們會仔細看你的宣傳單的，有興趣的還會向你詢問你汽車的問題。別不好意思，推銷不僅僅是工作，更是人生，隨時隨地地推銷，會為你帶來意想不到的收穫。銷售技巧其實也是人生。

與這些部門人士結交

政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門的人員結交，你會受益無窮。他們不僅會為你帶來很多的客戶，更重要地為你帶來資訊，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創業的道路。如果你希望在汽車行業大展拳腳，這個銷售技巧絕對要用。

老客戶推薦新客戶

這是一個很好的汽車銷售技巧，關鍵是如何調動老客戶積極性。很多4S店都有相關政策，比如給予推薦新客戶的老客戶以獎勵。獎品的設定很重要，既要讓老客戶感到獎品很好，自己推薦值得，但同時也要消除他們“掙朋友錢”的不安。

結識各行各業的銷售人員

第一是說，結識其他廠家的汽車銷售人員，都說同行是冤家，其實不必那麼在意。 和他們在一起你會學到不少其他的汽車銷售技巧，各個廠家培訓都有自己的絕招，學到了，你的功力會大增。另外，感情到了一定程度，他們會把自己認識但不是目標客戶的客戶介紹給你。另外，更多地結識其他行業的銷售人員，比如房地產銷售人員，以來可以學一些房地產銷售技巧，更重要的他們手頭的客戶很可能要買你的汽車。

從身邊認識的人開發

這是每個新銷售人員基本都要使用的方法，也是最簡單最實用的汽車銷售技巧。從身邊認識的人開始，因為認識，所以相信，你可以迅速度過銷售人員最艱難的業務開拓期。

從身邊的親戚朋友同學開始，你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷售業務圈子，並通過這個圈子把自己銷售的範圍逐步擴充套件起來。通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車，比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國，這個注重人情的國家。

2月份對於xx汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的機率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售二月份工作總結如下：

1、 目標：經過月初分析總結，鎖定斯巴魯森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕。

2、 經過：個體戶裡面曾經的光輝人物們----建材市場個體戶，xx-xx-xx-xx年日照的房地產飛速發展，因此帶動並且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的斯巴魯汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至於使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，xx-xx年底帶來的世界金融危機，一樣未曾倖免的波及到了日照房地產行業，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清，現在更多的個體老闆選擇持幣待購，靜觀其變。

3、 總結：雖然建材市場一時陷入了困難時期，並不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復甦的一天，現在只需要做好我們該做的，讓斯巴魯在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車!

綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，儘快地擴大宣傳範圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人瞭解斯巴魯，喜歡斯巴魯，購買擁有斯巴魯!xx年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收穫,藉此對自己的工作做一下總結,目的在於吸取教訓,提高自己,以至於把工作做的更好,自己有信心也有決心把今後的工作做到更好.